商务谈判与推销技巧试卷

专业: 班级: 姓名: 学号: 说明: 1. 卷面要求字迹工整。 2. 答题不得越框外。 3. 考试卷正反面不能作任何标记,只能用一种颜色笔答题,否则视作废卷。 4.试卷上不可以使用涂改液、修正纸(带)。 大连枫叶职业技术学院2012-2013学年第二学期期末考试10、以下属于最理想的推销心态是( ) A、推销技巧型 B、解决问题型 C、迁就顾客型 D、强硬推销型 ( 商务谈判与推销技巧 )科目试卷( B )卷 二、多项选择题(每题2分,共10分) (本试卷共3页,6道大题) 1、推销的微观环境有( ) 题号 一 二 三 四 五 六 总分 A、经济环境 B、自然环境 C、政治法律环境 D、需求环境 E、竞争环境 得分 2、适应推销环境的对策有( ) A、对抗策略 B、减轻策略 C、转移策略 一、单项选择题(每题1分,共10分) D、妥协策略 E、加强策略 1、推销行为的核心在于( )。 3、推销员的职业心理有( ) A、激发并满足顾客的欲望和需求 B、激发推销人员的工作热情 A、服务心理 B、交际心理 C、宽容心理 C、保持企业良好信誉 D、推销人员积极努力的工作 D、朋友心理 E、自信心理 2、推销的基本功能是( )。 4、推销洽谈的内容包括( ) A、销售商品 B、传递商品信息 A、商品 B、价格 C、服务 C、提供服务 D、反馈市场信息 D、结算条件 E、保证条款 3、顾客在购买过程中小心谨慎,斤斤计较,总希望获得更多的利益的顾客类型是( )。 5、推销洽谈的目标有( ) A、干练型 B、防卫型 C、寻求答案型 D、软心肠型 A、寻找顾客的需要 B、介绍产品信息 C、处理顾客异议 4、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是( )。 D、有效促使顾客采取购买行为 E、成为顾客的朋友 A、“爱达”模式 B、“迪伯达”模式 C、“埃德帕”模式 D、“吉姆”模式 三、判断对错题(每题2分,共10分) 5、推销工作的起点是( )。 1、成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益,需A、准备产品 B、寻找顾客 C、约见顾客 D、介绍自己 要推销人员强力推销,说服顾客购买,而不必考虑顾客的感受。( ) 6、“在罗马,就要做罗马人”的意思相当于中国人的( )。 2、推销员是推销活动中的推销客体,是现代推销学的研究对象之一。( ) A、见风使舵 B、客随主便 C、入乡随俗 D、随遇而安 3、所谓约见,是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况,设计7、推销人员最基本的职责是( )。 接近和面谈计划,谋划如何开展推销洽谈的过程。( ) A、收集信息资料 B、完成销售任务 C、做好售后服务 D、分析市场环境 4、推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客,激发顾客的购买欲望。( ) 8、( )是推销的核心。 5、顾客产生异议是推销过程中出现的非正常现象,推销员一定要处理好异议,建立企A、达成交易 B、双赢 C、推销洽谈 D、说服顾客 业与推销对象统一体。( ) 9、确定潜在顾客必须有两个基本条件,一是有需求,二是有( ) A、人口 B、支付能力 C、推新品 D、推销信息 四、名词解释(每题4分,共20分) 1、推销接近 2、推销成交信号 3、小点成交法 4、成交后跟踪 5、销售政策 六、综合分析题(25分) 菲德尔费电气公司的推销员韦普先生去宾夕法尼亚洲推销用电。他看到一所富有的整洁农舍,便前去叩门。敲门声过后,门打开了一条小缝,户主布朗前·布拉德老太太从门内向外探出头来,问来客有什么事情。当他得知韦普先生是电气公司的代表后,“砰”的一声把门关上了。韦普先生只好再次敲门。敲了好久,布拉德老太太才将门又打开了,仅仅是勉强开了一条小缝,而且还没等韦普先生说话,就毫不客气地破口大骂。怎么办呢?韦普先生并不气馁,他决心换个法子,碰碰运气。他改变口气说:“很对不起,打扰您了。我访问您并非是为了电气公司的事,只是向您买一点鸡蛋。”听到这句话,老太太的态度稍微温和了一些,门也开大了一点。韦普先生接着说:“您家的鸡长的真好,看她们的羽毛长的很漂亮,这些鸡大概是多明尼克种吧?能不能卖给我一些鸡蛋?”这时,门开得更大了。老太太问韦普:“你怎么知道这些鸡是多明尼克种呢?”韦普先生知道自己的话打动了老太太,便接着说:“我家也养一些鸡,可是,像您所养的那么好的鸡,我还没见过呢。而且,我养的来亨鸡只会生白蛋。夫人,您知道吧,做蛋糕时,用黄褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕,所以特意跑您这里来了……”老太太一听这话,顿时高兴起来,由屋里跑到门廊来。韦普则利用这短暂的时间,瞄一下四周的环境,发现他们拥有整套的酪农设备,便接着说:“夫人,我敢打赌,您养鸡赚的钱一定比您先生养乳牛赚的钱还要多。”这句话说得老太太心花怒放,因为长期以来,她丈夫虽不承认这件事,而她总想把自己得意的事告诉别人。于是,她把韦普先生当作知己,带他参观鸡舍。在参观时,韦普先生不时对所见之物发出由衷的赞美。他们还交流养鸡方面的知识和经验。就这样,他们彼此变得很亲切,几乎无话不谈。最后,布拉德太太在韦普的赞美声中,向他请教用电有何好处。韦普先生实事求是地向她介绍了用电的优越性。两个星期后,韦普收到了老太太交来的用电申请书。后来,便源源不断的收到这个村子的用电订单。 问题: 1、韦普先生是如何发现并抓住老太太的心理的?(10分) 五、简答题(每题5分,共25分) 1、简述产品演示接近法的条件 2、简述洽谈中处理僵局的技巧 3、简述推销洽谈的策略有哪些 4、使用直接否定法处理顾客异议有哪些优点及应注意的问题有哪些 5、推销人员在推销过程中容易出现的心理障碍有哪些 2、结合案例,谈谈一个优秀的谈判人员应该具备怎样的性格特征与能力要求?(15分) 答题卡 单项选择题: 1、( ) 2、( ) 3、( ) 4、( ) 5、( ) 6、( ) 7、( ) 8、( ) 9、( ) 10、( ) 多项选择题: 1、( ) 2、( ) 3、( ) 4、( ) 5、( ) 判断对错题: 1、( ) 2、( ) 3、( )( ) 5、( ) 4、

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