商务谈判案例分析题(十四个)

的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道。有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员。且晚上—起喝酒,保持下良好气氛。从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前。中方人员电话告诉韩方人员:“调查已结束。得到的结论是:我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。请贵方研究,有结果请通知我们。若我们不在饭店。则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时,即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为:中方不应把过去的价再往上调。中方认为:这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查,结果应该涨价。韩方希望中方 多少降些价,中方认为原报价已降到底。经过几回合的讨论,双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求,按计划拿回合同。 案例分析: 1、首先,中方运用了信息收集,信息分析,方案假设,证论和选取等五个步骤,以小范围形式确定,属于战略性决策。 2、 其次,中方在执行决策时,

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采用分梯次捍卫决策的实行方法,先电话后面谈,先业务后领导。同时运用时间效益加强执行力度,把原本三天回复韩方的期限缩短为一天半回复,使己方态度变得更强硬。 3、同时我们可以认为中方使用了利益交集法。中方原先的定价是在前一年定价的基础上降低120美元,而此次赴韩的目的则是成功以双方之前协议的价格签订合同;韩方之前一直以1200美元与中国做最低价格的交易,但是仍希望获得更低的进货价格,因此韩方的目的是以更低的价格签订合同。中方在谈判过程中合理找到了双方利益的交集点,既没有低于之前在中国商定的价格,也在一定程度上满足了韩方低价进购的要求,以低于前一年1200美元/吨的价格成交。 4、中方在经过一天半的商讨后,提出了低于之前协商的价格,以预留让步空间。当中方提出的供货价格低于之前协商的价格时,韩方一定会认为之前协商的价格比现在的要好,这样就在心理上战胜韩方,使其同意并主动接受之前协商的价格。 5、把对方的愤怒视为一种谈判技巧,而非情绪反应。在中方将经过调查后提出的价格通知韩方后,韩方对此表示极大不满,认为中方不应再把过去的价往上调。这样,首先中方就可以提出“我们明白您对这个提议不满意”,接着就可以在对方的立场上提出“那您希望我们给出什么价位”,这样一来,韩方提出的一定是比新的报价低的价格,也就更接近之前的报价

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