管理表格的设计与推行
【本讲重点】
第三把“钢钩”——管理表格 管理表格的设计要点 销售团队的基础管理表格 监控客户的进程
第三把“钢钩”——管理表格
对于销售队伍来说，管理表格是非常重要的，它是控制销售队伍的第三把“钢钩”。管理表格基本上能体现一名销售人员在一天、一周甚至一个月的工作过程。
实际上，在管理表格的推行过程中常常会遇到很多问题，例如销售人员刚开始时还能坚持填写，过一段时间后就会敷衍了事，推行管理表格的销售经理也只好不了了之。销售人员一般都愿意把工作过程说出来，而不喜欢在管理表格中写出来。但是，无论是公司规范化管理的要求，还是销售人员梳理整个业务情况的要求，管理表格都是非常重要的。销售经理一定要要求销售人员养成填写管理表格的习惯。 管理表格的设计要点
设计管理表格的总体原则是：急用先行、控制关键、删繁就简。控制关键，把繁琐的内容删掉，把关键的内容控制住，这是管理表格的核心。具体来说，管理表格的设计包括如下要点： 1.简洁
管理表格的设计一定要简洁，不能设计得太复杂。一般来说，销售人员填写管理表格的时间每天平均不超过半小时比较合适。销售人员的时间大致可以分为三部分：客户类时间、商务联络时间、零散时间。 图9-1 “五、三、二”结构
◆客户类时间，是指销售人员为客户帮忙、与客户谈话、给客户办事等为工作目的而接触客户的时间。
◆商务联络时间，是指销售人员为了达到比较好的销售而进行计划、规划、内部沟通、联系资源的时间。
◆零散时间，是指销售人员在办公室里闲谈、互相交流的时间。
一般来说，销售人员的三部分时间分配比较好的结构应当是“五、三、二”结构。销售人
员应该至少将50%的时间放在直接与客户交往上；30%的时间放在支持客户，或者做支持客户的相关工作上，也包括参加例会、培训等工作；20%的时间进行相互交流。
因此，如果管理表单的设计过于复杂，销售人员的填写时间每天超过半小时，就会占用销售人员的其它时间，销售人员就很难控制其它时间了。 2.清晰
管理表格的栏目设计一定要清晰，不能模糊笼统。什么样的栏目是笼统的呢？例如要求销售人员填写与客户接洽过程的栏目，销售人员提笔就不知道该填写什么了，只能填写诸如“与客户聊天、探讨”之类的话。什么样的栏目是清晰的呢？例如“什么时间、拜访了哪个客户，客户的电话，达成了什么结果”等栏目就比较清晰，填写要求也很明确。 3.具有承上启下的延续性
管理表格的设计尽量要具有承上启下的延续性，即管理表格应当一环套一环。周期工作计划、月度工作计划、周工作计划和工作日志表应该一环套一环，具有关联性。 4.具有是否真实的可查性
管理表格的设计应该具有是否真实的可查性，即管理表格填完后，销售人员填写的内容是否属实应当可以查证。例如在工作日志表中设计的诸如“拜访客户、客户姓名、职务、电话”等内容就很容易查证。 5.可指导发觉问题并做修正
管理表格的设计应该可以指导发觉问题并做修正。销售经理通过看管理表格的填写内容可以指导销售人员的具体工作。例如周工作计划、月度工作计划表明销售人员的业绩完成情况不好，原因是销售人员没有把更多的时间花在与客户接触上，于是，销售经理就可以指导销售人员不要在搜集其他资料上花太多的时间，而应当花更多的时间用在与客户接触上。 【自检】
有一名销售经理抱怨说：“我们公司去年也通过管理表格来控制销售队伍，并强行推行，但是，大家都纷纷敷衍，填表格成了走形式，最后只好不了了之。”如果你的公司也存在类似的情况，该如何避免呢？
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◆见参考答案9-1 销售团队的基础管理表格 销售团队的基础管理表格主要包括两类六个表格。销售动作类有四个表格：周期工作计划表、月度工作计划表、周工作计划表和工作日志表；市场信息类表格有两个表格：客户档案表和竞争对手信息表。本讲中主要介绍三个表格：月度工作计划表、周工作计划表和工作日志表。 图9-2 基础管理表格分类 月度工作计划表 月度工作计划表主要包括：回顾部分、事件部分、财务目标部分和特别纪要部分。 表9－1 月度工作计划表 月份： 姓名： 部门： 领导签字： 回顾部分 本月 优点 本月 不足 考核财达成 务指标 项目 签订单 应收账款 费用控制 管项目 理动考勤 作 述职 符合 欠缺 事件 符合 事件 欠缺 事件 原因 原因 超额 事件 原因 补救行动 完成比率 例会 管理报表 其他制度 事件部分 下月 1． 大事 2． 3． 第一周 第二周 （起止） （起止） 第三周 （起止） 第四周 （起止） 第五周 （起止）