以客户需求为导向的营销策略分析讲课教案

销售人员:等我介绍完了之后,我再给您详细介绍这个户型……(介绍完毕)您应该了解一下我们的保安情况,这里是24小时保安,……我们的物业也很好,……我们的楼盘,……”

付先生:“我的时间很紧,您能不能带我去看一下这个样板间?” 销售人员:“您等一下,我马上就介绍完了,等我介绍完之后我再带您去看。……”

付先生:“我实在是没时间了。我已经在万科城市花园住了5年,对万科公司比较了解,从1992年我就开始炒它的股票,我比你可能还了解它的物业,你说的15分钟到国贸,我估计可能到不了。你能不能就带我去看这个楼盘?”

销售人员:“好,好,好,今天就介绍到这里,我带您去看楼。……”

付先生:“哎,时间来不及了,匆匆看一眼吧。”

以上案例说明,介绍和宣传虽然是销售过程中非常重要的力量,但基础是建立在对客户需求的充分了解之上。只有了解客户外在的需求,并且深入了解客户需求背后的需求后,围绕着客户的要求进行产品介绍,才会达到理想的效果。

很多销售人员通常会在拜访客户时进行产品介绍,其实并不是最好的介绍时机。通常与客户面对面的销售只有半个小时左右,还要让客户讲三分之二的时间,而销售人员真正能够做产品介绍的时间可能只有几分钟。在如此短的时间内,既要完整的介绍公司,还要树立好的形象,并不不是一件容易的事情。因此,在拜访客户的时候,销售人员的任务主要是挖掘并认可客户的需求。

2.基于客户需求的介绍和宣传

产品介绍的三个方面

在产品介绍的过程中有三个关键方面:产品特性、产品优势和产品益处。 在介绍产品时,要强调产品的益处,即客户使用产品后可以得到的好处,不要强调产品的特性。产品优势指的是竞争对手不具备,而自己产品独有的特性和利益点。

产品介绍流程

在产品介绍过程中,首先是挖掘和了解客户的需求;其次是谈产品对客户有什么帮助;再次是谈产品为什么对客户有帮助;最后说明公司的产品的特性,并强调竞争对手没有这些特性。

图5 产品介绍流程

产品介绍方法

要想向客户进行清晰、完整的介绍,需要多采用技术交流、展会等形式,通过提供样品让客户做测试也是比较好的介绍方法。图6是设计的售楼介绍方案:

图6 介绍方案(带底色的是需要强调益处的内容)

如果在充分了解客户的需求后,再提出一个专门针对需求的问题,就可以把销售计划逐步执行。

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