(×)个体的内在需要是动机形成的主观原因 (√)诱因是动机形成的外部原因
(√)麦克利兰显示性需要理论认为，成就需要、亲和需要和权力需要不全是个体
在幼年时期、在人的社会化过程中习得的 (×)超我奉行现实原则
(×)需要是人类活动的原动力，并且总是处于被唤醒状态 (√)驱动力、诱因等处于需要和行为之间的中间变量 (×)需要一经唤醒，就对具有对具体行为的定向作用
(×)成就、自由、归属感、自尊等方面的追求都属于功能性需要
(√)动机并不总是处于显意识水平或显意识状态，这说的是动机的复杂性 (×)基于生理需要的本能性消费是人类全部消费活动的基础 (×)需要是促使人们从事各种活动的最终极的原因
(×)动机的内隐性决定了消费者的动机只能源自于消费者的内在需要 (×)展露完全是一种被动的行为
(√)知觉对象和背景的关系是经常可以互换的 (√)各种感觉的绝对阈限是不相同的
(√)知觉的恒常性不是生下来就有的，而是后天学来的 (×)消费者的认知质量就是产品的内在质量 (√)学习伴有行为或行为潜能的变化
(×)在巴甫洛夫的实验中，铃响是无条件刺激
(×)条件反应与无条件反应在严格意义上并无很大差别
(√)在经典性反射条件下，消费者形成对产品的喜爱在先，试用在后 (×)重复可以增加学习强度，但不可以增加学习的速度 (√)新产品经过泛化阶段后，如果不能顺利进入被识别的阶段，它注定也是不能
获得成功过的
(×)短时记忆中的信息，只要插入新的识记活动，阻止复述，信息将很快消失，
但仍能恢复
(√)态度形成的原因越复杂，越不容易改变
(×)构成态度的三种要素一致性越强，态度越容易改变
(×)瑟斯顿等距量表操作比较简便，是目前应用最广泛的态度测量方法之一 (×)在有关消费者态度形成的理论中，学习理论不强调感情的转移 (√)诱因论和学习论的共同点是，两者都认为态度是由肯定因素和否定因素的相
对关系来确定的
(×)即使随着时间的推移，低可信度和高可信度传递者所传递信息的有效性仍然
有很大的差别
(×)在沙利文看来，人的个性特质可以分成两种类型，一是表面特质，二是根源
特质
(×)新弗洛伊德个性理论认为，个性的形成和发展与社会关系密不可分 (√)AIO方法是消费者生活方式测量的方法之一
(√)个性心理特征是能力、气质、性格等心理机能的独特结合 (×)有证据显示，内倾型消费者倾向于运用自己内心的价值观或标准来评价新产
品，因而他们不可能成为创新采用者
(√)理想的自我是指消费者希望自己如何看待自己 (√)社会的自我是指消费者认为别人如何看待自己
(√)文化的核心是价值观 (√)文化具有群体性
(√)任何文化都是建立在一定符号体系之上的 (√)文化不是一成不变的，而是不断发展和演化的 (×)一个人不可能同时属于几个亚文化 (√)文化不可能规定一个人的一举一动，只能为大多数人提供行为和思想的边界 (×)导致社会阶层终极原因是个体获取社会资源的能力和机会的差别 (√)从最低的地位到最高的地位，社会形成一个地位连续体
(×)霍林舍社会地位指数法是从职业和收入两个层面综合测量社会阶层的一种
方法
(×)传统上，补偿性消费多发生在中产阶层上
(√)在一定范围内，个人的从众性随群体规模的扩大而增加
(√)与家庭相比，住户是一个范围更为广泛的社会群体或购买决策单位
三、名词解释
消费者: 广义的消费者是指所有从事物质产品和精神产品消费活动的人。狭义的
消费者是指那些对某种商品或服务有现实或潜在需求的人，且又可以分为现实消费者和潜在消费者。
消费者行为：消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包
括先于且决定这些行动的决策过程。
心理过程：消费者心理活动的共性过程，包括认识、情感意志三个互相联系的具
体过程
消费者需要：消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得
它们的状态。
动机:活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。 感觉:人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反应。 感受性：感觉器官对刺激物的主观感受能力。
感觉阈限:能引起某种感觉持续一定时间的刺激量。
感觉适应：随着刺激物持续作用时间的延长，消费者因接触过度而造成感受性逐
渐下降，这种现象叫做感觉适应。
联觉：一种感觉器官接受刺激产生感觉后，会对其他感觉器官的感受性产生影响，
这种现象就是联觉。
知觉：人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的整体反映 错觉: 由于某些特定因素的影响，人们对事物的感知与其本来面目发生部分或全
部偏差注意指把心理活动指向并集中于特定对象的现象。
记忆：记忆是过去经验在大脑中的反映。
学习：某种体验所产生的一种相对持久的行为变化
情绪：一般指与心理需要和较低级的心理过程相联系的内心体验。 心境：指一种比较微弱、平静而持久的情感体验。
能力：指人顺利完成某种活动所必备的，并直接影响活动效率的个性心理特征。 性格:个体表现在对现实的态度和行为方式上的比较稳定的心理特征 气质：指个体心理活动的典型的、稳定的动力特征，主要表现在心理过程的强度、
速度、稳定性、灵活性及指向性上。
自我概念：人们关于自己的想法和情感的总和，换言之，即自己如何看待自己。 生活方式：人们以活动、兴趣和观点的形式表现出来的在世界上的生活模式，即
人们如何生活。
AIO法：属于心理描述法，其基本思想是通过让消费者回答一系列的问题来识别
消费者的活动、兴趣和意见，从而描述消费者的生活方式。
差别阈限：能够使个体感觉到的最小刺激变动量 绝对阈限：刚刚能够引起感觉的最小刺激量
群体规范：指在某一特定群体活动中，被认为是合适的成员行为的一种期望，是
群体所确立的一种标准化的观念
知觉风险：在产品购买过程中，消费者因无法预料购买结果的优劣而产生的一种
不确定感
功能风险：产品不具备人们所期望的性能或产品性能比竞争品差所带来的风险 物质风险：产品可能对自己或他人的健康与安全产生危害的风险 经济风险：担心产品定价过高或产品质量有问题招致经济上的损失所产生的风险 社会风险:因购买决策失误而受到他人嘲笑疏远而产生的风险
学习：人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化 特质：任何区别于他人的、相对持久的属性。
自我概念：个体对自身一切的自觉，了解和感受的总和 学习强度：习得行为或反应不被遗忘，能够持续的程度
否定需要：消费者对某类商品持否定、拒绝的态度，因此拒绝其需要。 经典性条件反射：借助于某种刺激与某一反应之间的已有联系，经由练习可以建
立起另一种中性刺激与同样反应之间的联系
诱因论：从趋近因素和回避因素的冲突看态度问题，即将态度的形成看作是在权
衡利弊之后做出抉择的过程
消费流行：在一定时期和范围内，大部分消费者呈现相似或相同行为表现的一种
消费现象。
刺激辨别：消费者将某一刺激与另一类似刺激相区分的学习过程 态度：一种带有认知成分、情感成分和行为倾向的持久系统 目标靶：信息接受者或企业试图说服的对象
驱力：由于个体生理或心理的匮乏状态所引起并促使个体有所行动的促动力量。 自我概念：个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和
社会阶层：个体之间关于产品和服务看法的非正式人际传播，传播内容包括正面
的观点和负面的观点
生活方式：个体在成长过程中，在与社会诸因素交互作用下表现出来的活动、兴
趣和态度模式
文化：一个民族生活的种种方面，包括精神生活方面、物质生活方面和社会生活
方面
亚文化：某一文化群体所属次级群体的成员共有的独特信念、价值观与习惯 社会角色：们的社会地位，身份相一致的一整套权利、义务的规范与行为模式，
它是人们对具有特定身份的人的行为期望，也是构成社会群体或组织的基础
单一指标法：特定方面去评价人们社会地位的方法 口碑传播：之间关于产品和服务看法的非正式人际传播
群体：一定的社会关系结合起来进行共同活动而产生相互作用的集体 主要群体：间具有经常性面对面接触和交往，形成亲密人际关系的群体 隶属群体：实际参加或隶属的群体
参照群体：个体在某种特定情境下作为行为指南而使用的群体 家庭：以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带而结成有共同生活活动的社会基
本单位
科尔曼地位指标法：从职业、教育、居住的区域、家庭收入四个方面综合测量消
费者所处社会阶层的方法
四、简答
简述消费者行为研究的理论来源
心理学、社会心理学、社会学、人类学和经济学 简述对消费者行为的理解
它涉及很多的人；它不仅仅是购买；它涉及很多的决策；它是一个动态的过程；它的多样性与复杂性
简述影响消费者行为的个人内在因素
一、生理因素（一）生理需要（二）生理特征（三）健康状况（四）生理机能的健全程度
二、心理因素（一）心理过程（二）个性心理 简述影响消费者行为的自然环境因素
地理区域、气候条件、资源状况、理化环境 简述影响消费者行为的社会环境因素
人口环境、社会群体环境、经济环境、政治法律环境、科技环境、文化环境 简述知觉的特性
选择性；理解性；整体性；恒常性；偏差性 简述记忆的过程
识记；保持；回忆；再认 简述消费者获取信息的来源
记忆来源；个人来源；大众来源；商业来源；经验来源 简述消费者联想的一般规律
接近联想；类似联想；对比联想；因果联想；特殊联想 简述学习理论包括哪些
经典性条件反射理论；操作性条件反射理论；认知学习理论；社会学习理论 简述学习的方法
模仿法；试误法；发现法；对比法 简述马斯洛对需要的分类
生理需要；安全需要；归属和爱的需要；自尊的需要；自我实现的需要 简述消费者具体购买动机有哪些
求实动机；求新动机；求美动机；求名动机；求廉动机；求便动机；模仿动机；好癖动机
简述动机理论包括哪几种
本能说；精神分析说；驱力理论；需要层次论；双因素理论；显示性需要理论
简述根据购买行为方式的不同，可将消费者分为哪几种 习惯型；慎重型；挑剔型；波动型 简述自我概念形成的途径 通过自己的观察认识自己；通过他人对自己的观察形成自我概念；通过与他人或社会比较形成自我概念；通过从外界获取有利信息形成自我概念 简述有关个性理论有哪些
弗洛伊德个性理论；新弗洛伊德个性理论，包括：荣格的理论，阿德勒的理论，霍尼理论；特质理论 简述消费者的能力构成
从事各种消费活动所需要的基本能力：感知能力，分析判断能力，选择决策能力；从事特殊消费活动需要的特殊能力；消费者对自身权益的保护能力 简述自我概念的理论模型
自我强化理论；环境自我形象理论；自我形象产品形象一致理论 简述消费者群体划分的标准
根据地理因素划分；根据人口统计因素划分；根据消费心理因素划分；根据消费者对商品的现实反映划分
简述青年消费者群的心理与行为特征
敏感性强，追求时尚潮流，是新商品的创新采用者；强调个性，注重表现自我；注重情感，消费冲动性强；消费行为日渐成熟，趋向追求实用； 简述消费者态度的功能
适应功能；自我防御功能；知识或认识功能；价值表达功能 简述影响消费者态度改变的传播特征有哪些
传递者发出的态度信息与消费者原有态度的差异；论点的质量或强度；恐惧的唤起；幽默的运用；单面论述与双面论述 简述消费者态度测量的方法
瑟斯顿等距量表；李克特量表；语义差别量表；行为反应测量 简述有关消费者态度形成的理论有哪几种
学习论；诱因论；认知相符理论；自我知觉理论；认知反应理论；加工可能性理论
影响消费者态度改变的目标对象特性有哪些
信奉程度或承诺；介入程度；人格因素；性别差异 简述消费者购买行为包括哪几个方面
哪些构成了市场；他们购买了什么商品；他们以什么方式购买商品；他们在什么时间购买商品；他们在哪里购买商品；他们为什么购买商品；他们的购买活动都有谁参与
简述家庭结构的构成因素有哪些
家庭的人口结构；家庭的年龄结构；家庭的教育结构；家庭的关系结构 简述西方大五人格五要素模型将个性要素分为哪几种 外倾性；随和性；责任感；情绪稳定性；开放性 简述文化的特点
习得性；群体性；符号性；动态性
简述影响消费者行为的跨文化差异有哪些 语言；价值观念；风俗习惯；审美观念；宗教 简述消费流行的周期
酝酿期；发展期；流行高潮期；流行衰退期
简述在创新扩散过程中根据消费者接受程度快慢的差异，消费者划分为哪五种类型
创新采用者；早期购买者；早期大众；晚期大众；落后采用者 简述与消费者密切相关的社会群体
家庭；朋友；正式的社会群体；购物群体；消费者行动群体；工作群体 简述决定参照群体影响强度的因素
产品使用时的可见性；产品的必需程度；产品与群体的关系；产品的生命周期；个体对群体的忠诚程度；个体在购买中的自信程度 简述参照群体概念在营销中的运用
名人效应；专家效应；普通人效应；经理型代言人 简述家庭的功能
经济功能；情感交流功能；赡养与抚养功能；社会化功能 简述传统的家庭生命周期包括哪几个阶段
单身阶段；新婚阶段；满巢阶段；空巢阶段、解体阶段 简述影响家庭决策方式的因素
文化和亚文化；角色专门化；家庭决策的阶段；个人特征；介入程度及产品特点 试述消费者行为研究的意义
消费者行为研究是企业制定营销决策和营销策略的基础；为保护消费者权益和有关消费政策的制定提供依据；有助于引导和帮助消费者作出更为明智的购买决策；提供关于消费者行为的知识和信息。 结合实例试述常见的知觉偏差情况有哪些
首因效应，晕轮效应，刻板效应，近因效应，投射效应