亲爱的朋友们,做销售的我们都知道什么对我们最重要?那就是客户资源,那么客户资源在哪里,从哪里找到我们的客户资源就显得特别的重要。相信很多销售员都会面对以下状况:
1、我认识的人都已拜访了; 2、该签单的几乎都已经签单了; 3、陌生拜访需要较长时间的培养; 4、每个客户都认识很多人,但我们不认识。 5、介绍的客户最容易建立信任。
每个渠道的客户是相对有限的,但是所有的客户背后都有准客户。所以说转介绍在我们工作中的重要性很大,转介绍简单来说就是老客户介绍周围人员过来成为你的新客户,就是让我们的客户给我们主动地介绍客户,也就是把你客户变成你的导购员。转介绍是客户开拓的最主要方法,具有耗时少、成功率高、成本低等优点,是销售人员最好用的优质客户扩展手段。
转介绍的优点表现在:
转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 可信度强,销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高 业务员所受拒绝的可能小
建立成熟的目标市场
那么如何成功做到转介绍呢,我们要做的是什么呢?今天就让我们学习有关转介绍的相关课程。希望大家认真听讲,在工作中积极应用,让我们的客户都积极主动地为我们推销宣传,做最大的赢家。
这节课程我会以下面四个部分来讲。 课程的四个部分主要是: 1四类影响力中心 2.转介绍开发步骤 3要转介绍的话术 4处理疑义
首先我们一起来看第一大点,四类影响力中心
这里讲的影响力并不是我们常说的常理解的影响力。这里的影响力是指我们的每一个老客户,我们合作过的客户。其实做销售的我们都知道影响力的重要性。影响力越大,我们的工作越顺利,越容易销售成功,合作的客户也会越多。我们每一个销售者成为影响力的人很重要,其是对从事销售的我们,影响力显得更加突出和更加的重要。但请大家注意的是,影响力,影响的是谁,是人,是客户,那么如果我们的每一个客户都能成为我们有力的影响力,那么我们的销售工作必定会更加的出色!在销售过程中,让老客户转介绍新客户是很重要的,但不是所有的老客户都愿意给你转介绍,事实上他有能力给你转介绍的,我们怎么发动他们转介绍呢?我们首先要把我们的老客户进行分类。我们先把老客户分为四类先来看看每一种客户的特点是什么,然后一起学习我们对于这样的客户怎么做才能达到有效的转介绍。俗话说得好,知己知彼百战不殆。
来看第一点:generous,英语单词,汉语意思解释为:慷慨的大方的
他的性格特征是:乐善好施,不要任何好处,就积极主动地帮你介绍新客户。 对于这种性格特征的老客户我们可以称之为黄金客户,黄金影响力。所谓的黄金影响力中心,喜欢出风头,好表现自己,喜欢荣誉。那么我们就可以投其所好,多给他表现的机会,多赞美个人影响力,让他尽兴。每当他介绍新客户的时候我们就可以表扬和赞美他。让他感觉有成就感,以后还会更多的为你介绍新客户。但这种很忘我的客户是很少的,你如果遇到这种客户就太幸运了,这就是所谓的黄金客户。
第二类:realistic,现实
那就是很现实的一类老客户,要金钱上的好处。每次帮你介绍新客户的时候要金钱上的好处。当你提出让他帮忙介绍自己,介绍新客户来找你的时候,他会很直接的告诉你要金钱上的好处,如果同意的话,他就答应帮你介绍新客户。对于这样的老客户,我们需要怎么做呢,也是投其所好,满足他的要求,和他直接谈好处只要条件满意,他就会卖力介绍质量高的新客户。我们需要做的主动提出转介绍好处,让他满意,他就会很积极的为你推荐新客户,我们需要做的就是等待他为我们带来客户名单、获取新客户名单。现在社会,这样一类要好处要金钱报酬的客户比较多,虽然相比第一个显得很现实和物质,但是不要忘记没有一个人是
有义务帮助你的,而且我们仅仅是牺牲了小的赚取的却是大的,所以我们的眼光一定要长远,在工作中我们要做的就是好好把握这类客户。
第三类:thankful,感恩型
这一类客户有一个很明显的特征,那就是他有事需要你的帮忙。一旦你帮助他顺利解决自己的需要,把我们完成他要我们帮他做的事并且做的令他很满意,他便会对你心存感恩之心,于是就会很乐意很感激的为我们介绍新的客户。他给你转介绍既不要荣誉也不要金钱,那他要什么呢?这类客户给你介绍量不大,不是很用心给你介绍新客户的,他一定有事需要你帮忙,要不然他是不会给你操这个心的,他可能给你成功介绍几个客户后,就会婉转的告诉你,他有什么困难一直没解决,希望你能帮他个忙,你如过拒绝或者说你办不了这件事,他可能就跟你翻脸,你如果把他要你帮他做的事