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江苏联合职业技术学院镇江机电分院 商务英语专业《商务谈判与沟通技巧》课程标准
一、适用对象
初中起点五年制高等职业教育商务英语专业学生。 二、课程性质与任务
《商务谈判与沟通技巧》是商务英语专业的一门主干课程。《商务谈判与沟通技巧》是为培养各类企业经营管理、熟悉商务合作的企业管理人才而开设的专业课程。《商务谈判》是市场营销、电子商务、工商管理、旅游管理及相关专业重要的专业课程之一。通过本课程的学习使学生获得商务谈判的理念与思路，方法与技巧，从而掌握商务谈判的基本内容。此外，本课程采取文字教材与声像教材相结合，在教学过程中力求注重案例教学，模拟谈判等形式，通过显性外化教学提高学生的认知和实践能力。
本课程主要采用案例教学法，通过大量精彩的实例分析，简明扼要地讲解商务谈判的基本理论与技巧，诸如：如何出价、如何还价、怎样让步、怎样签约，以及如何制定谈判计划、如何做到知己知彼、如何安排议程和环境、如何使用各种谈判技巧等。
通过教学，使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。 三、参考学时
68学时。 四、学分
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4学分。 五、课程目标
本课程目标是通过学习与实训，使学生掌握谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力； 推销能力：学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债； 协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。知识目标 ：了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法。 理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式。掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。 六、设计思路
1 、本课程的教学应以培养学生专业知识与技能为，结合实训，确实使学生掌握商务谈判的专业理论与实际操作技能。
2 、在教学模式上，应做到教师与学生的互动式教学，注意启发学生的思路；注意课堂讲述与参观学习相结合，将丰富生动的实物教学融入课堂。
3 、本课程实践性强，覆盖面广，必须前后联系，从总体上让学生把握所学课程的内容和作用.
4 、对分析和实施商务谈判与沟通技巧应让学生进行专题训练。有条件的让学生实地参观，也可邀请业内人士来校讲座。
5 、本课程有条件的情况下应安排课程大型作业或者课程设计。 七、内容纲要
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项目一 商务谈判概述
1、参考学时 22学时。 2、学习目标
了解学习本课程学习的目的，熟记网络营销的主要内容； 熟记商务谈判的概念和含义； 了解商务谈判的特点、作用 掌握商务谈判的基本原则； 了解商务谈判与电子商务的关系；
解商务谈判的类型，重点了解商务谈判的形式商务谈判的内容
通过对博弈论、公平理论、黑箱理论和信息论的学习了解这些理论在商务谈判中的应用，从而加深学生们对商务谈判的理解。
掌握商务谈判的一般程序，包括商务谈判的准备阶段、接触阶段、磋商阶段、协议阶段和执行阶段。
3、工作任务
能够建立商务谈判的理论体系；
能认识学习商务谈判对于专业学习的意义； 能够独立分析商务谈判的环境因素； 清楚从事商务谈判工作所需要具备的技能；
理论联系实际进行案例分析，并且注意收集案例分析、讨论、写出报告。
模块一 商务谈判概述 参考学时 学习目标 6 了解商务谈判的概念和含义 了解商务谈判的特点、作用； 3页