项 目 背 景
深圳XX化妆品有限公司是集化妆品开发、生产、营销为一体，专门从事洁肤、护肤、洗涤类产品生产和销售的中外合资企业。其精心培育的“XXX”商标品牌，拥有八十多个品种，以超市为主要销售模式，实行区域代理制，目前已拥有100多家代理商，产品热销全国一百多个城市，享有一定市场知名度。
为适应企业日益发展，产品线不断延伸，经销商队伍不断壮大、终端卖场散布的现状。亟需建立一套完善有效的培训体系，培养一支既了解企业和产品，又了解市场，同时具备培训能力的讲师队伍。经过与公司总经理XX先生、市场部经理XXX先生的交流，初步达成合作意向。
市 场 背 景
洗护用品市场划分：
市场级别 主要城市 市场特点 市场竞争激烈，品牌繁多，竞消费者特点 品牌意识很强，消费北京、上海、广争对手多且一般实力雄厚、弹一级市场 州 性高，是大投入，大产出型市考虑的因素比较多。 场。 在这一市场中，还有大概10—品牌意识较强，消费二级市场 各省的省会城市 20%的市场空间，但这一空间观念新颖购物时考虑仅适合中、低档定位。 比较全面。 观念比较新，消费时超市刚刚兴起，销售终端的工品牌意识不强消费时三级市场 内地的各地级市 作容易开展，品牌竞争的激烈较多地考虑了价格的程度有所减缓 因素。 在这一级市场超市刚建或正在消费者消费时较少考县、镇类一级及四级市场 农村市场 又没有能力跟上。 具有较高的分量。 建，大品牌无暇顾及，小品牌虑到品牌因素，价格 “XXX”产品从销售通路（超市）和价格策略（中档价位）上都可以看出是走大众消费路线。由于产品具有性价比高、口碑好、经销商利润空间大、企业实力强等优势，在上表所示的二、三极市场应该有较大发展空间和竞争力。与此同时，现存以下问题也不容忽视：
1、我们非一统天下的大品牌领头羊，故而更应重视人员推广，而现有超市促销员（尤其在二三级市场）大多未经正规系统培训，素质良莠不齐。若先行一步，必占得先机
2、产品品种多，涉及门类广，产品知识难以系统掌握，更需要长期循环性培训加以巩固落实；
3、终端分布广，总部控制力度相对削弱，此时，培训体系就起到渠道和纽带的作用；
4、超市消费随意性大，竞争品牌多，没有良好终端形象和强大的终端拦截能力，就很难达成理想销售；
5、促销员可能身兼数职，自主性高，品牌忠诚度不易维持，而培训就是一种低成本，高效益，“润物细无声”的根植品牌的途径；
6、业务员分处各自区域，不易集中培训；
此外，员工培训发展是企业发展的重要支点，是企业人力资源开发的核心途径，同时也是推动企业管理变革，提高企业管理水平的重要手段。
工作思路
鉴于上述情况，初步明确以下工作思路：
1、本项目所指培训首先围绕市场、销售体系和人员展开，生产、研发部门暂不涉及。
2、公司高层领导对企业培训工作请予充分重视，尽量参与。
3、企业由创业期进入成长期，本身积累的大量优秀文化、理念，营销、管理经验应加以整理，培训推广。
4、培训工作其实质是人的工作。公司员工（尤其是区域业务人员）既是受训者，又必须掌握良好的沟通、培训技能。故而，开发企业内部培训资源是本项目的侧重点。
5、现有的《XXX促销培训手册》严格来讲，只是一本现场销售指南，可读性、可操作性不足，容易让促销员产生畏难情绪；产品分类标准不明确，没有考虑到产品主推方向、目标消费群、消费者购买习惯、手册对促销员工作的指导性等。
6、建议另编一本《营销人员手册》，与《促销手册》区分对应，作为市场营销人员工作及培训之指南。
7、企业内刊《XXX》纳入体系，可以作为与消费者、经销商、员工的互动平台，企业培训的园地、公司文化、形象的传播载体；