商务谈判B卷答案

一、选择题

1、A 2、B 3、C 4、D 5、C 6、D 7、C 8、B 9、A 10、A

二、名词解释

1、所谓商务谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。

2、所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程。

3、谈判的收场阶段,就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动态过程。

4、还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。

5、礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现，规定人们在交往过程中如何做，以及如何幽雅地做。

三、简答题

1、原则谈判理论其基本要点为四个方面：

（1）人：把人与问题分开。把对方当作“人”来看待,把问题按其价值来处理。（1分）

（2）利益：着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种决定,促使你作出这种决定的则是利益。（1分）（3）意见：在决定如何做之前,先构思可能有的选择 , 提出彼此有利的解决方案。（1分）（4）标准：坚持使用客观标准。（1分）适当展开，要点清楚。（1分）

2、通则议程包括如下主要内容：（1）、谈判总体时间及各分阶段时间的安排。（1分）（2）、双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排。（1分）（3）、列入谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序。（1分）（4）、谈判中各种人员的安排。（1分）（5）、谈判地点及招待事宜。（1分）

3、讨价还价中的让步策略包括如下内容：（1）、让步时间的选择（1分）（2）、让步幅度的把握（1分）（3）、让步的技巧（1分）

作为谈判者应根据具体情况去灵活运用让步策略,引导对方与己方合作,彼此将谈判推进到成交阶段。（1分）

4、商务谈判中一般不应提出下列问题：（1）、带有敌意的问题。（1分）（2）、有关对方个人生活、工作方面的问题。（1分）（3）、对方品质和信誉方面的问题。（1分）（4）、故意表现自己而提问。（1分）适当展开，阐述清楚。（1分）

四、论述题

参考答案要点： 1、（1）、分别阐明谈判合作的一面，利己的一面，以及两者之间的对立统一关系。（5分）（2）、主要从谈判的概念、特征、基本原则、谈判人员应具备的正确的谈判意识这几方面进行阐述。（10分）

五、案例分析题

参考答案要点：

1、日本人采取了时间囚笼战术，借时间压力，逼迫美国人签订他自己并不满意的合同。（4分）

2、该策略的基本运作模式：情感接触—时间消耗战—对手别无选择—仓促成交—大获全胜。（5分）