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互联网金融理财产品冲击下商业银行个人理财产品营销策略分析
作者：柯建敏
来源：《企业科技与发展》2018年第09期
【摘 要】现阶段，电子商务的快速发展进一步促进了互联网金融的发展，而互联网金融中理财产品也逐渐呈现多样化，相对于传统的商业银行的理财产品而言，互联网金融理财产品操作更加简单，收益到位更快捷，不少客户选择互联网金融理财产品，这对传统商业银行的发展提出了较大的挑战。在这一背景下，商业银行的个人理财产品压力巨大，商业银行应对挑战，必须转变个人理财产品的营销发展方式，加强对策制定。文章分析了互联网金融理财产品对商业银行个人理财产品的冲击，分析互联网背景下商业银行个人理财产品营销发展的优势，并探究互联网金融理财产品冲击下商业银行个人理财产品营销策略。 【关键词】互联网金融；个人理财产品；冲击；商业银行；营销策略
【中图分类号】F832.2 【文献标识码】A 【文章编号】1674-0688（2018）09-0008-02 现阶段，商业银行的个人理财业务发展面临着前所未有的挑战，互联网金融一方面给商业银行的个人理财业务发展带来了巨大的挑战，另一方面也为商业银行的业务发展提供了新的机遇，对此，商业银行需要把握机遇，迎接挑战。
1 互联网金融理财产品对商业银行个人理财产品的冲击
现阶段，电子商务的发展迅速，网络金融发展火热，网络金融的发展已经成为一种经济发展的必然趋势，推动了互联网金融理财产品的进一步发展。随着互联网金融理财产品的相关业务范围和服务水平不断提升，互联网金融产品已经逐渐占据更大的金融理财市场，支付宝、爱钱进、悟空理财等一系列的金融理财软件的相继问世进一步抢夺金融市场，互联网金融理财产品相对于传统的商业银行个人理财业务而言具有其特定的优势，操作更方便，收益更快捷，减少了很多繁琐的业务办理手续，能够满足现代人的理财需求。这使得商业银行个人理财产品遭到了巨大的打击，个人理财业务发展困难，经济收益下降。 2 互联网背景下商业银行个人理财产品营销发展的优势
互联网背景下，商业银行面对互联网金融带来的冲击较大，但是不可否认的是，互联网的发展也为商业银行的业务发展带来了机遇。在互联网背景下，商业银行的个人理财产品业务也可以借助信息技术、计算机技术实现转型和升级。互联网技术及其相关技术的发展为商业银行个人理财业务带来了新的发展途径和方法，借助技术优化和平台搭建，商业银行可以进一步提升信息化业务管理水平，促进相关工作的信息化管理实现。就商业银行的个人理财产品来说，
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借助互联网及其相关技术，可以实现管理方式从传统的人力资源管理变为自动化管理，突破管理的时间和空间限制，对用户信息实施动态管理，实现企业管理自查，跟踪和管理客户信息，对客户资信状况进行综合考评等。互联网科技为新时期商业银行的各项工作带来了发展机遇，商业银行要把握机遇，积极开展个人理财产品营销，优化营销策略。 3 互联网金融理财产品冲击下商业银行个人理财产品营销策略 3.1 重视营销工作开展，做好重点产品考核工作
当前，互联网金融的快速发展抢占了大量的金融消费市场，对于传统的创业银行的个人理财产品产生了较大的冲击，商业银行要积极应对这种挑战，积极探索新时期的个人理财产品营销策略，认识到理财产品营销进度的重要性和紧迫性，挖掘产品卖点，锁定客户目标，采取重点产品纳入支行临时性重点工作考核，同时纳入网点个人金融业务竞争力考核等有力措施，大力开展个人理财业务工作拓展，全力推动个人理财产品营销。商业银行要切实提升对于个人理财产品营销的重视度，统一思想认识，根据不同种类个人理财产品的产品特点，确定不同的营销策略和营销方向，加快营销步伐，同时认真做好业务引导，及时将理财产品的营销要求贯彻到支行、网点，充分利用电子门楣加大营销宣传，同时依托网点平台，充分发挥大堂经理和前台柜员的作用，捕捉和发掘目标客户，积极营销本行个人理财产品，吸引、争揽更多的他行客户。
此外，商业银行可尝试采取重点产品考核及通报制度，为提高支行对个人理财产品的重视程度，实行重点产品纳入个金专业考核制度，将保本理财产品、结构性存款及区域理财等重点产品纳入个金临时性重点工作考核，同时纳入网点个人金融业务竞争力考核，并在个人金融业务专业考核中，将保本理财及结构性存款理财销售额考核比重进行适当提高；同时为营造争优创先的工作氛围，实行支行及网点理财产品销售业绩日排名通报制度，并在网点销售排名榜中将网点负责人列于其中，进一步增强营销人员工作责任感。 3.2 开展企业自查，消除风险隐患
当前，互联网金融理财产品冲击下，商业银行要实现个人理财产品的有效营销目标，必须进一步降低理财产品带来的风险发生可能性，商业银行进行全面自查，消除风险隐患很有必要。对此，商业一银行要通过个人理财产品销售管理系统逐一排查，重点查看销售人员向客户宣传销售理财产品时，根据客户风险等级向客户推介与其风险属性相匹配的理财产品并与银行签订《个人理财产品协议》及《产品说明书》等理财销售文件，提示风险，风险揭示书是由客户抄录风险语句并签字确认。检查是否对客户进行风险承受能力评估，是否存在“私售”“飞单”业务，在理财产品营销过程中员工是否存在違规违纪行为等，及时发现问题，同时对自查中发现的问题全面落实整改，消除风险隐患。 3.3 做好跟进工作，实施重点营销
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商业银行在个人理财产品营销后，还要做好个人理财服务跟进工作。加强重点理财产品提示，对上级行重点销售的个人理财产品，特别是季末到期能转化为季末储蓄存款的理财产品，该行都及时对支行及网点进行业务提示，督导网点提前联系客户，并做好销售前充分沟通，全面介绍产品，充分提示风险，依法合规销售等相关工作，做好服务跟进工作，增强客户续作能力，进一步推动理财业务快速发展，为带动储蓄存款快速增长提供有力保障。
此外，商业银行还要进一步强化理财产品重点营销，紧紧抓住有利时机，做好客户维护和外拓工作，做好目标客户的营销，促进银行优质客户规模的扩大。 3.4 开展培训工作，提升营销工作能效
当前，商业银行要促进个人理财产品的有效营销目标，必须提升认识，深入开展理财产品合规销售教育。通过专题学习、网点晨会等方式，将理财产品“飞单”专项治理活动的意义、内容、制度传达到每位员工，使每一位员工都能充分认识并正确理解本次活动的精神实质，使员工增强防范意识，自觉规范理财产品销售业务办理。
为提升基层网点个人理财经理营销能力和客户拓展能力，要经常性组织相关工作人员进行营销技能培训工作。通過经典案例分析及实战演练，分别从高效识别客户投资心态、掌握判别客户财务信息、把握好客户服务的关键点、切入客户现实需求等方面讲解如何营销客户。让营销人员能够结合日常工作实际情况，举一反三，将厅堂服务、识别客户、日常维护客户及如何将产品卖点与客户实际需求有效结合起来，提升综合营销能力。
就商业银行而言，各支行、营业网点理财工作人员作为银行个人理财产品业务发展的排头兵，身上肩负着维护客户、吸揽存款、营销产品、厅堂管理等重要工作，通过开展培训，有效地提升理财经理的营销能力和客户拓展能力，为银行旺季各项任务指标的完成及个人理财产品业务的全面发展打下坚实的基础。 4 结语
现阶段，互联网金融的金融理财产品严重冲击了商业银行个人理财产品业务的发展，对于商业银行提出了较大的挑战，为有效应对这一挑战，商业银行必须认清形势，要重视营销工作开展，做好重点产品考核工作，积极开展企业自查，消除风险隐患，切实做好跟进工作，实施重点营销，还要组织开展培训工作，提升营销工作能效，通过多方面的举措实施，提升商业银行在互联网金融背景下的竞争力，提升商业银行的经济效益。 参 考 文 献
[1]耿玥，乔龙威，余梦娜，等.安徽省商业银行理财产品营销策略研究——基于蚌埠市商业银行客户随机抽样调查[J].黑龙江对外经贸，2011（11）：128-130.