的价。为什么韩国人员还这么说？中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城？再说韩方人员过去与中方人员打过交道。有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗？从态度看不像，他们来机场接中方人员。且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，（因为来前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平（即1000美元/吨左右）。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前。中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束。得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店。则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方 多少降些价，中方认为原报价已降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 案例分析： 1、首先，中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证论和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策。 2、 其次，中方在执行决策时，
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采用分梯次捍卫决策的实行方法，先电话后面谈，先业务后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把原本三天回复韩方的期限缩短为一天半回复，使己方态度变得更强硬。 3、同时我们可以认为中方使用了利益交集法。中方原先的定价是在前一年定价的基础上降低120美元，而此次赴韩的目的则是成功以双方之前协议的价格签订合同；韩方之前一直以1200美元与中国做最低价格的交易，但是仍希望获得更低的进货价格，因此韩方的目的是以更低的价格签订合同。中方在谈判过程中合理找到了双方利益的交集点，既没有低于之前在中国商定的价格，也在一定程度上满足了韩方低价进购的要求，以低于前一年1200美元/吨的价格成交。 4、中方在经过一天半的商讨后，提出了低于之前协商的价格，以预留让步空间。当中方提出的供货价格低于之前协商的价格时，韩方一定会认为之前协商的价格比现在的要好，这样就在心理上战胜韩方，使其同意并主动接受之前协商的价格。 5、把对方的愤怒视为一种谈判技巧，而非情绪反应。在中方将经过调查后提出的价格通知韩方后，韩方对此表示极大不满，认为中方不应再把过去的价往上调。这样，首先中方就可以提出“我们明白您对这个提议不满意”，接着就可以在对方的立场上提出“那您希望我们给出什么价位”，这样一来，韩方提出的一定是比新的报价低的价格，也就更接近之前的报价
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