◆ 代理地位谈判的特征为（ ）A、共同语言、对抗性小 B、对抗性小、谈判广而深C、姿态超脱、态度积极 D、权限意识强 [答案：B]
◆ 日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（ ）A、耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底。B、笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物C、顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱D、耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物 [答案：B]
◆ 谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。能作为应策的是（ ）A、真宽则宽 B、跟随进退 C、假变则虚 D、宽严自如 [答案：A]
◆ 可不参加战略决策的方案辩论的是（ ）A、谈判人 B、上级领导 C、专家 D、行政人员 [答案：B]
◆ 不能反映谈判伦理观的进取性的追求是（ ）A、尽可能利己条件 B、职位晋升C、使双方满意的条件 D、维护谈判伦理 [答案：B]
◆ 不属于谈判阶段应遵循的准则的是（ ）A、条例 B、客观 C、礼节 D、达理 [答案：D]
◆ 下列是货物费的解释方式的是（ ）A、分解法 B、惯例法 C、拆分法 D、结构法 [答案：B] ◆ 谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（ ）A、方案论证 B、质证 C、陈述 D、咨询 [答案：A]
◆ 垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（ ）A、不可谈判性 B、攻防意识强 C、巧运心计 D、谈判层次高 [答案：C] ◆ 以下是使用“扮菩萨”策略的基础的是（ ）A、能言善讲 B、威风凛凛 C、无动于衷 D、态度温和 [答案：A]
◆ 自然条件信息不包括（ ）A、季节 B、环境及条件 C、生活方式 D、气候 [答案：C]
◆ “小气鬼”可归为哪种策略（ ）A、疲劳战 B、影子战 C、蚕食战 D、决胜战 [答案：C]
◆ 给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（ ）A、宠将法 B、感将法 C、说绝话 D、针锋相对 [答案：A]
◆ 推理的形式有（ ）A、类比、归纳、演绎 B、假设、判断C、举证、分析、判断 D、假设、判断、演绎 [答案：A]
◆ 大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（ ）A、听取汇报 B、分析形势 C、被动参与 D、宣传鼓动 [答案：B] ◆ 战略决策过程中方案论证的步骤包括（ ）A、分析 B、归纳 C、选择 D、陈述假设 [答案：D]
◆ 谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（ ）A、现场决策 B、场外决策 C、场内决策 D、群策群力 [答案：B]
◆ 技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（ ）A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更B、可自行根据技术要求判断进行决断C、请示公司领导之后再做决定D、可以随机应变的处理 [答案：A]
◆ 下列哪项原则足以使合同无效（ ）A、权利义务一律平等 B、等价有偿C、正大光明、诚实 D、违反国民经济计划 [答案：D] ◆ 通过提问获取信息，需要注意的是（ ）A、谈判手的风格 B、谈判手的权限C、时机 D、自然条件 [答案：C] ◆ 国际商务谈判对手的特点是（ ）A、多国性 B、多民族性C、不确定性 D、A和B [答案：D]
◆ 以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（ ）A、环境监督 B、组织措施 C、借力而用 D、高薪养廉 [答案：B]
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◆ 谈判中所持的态度具体表现有（ ）A、硬立场 B、真宽则宽 C、不满 D、气恼 [答案：A]
◆ 在商业谈判中的话题类型有（ ）A、介绍 B、谈判合同条文 C、价格 D、谈判分歧 E、以上全是 [答案：E]
◆ 直接信息和间接信息是从哪个角度进行归类的（ ）A、载体 B、内容 C、获取渠道 D、自然条件 [答案：C] ◆ 谈判中会后总结的方法有（ ）A、讨论法 B、计点法C、捡重总结、假设总结 D、假设总结 [答案：C]
◆ 合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（ ）A、译法准确 B、理解一致 C、共识规则 D、用语简单 [答案：C]
◆ 成功重建谈判的原则不包括（ ）A、妥协原则 B、连贯原则 C、简捷原则 D、中庸原则 [答案：A]
◆ 战术决策的形式有（ ）A、领导决策 B、即席决策 C、谈判后决策 D、单独决策 [答案：B]
◆ 纲举目张原则的“目”是（ ）A、通用条款 B、通用条款的分条款 C、条款组合 D、附件 [答案：B]
◆ 不能体现公正实用性原则的选项是（ ）A、合法性 B、平等性 C、均衡性 D、现实性 [答案：B] ◆ 论证的原则有三个：（ ）A、有理、有力、有节的原则 B、清晰、服人、有利的原则C、全面性、本质、和具体的原则 D、有理、服人、有利的原则 [答案：C]
◆ 战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（ ）A、特定对象 B、关键条件 C、谈判步骤 D、谈判手 [答案：A]
◆ 不属于谈判组织的总原则的是（ ）A、速战速决 B、消除误解 C、重点突破 D、斤斤计较 [答案：B]
◆ 以下是宏观经济信息的是（ ）A、经济法规 B、税收政策 C、科技发展 D、竞争状况 [答案：B]
◆ 表面上，谈判手的年龄表现不出（ ）A、阅历深浅 B、经验丰薄 C、成熟与否 D、是主谈人 [答案：D] ◆ 合同条文从整体形式到实质的义务规定上对交易双方是对等的。这是哪种原则的具体表现（ ）A、公正实用 B、量体裁衣 C、语义一致 D、互补 [答案：A]
◆ 不能作为谈判终局的判定准则的是（ ）A、条件准则 B、时间准则 C、策略准则 D、逻辑准则 [答案：D]
◆ 再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适
度（ ）A、以对方的立场为尺 B、以自己的立场为尺C、以自己的能力为尺 D、以自己的态度为尺 [答案：B]
◆ 根据谈判目的的不同，也会带来用语的不同，从谈判的目的来看不包括（ ）A、成交 B、比价 C、礼貌 D、送客 [答案：C]
◆ 以下具体策略可归为“蚕食战”的是（ ）A、疲劳战 B、减兵增灶 C、蘑菇战 D、形象人 [答案：B]
◆ 为克服最终差距或思想障碍，争取相对平衡的条件，可以有好坏搭配、谈判升格等策略，这是针对哪一具体阶段的策略（ ）A、谈判开场 B、复杂局面 C、最后决战 D、相持阶段 [答案：C]
◆ 战略决策过程中，方案选取遵循的原则有（ ）A、服从多数 B、择优选取 C、平衡原则 D、服从领导 [答案：B]
◆ “挡箭牌”策略的运用的注意点有（ ）A对方不讲理 B、口头表述 C、脸部表情 D、
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顺理成章 [答案：D]
◆ 运用“谈判升格”策略的注意点有（ ）A、提前汇报 B、共同出席 C、不可滥用 D、准备方案 [答案：C]
◆ 讨价运作过程中可不考虑的原则是（ ）A、次序选择 B、讨价间衔接 C、讨价力度 D、讨价条件 [答案：D]
◆ 合同正文谈判不涉及（ ）A、正文框架结构 B、框架条件C、附件 D、谈判组织原则 [答案：C]
◆ 信息的利用过程肯定涉及到信息的（ ）A、管理 B、分类 C、统计 D、咨询 [答案：A]
◆ 论证一般由( )三个因素构成。A、引子、理由、收尾 B、论题、论据、论证方式C、论题、论述、结论 D、引子、理由、论证方式 [答案：B] ◆ 合同附件处理内容依据的原则之一是（ ）A、突出个性 B、补充正文 C、突出价格 D、紧跟正文 [答案：A]
◆ 从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（ ）A、目标特征 B、社会性 C、利害冲突 D、伦理内涵 [答案：C]
◆ 不属于谈判终结的形式的是（ ）A、小结 B、成交 C、破裂 D、中止 [答案：A]
◆ 在合同条文中放弃采用诸如土语以及其他不同文字之间无绝对准确对应的描述性用词体现了（ ）A、平等 B、书面格式 C、双方意愿 D、共识规则 [答案：D]
◆ 为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（ ）A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则B、实效原则、目标原则、时间效率原则C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则D、目标原则、时间效率原则、协调原则 [答案：A]
◆ 讨价的力度规则具体表现为（ ）A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 B、绝不留情、要求苛刻C、狠挤油水，不怕对抗 D、次数多，力求多得 [答案：A]
◆ 面对具有北欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有( )A、坦诚相待、以危求安、以理服人 B、依阵进退、以危求安C、以危求安 D、以理服人、坦诚相待 [答案：A] ◆ 在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（ ）A、比拟方式、修饰方式B、设问调侃、列单调侃C、自我嘲笑、婉转陈述D、据理力争、毫不让步 [答案：B]
◆ 不属于谈判手的个人信息的是（ ）A、年龄 B、性别 C、个性 D、谈判权限 [答案：D]
◆ 从实务角度看，对谈判决策实施的监督手段可不使用的是（ ）A、听汇报 B、看报告 C、派代表 D、出席谈判 [答案：D]
◆ 有效传递信息必须注意（ ）A、后果 B、过程 C、人员 D、时机 [答案：D]
◆ 以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（ ）A、握手、庆祝、签约B、清理、部署、必要的保留C、握手、清理、签约D、签约、庆祝、道别 [答案：B]
◆ 面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以（ ）为基础用语。A、外交用语 B、文学用语 C、军事用语 D、商业法律用语 [答案：A] ◆ “欲擒故纵”策略运用的注意点有（ ）A、态度温和 B、言谈与分寸 C、对方没理挑 D、目标和秩序 [答案：B] ◆ 商务谈判信息的收集方法不包括（ ）A、预测法 B、询问法 C、特殊法 D、分析法 [答案：D]
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