网格化管理:精细化营销之路

网格化管理:精细化营销之路

随着电信市场竞争的白热化,当前的营销管理模式已经不能适应市场变化的要求,推行精细化网格化营销管理模式势在必行。

网格化管理,实质是通过自有渠道为一个地理微区域单元格的中心,进行服务营销的辐射,许多个单元格串联起来,形成无缝的管理体系,即为网格化管理,这种方式也可称为以自有渠道为中心的网格化管理。

为什么运营商要积极推行网格化管理

一是三家运营商竞争激烈,放号市场趋于饱和,促使市场管理由粗放型进一步向精细化转换;

二是运营商愈来愈重视多渠道协同营销策略,网格化管理有利于网格内多渠道协同的实践探索;

三是网格划分实现了无缝隙覆盖,服务营销区域清晰,既不会有市场盲区,又不会产生重复覆盖管理的人员浪费。

网格化管理内涵及意义

联通是三家运营商中最先进行网格化探索的,就以联通为例,简单介绍一下网格化管理的实践。

网格化营销的主要内容包括:1)合理划分网格;2)落实经营责任;3)实施名单管理;4)健全激励机制;5)加强系统支撑。

通过实施网格化营销管理,形成责任和权利对等的一线营销实体,网格化实施前后效果对比明显。

在营销单元上,经营地域范围更小、更贴近市场和客户;在任免权限上,区域权限加大;

在人员职责上,将2G\\3G、固网、中小企业及营业厅全部落地营销服务中心管理;

在考核激励上,统一奖励模式、打破专业壁垒,奖励落实到人; 从系统支撑看,细化到网格,精细化程度提高、责权利分明。充分体现了其扁平管理、资源下沉、激发活力和提升业绩的好处。

网格化营销存在问题

网格化营销管理在探索过程中也会出现这样那样的问题,如营销模式不统一,网格内客户群定位不统一;营销末端管理方式粗放,任务、目标、资源未匹配到细分市场;有些社会渠道未纳入到营销末端管理,造成管理薄弱、服务支撑不到位等。

网格化营销的提升建议 1.建立网格化区域管理中心

2.分析网格化区域的竞争力

建议针对每一个产生的网格,进行单独分析。对网格的市场经营环境进行较为详细的分析,直接为各渠道如何改进其经营环境、采取适度的策略,优化竞争形势,提供了有力的参考依据和建议。

3.打造区域经理和网格经理的网格营销与管理能力

加大对区域经理、网格经理等人员的能力培养,提高其市场管理能力,提升网格片区竞争力。

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