商务谈判B卷答案

商务谈判B卷答案

一、选择题

1、A 2、B 3、C 4、D 5、C 6、D 7、C 8、B 9、A 10、A

二、名词解释

1、所谓商务谈判,是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。

2、所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前,将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程。

3、谈判的收场阶段,就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动态过程。

4、还价,也称“还盘”,一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。

5、礼仪作为重要的生活规范和道德规范,是对他人表示尊敬的方式与体现,规定人们在交往过程中如何做,以及如何幽雅地做。

三、简答题

1、 原则谈判理论其基本要点为四个方面:

(1)人:把人与问题分开。把对方当作“人”来看待,把问题按其价值来处理。(1分)

(2)利益:着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种决定,促使你作出这种决定的则是利益。(1分) (3)意见:在决定如何做之前,先构思可能有的选择 , 提出彼此有利的解决方案。(1分) (4)标准:坚持使用客观标准。(1分) 适当展开,要点清楚。(1分)

2、通则议程包括如下主要内容: (1)、谈判总体时间及各分阶段时间的安排。(1分) (2)、双方谈判讨论的中心议题,尤其是第一阶段谈判的安排。(1分) (3)、列入谈判范围的各种问题,问题讨论的顺序。(1分) (4)、谈判中各种人员的安排。(1分) (5)、谈判地点及招待事宜。(1分)

3、讨价还价中的让步策略包括如下内容: (1)、让步时间的选择 (1分) (2)、让步幅度的把握 (1分) (3)、让步的技巧 (1分)

作为谈判者应根据具体情况去灵活运用让步策略,引导对方与己方合作,彼此将谈判推进到成交阶段。(1分)

4、商务谈判中一般不应提出下列问题: (1)、带有敌意的问题。(1分) (2)、有关对方个人生活、工作方面的问题。(1分) (3)、对方品质和信誉方面的问题。(1分) (4)、故意表现自己而提问。(1分) 适当展开,阐述清楚。(1分)

四、论述题

参考答案要点: 1、(1)、分别阐明谈判合作的一面,利己的一面,以及两者之间的对立统一关系。(5分) (2)、主要从谈判的概念、特征、基本原则、谈判人员应具备的正确的谈判意识这几方面进行阐述。(10分)

五、案例分析题

参考答案要点:

1、 日本人采取了时间囚笼战术,借时间压力,逼迫美国人签订他自己并不满意的合同。(4分)

2、 该策略的基本运作模式:情感接触—时间消耗战—对手别无选择—仓促成交—大获全胜。(5分)

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