2015年电大《商务谈判实务》考试题库及答案 一、判断题
1.谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判，称为主座谈判。(X) 2.商务谈判背景主要是指谈判进行时所处的主观和客观条件。(X) 3.签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式称为间接索赔谈判。(X)
4.国内贸易的支付可以出境，可以使用外国货币。(X)
6.主谈人既是谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌上的组织者。(√)
7.意向书对签字人构成一种合同义务。(X)
8.合资经营、合作生产、来料加工的谈判属于合作者地位的谈判。(√)
10.商务谈判的主角是谈判组长。(X)
11.意向书对签字人构成一种合同义务。(X)
12.商务谈判背景主要是指谈判进行时所处的主观和客观条件。(X)
13.合资经营、合作生产、来料加工的谈判属于合作者地位的谈判。(√)
14.当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。(√)
15.送客性的谈判也称为“封门”。(√)
16.谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判，称为主座谈判。(X)
17.商务谈判的主角是谈判组长。(X)
18.当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。(√)
19.签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式称为间接索赔谈判。(X)
21.谈判前准备工作的统一性原则是指所有交易有关方对最终准备材料与方案的评价所达成的共识。(√)
22.“铁要求”是指一方面要求对方改善，另一方面自己也不做适当改善，以提出更高要求的做法。(X)
23.委托第三方以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交往等活动，称为直接探询。(X)
24.“冷冻”政策在形式上不一定表现为冷落。(√)
25.技术解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。(X)
26.谈判终结的不二性原则具有明确与不变两个特征。(√) 27.相比较面商，笔商更加丰富多彩，刺激感人，也为交易各方带来更多施展手段，获得成功机会。(X)
28.谈判探询用语上，要注意用语平衡问题。(√)
29.“铁要求”是指一方面要求对方改善，另一方面自己也不做适当改善，以提出更高要求的做法。(X)
30.灵活运用相持的原则主要表现在对“沉默与重复”手段的运用上。(√)
31.冷冻政策是指暂时中止谈判的做法。(√)
32.在谈判术语中，成交线是指不能接受的最低交易条件。(X) 33.谈判终结的不二性原则具有明确与不变两个特征。(√)
34.灵活运用相持的原则主要表现在对“沉默与重复”手段的运用上。(√)
35.主持统一对外的联合谈判的前提是准确了解联合谈判之前的背景，即联合各方有关交易的各种信息。(√)
36.谈判火候的实质是指时机与条件的掌握。(√)
37.负责谈判交易价格的主谈人是技术主谈人。(X)
38.谈判节奏是指谈判组长应掌握谈判的火候。(X)
39.谈判收尾一般是指全部谈判的收尾。(X)
40.主持统一对外的联合谈判的前提是准确了解联合谈判之前的背景，即联合各方有关交易的各种信息。(√)
41.雷厉风行、吃苦耐劳、实事求是都是谈判的一种工作作风。(√) 42.统一对外的联合谈判多为大宗、大规模交易的复杂谈判。(√) 43.秘密交易谈判的自身弱点是组织严谨性差。(√)
44.负责谈判交易价格的主谈人是技术主谈人。(X)
45.主持的依据是指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。(√)
46.没有谈判人，就没有谈判。(√) 47.谈判手的态度是行为规范的一部分，也是形体语言的一种。(√)
48.谈判手应具有为谈判所需要的个性，即为自然个性。(X) 49.中老年女性谈判手着装可与中青年女性谈判手相同，其式样与颜色都可相同。(X) 50.对于异性谈判手，握手的时间可稍长一些，以示尊者。(X) 51.谈判开场介绍时，主持应抬高自己，贬低对方。(X)
52.谈判伦理的本质是谈判手的进取精神。(√)
53.在国际商业谈判中，“个性”是谈判手的广告和品质的标杆。(X)
54.悲是谈判中的一种畏缩、害怕的情绪。(X)
55.谈判手坐姿中，双手放在谈判桌上，挺腰近台而坐，称为“相持式”。(X)
56.判断是反映事物的本质和内部联系的思维形式。(X)
57.以本质代替现象是一种诡辩术。(X)
58.法国谈判手性格开朗，眼界豁达，以民族丰富的文化为背景，自豪感强。(√)
59.归纳形式最典型的运用，是谈判准备工作中“比价材料”的准备。(X)
60.美国谈判手性格比较内敛，灵活性比较差，谈判思维原则性强，不易妥协。(X)
61.北欧谈判手在谈判中态度傲慢，容易激动，自尊心强。(X) 62.日本谈判手的谈判作风顽强，工于计算，很少盲动。(√) 63.判断准确了，概念就有了正确的基础，可以对客观事物进行断定。(X)
64.在谈判中，每一场论战即为一场论证。(√)
65.阿拉伯商人极爱讨价还价，有时戏以讨价还价作为阿拉伯商人的代名词。(√)
66.在运用一个策略时，启动首先应从己方以有的条件开始。(X) 67.对谈判对手周到接待，使他感到被尊重的感觉，必要时可请高级领导出面接见，以给其“面子”，这是满意感策略的做法。(√) 68.请君入瓮策略属于擒将战一种策略。(X) 69.在谈判当中，坚持你要我让一步，我也要你让一步，以保证互换条件的做法，称为连环马策
略。(√)
70.在谈判中，将对方的各种条件通过分析和对比予以分类并据此进行还击的做法，称为过筛子策略。(√)
71.空城计策略也称为“兵不厌诈”策略，即以人造的假象代替真是的存在，并以此说服对手，让其相信退步式于该存在相应的合理反应的做法。(X) 72.对谈判对手周到接待，使他感到被尊重的感觉，必要时可请高级领导出面接见，以给其“面子”，这是满意感策略的做法。(√) 73.针对某个谈判条件，一点一点地施加压力，促使对方一点一点地逐步改善其交易的做法，叫做步步为营策略。(X) 74.在讨论交易条件时，对让出的条件斤斤计较，大小利益均不轻易放过的做法，称为斤斤计较法。(X)
75.打需头策略通常只是买方采用的一种谈判策略。(X)
76.家宴或游玩，或小圈子会谈，这是外围战策略。(X)
77.以几种不同水平的条件一齐打出，让对方好坏一齐接的做法称为“好坏搭配”法，也叫“一揽子交易”法。(√)
78.文学用语在商业谈判中处于主导用语地位的作用。(X) 79.在谈判中，作为开场的一般性介绍，多用商业法律和外交用语。(X)
80.“很荣幸与您共同谈判该交易”这是外交用语的表述。(√) 81.文学用语在国际商业谈判中最典型的表述式以拟人或以自然景物来描写和比喻谈判中的人和事。(√)
82.针对异性谈判对手，多用文学和军事用语。(X)
83.针对位低、年轻、内向的谈判对手，多用商业法律和军事用语。(X)
84.谈判的分歧多用文学、外交用语为主，穿插适当的商业法律用语。(√)
85.“谈判紧张的像夏天一样”这是商业法律用语的表述(X)。 86.谈判的准备阶段多用文学和商业法律用语。(X) 87.合同正文越简单，合同附件就越简单。(X)
88.谈判手的机敏和灵活，可以改变行业中已形成的认识和做法。(X)
89.只有突出附件的存在作用，才会有附件个性特征。(X) 90.合同正文越简单，合同附件就越简单。(X)
91.在合同正文的谈判中，一切条文的本质精神都应符合合同项下交易的行业和国际公认习惯或相关法律精神以及交易各方所在国的有关法律规定。(√) 92.合同文本既有法律的原则约束，又有谈判力的主观能动作用。(√)
93合同附件开宗明义的第一任务是许诺附件存在。(X) 94.合同附件源于正文，但合同附件的设立有时可以是孤立存在的。(X)
95.交付条款、验收条款和生效条款属于有价条款。(X)
96.交易的规模和交易性质对合同附件的选择影响不大。(X) 97.合同的正文和合同的附件具有同等的法律效应。(√) 98.战术决策的实施责任，主要是上谈判桌的人，与单位无关。(X) 99.决策的主观性是指其合理性和可接受性。(X)
100.原则上讲，谈判任务就是谈判决策，就是谈判行动命令。(X) 101.谈判手对谈判总目标和总体
策略，或对事关全局的某个问题的解决方案的制定过程称为战术决策。(X)
102.由主谈人或谈判负责人在谈判桌上，根据对方的表现和谈判形势，随机做出谈判的决策，成为临时决策。(X)
103.决策过程是谈判决策的主观步骤。(X)
104.在谈判整体过程中表现出不感兴趣，不热情，不计不怕，不卑不亢，这是一种“冷”的策略。(√)
105.在大的战略决策的前提下，战术决策要服从于战略决策。(√) 106.商务谈判信息收集、辨析、加工整理的根本目的是为了在谈判中使用准确的信息，以达到最终的谈判目的。（√）
107.收集信息工作是商务谈判准备工作中最重要的信息工作。（√）
108.谈判准备信息属于一种动态的信息。（X）
109.从心理学角度看，谈判者采用明示方式传递谈判信息能有效地影响对方的心理活动，达到较好的效果。（√）
110.商务谈判的整个过程，都是一种谈判信息收集、处理和利用的过程。（√）
111.商业谈判中，信息都是可以共享的。（X）
112.谈判信息保密的程度与其传递的范围大小、传递的环节多少关系不大。（X）
113.准确、及时的信息传递是谈判成功的重要保证。（√）
114.谈判的干扰信息主要来自谈判现场。（X）
115.标的物的市场信息中，标的物价格水平仅仅反映价格，不是一个综合概念。（X）
116.信息是有寿命的，信息的价
值与信息的存在时间长短成正比。（X） 二、单选
1.商务谈判手最基本的，数量最大的决策是(场内决策）
2.战术决策实施责任，以谁为主(主谈人)
3.在战术决策过程中，评价信息的要素分为(信息真伪与信息价值)
4.谈判手在谈判间，或谈判间隙之间，在谈判对手不在场的情况下进行的方案取舍是指(场内决策)
5.在战术决策过程中，评价信息的要素分为(信息真伪与信息价值)。
6.在战术决策过程中，通过评价信息，一般谈判手会看到(两个极端方案和若干可能的方案)
7.战略决策的实施责任人以谁为主(项目谈判的负责人)
8.在战略决策过程中，方案论证时，通常分为(陈述假设、质询、辩论、归纳)
9.战略决策的实施责任以哪个单位为主(受托谈判的单位)
10.监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可用何种方式予以纠正(不明显的方式)
11.通过收买对手的人心属于什么策略(反间计)
12.谈判小结的作用包括两个方面，一个是清理作用，另一个是(导向作用)
13.“买卖不成不成仁义在”属于什么表达语言(友好破裂)
14.下列属于合同生效后的重建谈判引起的原因是(品质违约) 15.报价条件的评论中，以逐项、逐点予以批评、论述的方式是指(梳篦式)
16.再谈判的方向基础是指(谈判目标与谈判路线)
17.价格解释的核心是(技术的分解)
18.铸造探询中的亲和性主要在两个方面：一个是内容，另一个是(背景)
19报价条件的评论有两式两法，其中两法是指(比较法和分析法) 20.谈判的终结判定的时间准则中，竞争标准是指(第三方给定的时间)
21.下列不属于谈判终结性策略的是(打需头)
22.价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。在该阶段中，重点应搞清价格性质主要指(货与价的关系)
23.前进中的灵活主要表现在(谈锋的进逼手法多变)
24.“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求(答得准确，适时适度，出言不悔)
25.主持人总结的时机，没有固定、刻板的规定，而是以(谈判需要)为核心，进行随机性的总结 26.秘密交易的谈判的组织要严谨，集中体现在“保密”上，下列不属于具体操作上要控制点是(事件)
27.无论是商务谈判，还是技术谈判，出现僵局时，首当其冲的是(商务主谈人)
28.以成交结束谈判时，主持应含哪几个内容(清理，部署，可能的保留)
29.下列选择中，是主持业务的关键，也是主持人的核心工作是(谈判的引导) 30.在谈判中，熟悉国际金融业务或与国际贸易相关财金业务的人才是(金融人才)
31.在谈判中，熟悉商品、商品制