实训 2：碧桂园市场细分分析报告
任务概述
市场细分是指营销者通过市场调研，
依据消费者的需要和欲望、
购买行为和购买习惯等
每一个消费者
市场细
方面的差异， 把某一产品的市场整体划分为若干消费群者群的市场分类过程。
群就是一个细分市场， 每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。 分以消费者或客户的需求为出发点，
对影响购买决策的外在行为和内在因素，
进行一系列的
划分成
市场调研和论证， 并运用数理统计实验等方法将单一的市场按照不同的标准和特性， 多个具有某一或几种相似特质的子市场。
企业则根据自身的资源和外部竞争情况从中选择自
己具有比较优势或认为更具有投资价值的子市场作为目标市场。
一、 研究目标
通过对消费者的需要与欲望、购买行为和购买习惯等方面差异的知 悉，我们再来对某一产品的消费群体进行分门别类，制定出自己的营 销策略。
二、 研究团队及分工 姓名 学号
联系方式 分工说明
三、 列举潜在顾客的对于该类产品或服务的基本需求
潜在顾客具有购买能力、 购买欲望以及购买需求的， 碧桂园的房价最低是需要 万元每平方的，有能力去购买的顾客大多在 30-45 岁之间，他们奋斗多年后对房子的环境有了更高的需求，想要提高住房的水平，提高生活品质，他们想要
舒适的房屋来生活，房价合理、环境优美、一般购买此类房屋的都是拥有自己的家庭，在 3-5 人范围的家庭居多，想要让自己的孩子、自己的另一半或者自己的父母过上高品质的生活。
1
四、 根据调研结果确定市场细分的标准（ 2-3 项标准）
1、一般这些家庭不想要人口太密集的地区，比如靠海、不那么偏的郊区 2、过上简单舒适的生活
3、房子的质量必须过关以及周围的环境
五、 描述细分市场的顾客特征及需求特点
细分市场（名称）
（超过 4 个细分市场可自行添加表格）
顾客特征
主要集中在 30 周岁以下的未婚
需求特点及原因
细分市场 1 （ 低端市场
人士和其他年龄段的低收入者。 年收入大多在 3.5
成家立业的需要，作为过渡性住房，
）
万以下。多数
解决基本的居住问题。注重产品的 价格和交通的便利程度，对品牌基
本没有要求。
为刚刚工作不久有稳定收入的
上班族。
这个阶层的年龄范围较广，界定 这个阶层主要以收入和购买能 力为标准，年龄主要集中在
细分市场 2
岁以下。年收入 3 万— 5 万。
部分人群大多已经成家，家庭人 口以 3 人为主，或
40
这
家庭居住需要，迫切需要改变居住 环境。对价格特别敏感，注重产品 的实用性和舒适性，注重提高生活
品质。
（中低端市场 ）
3 人以上 。
企事业单位的普通职工、公司员 工 。受教育程度普遍不高
。第
一次置业为主，二次置业为辅 30— 40 岁，这部分人群也属于有
细分市场 3
效消费的主力人群。
在 5 万— 8
改善居住环境，提高居住水平。多 为自己居住，还没到投资房产的成 度。比较理智，注重产品的舒适性，
注重产品品质、品牌。
（ 中高端市场
）
万之间，有一部分积蓄。三口之
家为主。相当大的一部分为二次
置业。
35--45 岁之间。 高收入阶层， 年 收入 10 万以上，有相当的存款。
细分市场 4
家庭人数 3 人或 3 人以上。多为
提高生活品质，彰显身份，从一定
层面上讲，也可以理解为投资行为。
（ 高端市场 ）
公司或企业的管理人员、行政事
业单位的高层干部、私营业主等 高收入阶层。拥有一定的地位等 级，为二次置业或多次置业。
理智，往往要等产品变现后才下单，
非常看重品质、品牌。
六、 评估子市场
细分市场（名称）
市场规模和潜力 市场竞争状况
细分市场 1 （社会新锐）
业主中年年龄，无孩子，与父
母同住。市场规模还可以，潜
社会新锐与父母同住， 追求的品味高， 市场竞争上压力较小。
力好。
细分市场 2 业主年轻，与小孩子、老人同
望子成龙型消费者对住房选址要求 高，靠近文化社区或者文化公共设施。 竞争这些消费者压力较大。
（望子成龙）
住。市场规模还行，潜力大。
细分市场 3 （健康养老）
业主年纪大，有老人家族的直
系代数。市场规模还行，潜力
这类消费者对房子的品质要求大，而 碧桂园不同于其他的地产公司，致于
做到房子环境优美的碧桂园易于去追
大。
求这类群体。
细分市场 4 （富贵之家）
收入可观，市场规模还行，潜
力大。
碧桂园的房子层次还算高的，相对于
其他地产公司而言，再加上它环境优 美的理念， 足够有能力满足顾客需求。
细分市场 5 （经济务实）
收入仅可满足基本需求，市场
规模还行，潜力大。
碧桂园相对较贵，竞争压力大。
七、 选择目标市场并说明原因（选择一个可行性最高的细分市场进行分析）
根据公司的现有产业规模来看， 碧桂园的主要目标市场是以中高端市场为主， 高端市场为辅。这两部分的人群主要集中在 30—— 45 岁，有一定或相当的储蓄，大都接受过高等教育， 多为二次置业。 现有中高端市场以上的人群都乐意为改善居住环境、提高生活品质而选择一处较为安静的地区置买地产。 而碧桂园的产业规模主要集中在城市副中心或城郊地区， 以别墅区为主要营销重点， 这正好迎合目标市场的消费者需求。同时，也能为如一二线热门城市承担人口分流作用。