专业： 班级： 姓名： 学号： 说明： 1. 卷面要求字迹工整。 2. 答题不得越框外。 3. 考试卷正反面不能作任何标记，只能用一种颜色笔答题，否则视作废卷。 4．试卷上不可以使用涂改液、修正纸（带）。 大连枫叶职业技术学院2012-2013学年第二学期期末考试10、以下属于最理想的推销心态是( ) A、推销技巧型 B、解决问题型 C、迁就顾客型 D、强硬推销型 （ 商务谈判与推销技巧 ）科目试卷（ B ）卷 二、多项选择题（每题2分，共10分） （本试卷共3页，6道大题） 1、推销的微观环境有（ ） 题号 一 二 三 四 五 六 总分 A、经济环境 B、自然环境 C、政治法律环境 D、需求环境 E、竞争环境 得分 2、适应推销环境的对策有（ ） A、对抗策略 B、减轻策略 C、转移策略 一、单项选择题（每题1分，共10分） D、妥协策略 E、加强策略 1、推销行为的核心在于（ ）。 3、推销员的职业心理有（ ） A、激发并满足顾客的欲望和需求 B、激发推销人员的工作热情 A、服务心理 B、交际心理 C、宽容心理 C、保持企业良好信誉 D、推销人员积极努力的工作 D、朋友心理 E、自信心理 2、推销的基本功能是（ ）。 4、推销洽谈的内容包括（ ） A、销售商品 B、传递商品信息 A、商品 B、价格 C、服务 C、提供服务 D、反馈市场信息 D、结算条件 E、保证条款 3、顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是（ ）。 5、推销洽谈的目标有（ ） A、干练型 B、防卫型 C、寻求答案型 D、软心肠型 A、寻找顾客的需要 B、介绍产品信息 C、处理顾客异议 4、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（ ）。 D、有效促使顾客采取购买行为 E、成为顾客的朋友 A、“爱达”模式 B、“迪伯达”模式 C、“埃德帕”模式 D、“吉姆”模式 三、判断对错题（每题2分，共10分） 5、推销工作的起点是（ ）。 1、成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需A、准备产品 B、寻找顾客 C、约见顾客 D、介绍自己 要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。（ ） 6、“在罗马，就要做罗马人”的意思相当于中国人的（ ）。 2、推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（ ） A、见风使舵 B、客随主便 C、入乡随俗 D、随遇而安 3、所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计7、推销人员最基本的职责是（ ）。 接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。（ ） A、收集信息资料 B、完成销售任务 C、做好售后服务 D、分析市场环境 4、推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。（ ） 8、（ ）是推销的核心。 5、顾客产生异议是推销过程中出现的非正常现象，推销员一定要处理好异议，建立企A、达成交易 B、双赢 C、推销洽谈 D、说服顾客 业与推销对象统一体。（ ） 9、确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（ ） A、人口 B、支付能力 C、推新品 D、推销信息 四、名词解释（每题4分，共20分） 1、推销接近 2、推销成交信号 3、小点成交法 4、成交后跟踪 5、销售政策 六、综合分析题（25分） 菲德尔费电气公司的推销员韦普先生去宾夕法尼亚洲推销用电。他看到一所富有的整洁农舍，便前去叩门。敲门声过后，门打开了一条小缝，户主布朗前·布拉德老太太从门内向外探出头来，问来客有什么事情。当他得知韦普先生是电气公司的代表后，“砰”的一声把门关上了。韦普先生只好再次敲门。敲了好久，布拉德老太太才将门又打开了，仅仅是勉强开了一条小缝，而且还没等韦普先生说话，就毫不客气地破口大骂。怎么办呢？韦普先生并不气馁，他决心换个法子，碰碰运气。他改变口气说：“很对不起，打扰您了。我访问您并非是为了电气公司的事，只是向您买一点鸡蛋。”听到这句话，老太太的态度稍微温和了一些，门也开大了一点。韦普先生接着说：“您家的鸡长的真好，看她们的羽毛长的很漂亮，这些鸡大概是多明尼克种吧？能不能卖给我一些鸡蛋？”这时，门开得更大了。老太太问韦普：“你怎么知道这些鸡是多明尼克种呢？”韦普先生知道自己的话打动了老太太，便接着说：“我家也养一些鸡，可是，像您所养的那么好的鸡，我还没见过呢。而且，我养的来亨鸡只会生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕时，用黄褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以特意跑您这里来了……”老太太一听这话，顿时高兴起来，由屋里跑到门廊来。韦普则利用这短暂的时间，瞄一下四周的环境，发现他们拥有整套的酪农设备，便接着说：“夫人，我敢打赌，您养鸡赚的钱一定比您先生养乳牛赚的钱还要多。”这句话说得老太太心花怒放，因为长期以来，她丈夫虽不承认这件事，而她总想把自己得意的事告诉别人。于是，她把韦普先生当作知己，带他参观鸡舍。在参观时，韦普先生不时对所见之物发出由衷的赞美。他们还交流养鸡方面的知识和经验。就这样，他们彼此变得很亲切，几乎无话不谈。最后，布拉德太太在韦普的赞美声中，向他请教用电有何好处。韦普先生实事求是地向她介绍了用电的优越性。两个星期后，韦普收到了老太太交来的用电申请书。后来，便源源不断的收到这个村子的用电订单。 问题： 1、韦普先生是如何发现并抓住老太太的心理的？（10分） 五、简答题（每题5分，共25分） 1、简述产品演示接近法的条件 2、简述洽谈中处理僵局的技巧 3、简述推销洽谈的策略有哪些 4、使用直接否定法处理顾客异议有哪些优点及应注意的问题有哪些 5、推销人员在推销过程中容易出现的心理障碍有哪些 2、结合案例，谈谈一个优秀的谈判人员应该具备怎样的性格特征与能力要求？（15分） 答题卡 单项选择题： 1、（ ） 2、（ ） 3、（ ） 4、（ ） 5、（ ） 6、（ ） 7、（ ） 8、（ ） 9、（ ） 10、（ ） 多项选择题： 1、（ ） 2、（ ） 3、（ ） 4、（ ） 5、（ ） 判断对错题： 1、（ ） 2、（ ） 3、（ ）（ ） 5、（ ） 4、