课题 1.7谈判开局 1．熟知商务谈判开局的作用和开局气氛的营造方法。 教学课时数 3 教学目的与要求 2．掌握商务谈判开场陈述的方法和技巧。 3．体会商务谈判各种开局方式的策略。 1．开局气氛的营造； 2．开场陈述的技巧。 教学重点 难点 教学方法 教具教辅 开局策略的运用技巧。 讲授、学生分组讨论、案例分析 多媒体投影 教学过程设计 教 学 环 节 导入 复习导入 实训项目：营造谈判开局气氛 实训要求：请两个小组成员分别代表A、B公司，完成以下工作： 教学内容 教师活动 学生活动 学生小组活动 1.确定商务谈判人员的着装； 2.分别设计营造开局气氛的方法和策略； 3.两个小组共同完成开局导入工作； 4.两个小组分别进行开场陈述。 1.7谈判开局 1.1 谈判开局的实现 1.1.1开局的定义 开局，就是指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础。 1.1.2 谈判开局的任务 小组活动 2.1.1开局的导入 1．入场：应以友好的态度出现，表情自然、开诚布公，充分表现自己的诚意。 2．握手：应该注意握手时的力度大小、时间的长短与方式，体表现谈判者的亲切、郑重。 3．介绍：介绍要言简意赅，不可长篇累牍。可以自我介绍，也可由双方的主谈人向对方介绍。 4．问候：语言要亲切，语气和蔼，适当引入双方感兴趣的中性 话题。 5．落座：应注意主谈人员居中，其他人依职务高低向两边扩展而坐。双方主谈人入座宜正面相对。 1.1.2.2建立适宜的谈判气氛 1.1.2.3 开场陈述 开场陈述就是向对方阐明己方对此次谈判问题的看法和原则的过程。开场陈述一般包括以下几个内容：本方对谈判的理解、本方的愿望、本方的合作原则、本方可以让步和商谈的事项、本方的首要利益。 1.1.3 开场陈述的方式 1．提交书面材料，不做口头陈述 2．提交书面材料，并做口头陈述 3. 口头提出交易条件 1.1.4 谈判开局的要点 1、要把握寒暄时机和话题 2、要言谈举止得体、自然 3、要尊重对方，不能轻狂 2.2 营造谈判气氛 1.1.1.谈判气氛的定义 气氛是指特定环境中给人强烈感觉的景象或情调。 不同的谈判气氛对谈判的影响不同，一种谈判气氛可以在不知不觉中把谈判推向某一方向。 2.1.2谈判气氛的作用 第一，适宜的谈判气氛可以为即将开始的谈判奠定良好的情绪基础； 第二，适宜的谈判气氛可以传达友好合作的信息； 第三，适宜的谈判气氛可以减少双方的防范情绪； 第四，适宜的谈判气氛可以协调双方的思想和行动； 第五，适宜的谈判气氛可以显示出主谈人的文化修养和谈判诚意。 2.1.3影响谈判气氛的因素 影响商务谈判气氛的因素大体上可以分为三类：谈判者个人因素、谈判环境因素、谈判议题和实力因素。 2.1.3.1 谈判者个人因素 1．气质 气质看似无形，实为有形，它通过一个人的态度、个性、言语和行为等表现出来，举手投足，待人接物皆属此列。 2．风度 风度是气质、知识及素质的外在表现。风度美包括以下几个方面的内容： ① 饱满的精神状态。 ② 诚恳的待人态度。 ③ 受欢迎的性格。 ④ 幽默文雅的谈吐。 ⑤ 洒脱的仪表礼节。 ⑥适当表情动作。 3．服饰 谈判人员的服饰是决定其形象的重要因素。服装的色调与清洁状况，深刻反映着谈判人员的心理特征。 4．个人卫生 5．姿态 姿态作为人体语言的一种重要形式，具有很强的感染力，也可以放映出你是信心十足还是优柔寡断，是精力充沛还是疲惫不堪，是轻松愉快还是剑拔弩张。 6．表情 2.1.3.2谈判环境因素 1．谈判室的选择和布置 谈判室是谈判活动的主要地点。主要谈判室的布置一般要典雅、舒适，具有一定的民族特色，采光充足，并配备相应的视听设备。 休息室的布置应本着舒适、轻松、明快的原则，可配备一定的茶水、酒类、水果等食品饮料，还可以配备一套音响设备。 2．洽谈座位的安排 在商务谈判中，双方的主谈者应该居中坐在平等而相对的位子上，其他谈判人员一般分列两侧而坐。如果是多边谈判，则各方的主谈者应该围坐于圆桌相应的位子；翻译人员及其他谈判工作人员一般围绕各自的主谈者分列两侧而坐，也可坐于主谈者的身后。 2.1.3.3谈判实力和关系因素 1．谈判双方的实力从以下三种情况分析 ①如果双方谈判实力相当。 ②如果本方谈判实力明显强于对方。 ③如果本方谈判实力弱于对方。 2．谈判双方的业务关系从四种情况分析 ①如果双方在过去有过业务往来，且关系很好。 ②如果双方有过业务往来，但关系一般。 ③如果双方过去有过一定的业务往来，但一方对对方的印象不好。 ④如果过去双方人员并没有业务往来，是第一次的交往。 2.1.4 营造谈判气氛的方法 商务谈判开局气氛有高调气氛、低调气氛和自然气氛三大类。 2.1.4.1营造高调气氛 ①感情攻击法。感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素，并使这种感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。