商务谈判期末考试
试卷
（2017－2018学年度第二学期）
5、谈判从某种程度上说就是一种（ ）
A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步
考试年级： 2016级 考
6. 商务谈判中，作为摸清对方需要，试科目: 商务谈判 成绩： 一、选择题（30分）
： 线1、商务谈判的最佳结果是（ ） 名 姓 A、我赢你输 B、你赢我输 C、 你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈 判过程的（ ）
： 号订座 A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是 不一样的，卖方宜（ ） ： A、高价 B、低价 C、不 级 班装 高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑 骨头”般的还价属于（ ） A、比照还价法 B、反攻还价 法 C、求疵还价法 D、都不 是
掌握对方心理的手段是(?? )。 A.问??????B.听 C.看??????D.说
7.几乎所有的商务谈判中，( )都是谈判的核心内容。
A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔
8．价格条款的谈判应由（ ）承担。
A. 法律人员 B. 商务人员 C. 财务人员 D. 技术人员 9. 谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（ ）
A.开局阶段 B. 报价阶段 C. 磋商阶段 D. 成交阶段 10.应赋予谈判人员的资料是（ ）
A. 自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征
11、让步的基本规则是（ ） A、以诚换利 B、以此换彼 C、予近谋远 D、以小换大
12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（ ）
A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢
13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做( )
A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判
14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( )
A.贿赂 B.求助 C.\润滑策略\为了理解 15．让步的实质是（ ）
A. 损失 B. 妥协 C. 逃避 D. 策略 二、填空题（30分）
1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段。 2、商务谈判的准备有：___________________、__________________、__________________、__________________、___________________。 3.谈判桌上要求越多，所得到的______________。 4.商务谈判进攻性策略有________________、________________、_________________。
5.商务礼仪中，____________应被动握手，否则是不礼貌的。
三、简答题（20分） 1、什么是商务谈判？ 2、简述商务谈判的基本原则？
3、简述谈判的基本构成要素。 4. 简述商务谈判预防性策略？ 四．案例分析 （20分） 中国某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与2、人员的准备、信息的准备、策略的准备、谈判计划、模拟谈判。 3、越多
4、针锋相对策略，以退为进策略，最后通碟策略。 5、主人
三，简答题 每小题5分，共20 设备。经董事会决定，拟定派往 意大利的谈判小组包括以下四 ： 名线 姓 名核心人员：该厂厂长、该县主 管工业的副县长、县经委主任和 县财办主任。 请分析：
： 订（1）如此安排谈判人员说明中号座 国人的谈判带有何种色彩? （2）谈判班子这样的组合导致 什么样的后果?
（3）应该如何调整谈判班子？
： 级 装答案
班 一、选择题 每题2分，共30 分
1-5 DBACB 6-10 AA BCC 11-15 DCBCB
二、填空题 每题2分，共30 分
1、准备，开局，磋商，终结， 签订协议。
分
1.商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
2.合作原则，互利互惠原则，立场服从利益原则，对事不对人原则，坚持使用客观标准原则，讲究诚信原则，本土化原则。
3.商务谈判的主体；商务谈判的客体；商务谈判的目标。
4.沉默寡言策略；声东西击策略；欲擒故纵策略；浑水摸鱼策略；疲劳战术策略。
四．案例分析 20分
（1）说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩
（2）这样的谈判班子清一色的行政官员，都不懂技术和商务，难以完成谈判任务，甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。 （3）应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。