在试题纸上答题无效，教师命题时不需要留出答题空间
本试卷共四大题，满分100分，考试时间为120分钟。 一、 不定项选择题 （共6小题，每题3分，共计18分） 1、按谈判进行的地点来划分，可将谈判分为 （ ） A．个体谈判 B．主场谈判 C.客场谈判 D．第三地谈判 E．双方谈判 2、谈判小组由以下人员构成 （ ）
A．商务人员 B．技术人员 C．财务人员 D．法律人员 E. 翻译人员
3、有声语言在运用要求应包括 （ ）
A．客观性 B．针对性 C．逻辑性 D．隐含性 E.说服性 4、心理挫折的行为表现主要有 （ ） A．攻击 B．固执 C．退化 D．畏缩 5、谈判中答话的方法包括 （ ）
A．心里默答 B．不彻底答话 C．不确切答话 D．阻止追问的答话 6、属于谈判中让步策略的有 （ ）
A．让步要恰到好处 B．可做一些无端让步
C．可撤回自己的让步 D．一次让步幅度不宜过大，节奏不宜太快 二、判断题（共10小题，每题2分，共20分）
1、与硬式谈判相比，原则型谈判注意调和双方的利益而不是双方的立场。（ ） 2、谈判者的决策能力的高低与其自信心没有任何关系。 （ ） 3、在商务谈判中双方讨价还价就是在争取实现最高目标。 （ ） 4、 在正式谈判前，与您的对手私下接触是有利而无害的。注意您那时可要保持冷静
不可以太激动而讲多了话。 （ ） 5、谈判僵局的出现是件坏事，我们应避免它的发生。 （ ） 6、 某种意义上说，谈判小组的理想规模是1个人。 （ ） 7、 商务谈判开始时，老练的谈判者会直接把一些容易产生分歧意见的问题拿来讨论， 这样双方比较容易取得一致意见。 （ ） 8、 在对方报价的过程中，如果有不清楚的地方要马上向对方提出异议，要求对方予以回答。 （ ） 9、 在谈判中回答问题的关键在于所答内容的“对”或“错”，而不在于应该说什么，不应该说什么和怎样说。 （ ） 10、 作为卖者，在所确定的价格范围内，开盘价应当是最低可行价格。 （ ） 三、简答题（1、2题10分，3题12分）
1、你是否进行过谈判？如果进行过谈判，请写出谈判的过程和结果。如果你没有进行
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-线---------------------------------------------------- ----------------------------------------------装------------------------------------------订----------------------------------------------线------------------------------------------过谈判，请写出你知道的谈判的过程和结果。
2、若你被任命为你公司的谈判小组负责人，需要选择2人协助你谈判，你将如何做？ 3、若你是某公司的谈判人员，国外A公司是第一次与你公司做交易，准备购买你公司的产品，领导要求你收集有关的谈判信息，你需要收集哪些信息？通过什么渠道进行收集？（12分）
四、案例分析题（每小题15分，共30分）
1、中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。
（1）这位副总经理为什么要提自己太太生孩子的事呢?（5分）
（2）结合实际谈谈营造谈判开局气氛的必要性及如何营造一个良好的开局气氛？（10分）
2、在某基础设施建设项目中，我国与欧洲B国的K公司合作生产一种重型设备，K公司是一家很大的有着丰富经验的专业设备制造公司。我方有两家大型企业和一家设计院参加。该重型设备制造就由中外这四家企业联合承包，业主是上海M公司。在施工过程中，中外双方常常为一些具体问题吵架，争执不下。试分析： （1）该谈判僵局属于什么阶段的谈判僵局？（5分） （2）如何解决该谈判僵局？（10分）
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