名师精编 优秀教案
常 州 轻 工 职 业 技 术 学 院
_商务谈判技巧 授 课 7．27 日 期 授 课 06数控341 班 级 课 第一章 商务谈判概述； 题 第二章商务谈判人员的素质。 授 课 新 授 类 型 课 时 数 3 课 程 授 课 教 案 No_1_ 8．3 06数控342 教 学 了解本门课程主要内容和学习方法及考核方式，理解商务谈判的特点、种类、内容、目 的 程序和方法，了解商务谈判人员的素质要求，培养良好的业务和心理素养。 重 点 了解课程的学习方法，理解商务谈判的特点，培养良好的业务和心理素养，为成为难 点 谈判高手作好准备。 教 具 挂 图 教学过程 及 时间分配 （40） 主 要 教 学 内 容 教学方法的运用 语言 心理 讲 解 举 例 导入案例：20XX年的情人节在春节之前，今年的情人节如何送礼？ 一、商务谈判的重要性和基本程序：申明价值、创造价值和克服障碍。 二、课程介绍 1、主要内容： 该课程讲述商务谈判的基本理论知识，按照商务谈判的一般流程，介绍各个阶段进行谈判的策略和技巧，同时在谈判语言、谈判心理、谈判风格、谈判礼仪及人员素质等方面的技巧及应用作了专项论述。 2、课程体系： 准备 概述 签约 开局 人员素质 磋商 风格 礼仪 3、 教学目标： 讲述商务谈判的基本理论和方法，以及运用这些理论和方法从事商务谈判应该掌握的各种策略和技巧，通过案例讨论，培养学生良好的职业素质，能够理论联系实际，灵活的将所学内容运用到实际操作中去。 名师精编 优秀教案
（40） 讲 解 三、商务谈判的概念、特点与种类 问题：你们认为什么是商务谈判？自由发言 （一） 商务谈判的概念 商务谈判指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织 或个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取 得一致和达成协议的行为过程。 （二） 商务谈判的特点 提问 商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判 的特征。 利益性、 平等性、 多样性、 组织性、 约束性、 讲 解 科学性、 艺术性。 （三） 商务谈判的种类 1、 按谈判地点划分：主场、客场、第三地 2、 按谈判规模划分：小型、中型、大型 3、 按谈判地区划分：国内、国际 4、 按谈判态度划分：软式、硬式、原则型 5、 按谈判内容划分：货物买卖、投资、技术贸易、劳务贸易、索 赔等 提问 四、 商务谈判的内容 （重点讲解）：不同谈判的谈判要点介绍！ 归纳 货物买卖谈判的要点：由学生自由发言； 投资谈判的要点：P16； 技术贸易谈判的要点：P15； 劳务贸易谈判的要点：P14； 索赔谈判的要点：P17。 五、商务谈判的程序和原则 （一） 商务谈判的程序 1、 准备阶段： 选择谈判对象，信息收集，组建班子，指定方案，模拟谈判。 2、 开局阶段： 营造气氛，协商通则，开场陈述。 3、 磋商阶段： 明示和报价，交锋，妥协。 4、 签约阶段： 通过各方磋商，特别是经过交锋和妥协，达到了共同利益和预期目标， 以书面形式签定正式合同。 4、 教学方法和考核 课堂讲授，案例讨论，课外作业与实践；平时的过程考核占60%期末总成绩的40% 5、学习方法：理论联系实际，特别是认真分析案例 名师精编 优秀教案
（40） （二） 商务谈判的基本原则 1、 自愿原则：各自独立，自行决策 2、 平等互利原则：地位平等，各方有利 3、 求同存异原则：着眼大局，优势互补，劣势互抵 4、 诚实信用原则：讲信用，重信誉，守承诺 5、 效益原则：利益尽可能大 6、 合法原则：主体合法，议题合法，手段合法 六、商务谈判的方式 a) 按沟通手段划分 i. 面对面谈判 2、电话谈判 3、函电谈判 4、网上谈判 b) 按心理倾向划分 i. 常规式谈判 2、利导式谈判 3、迂回式谈判 4、冲击式谈判 c) 按谈判的方式划分 i. 纵向谈判 2、横向谈判 七、商务谈判的作用 a) 商业交易活动中的桥梁和纽带 b) 企业开拓市场的主要方法 c) 企业树立形象的重要手段 d) 企业获取市场信息，提高经营决策科学性的途径 e) 企业实现经济目标，取得经济效益的重要手段 八、伦理道德素质 a) 良好的职业道德： i. 礼：礼貌和礼仪； ii. 诚：光明正大，诚心实意； iii. 信：言而有信、出口有据；言必信、行必果。 b) 忠于职守 c) 具有团队精神 i. 减少暴露本方弱点的机会 ii. 增强本方谈判的整体力量 iii. 一致对外，积极主动 d) 遵纪守法 九、心理素质 a) 良好心理素质的作用： i. 自信心 ii. 耐心 iii. 诚心（诚意） b) 商务谈判的思维 i. 思维的类型 ii. 商务谈判人员应该具有的思维方式 联想 动态 超前 逆向 c) 个性心理特征要求： 气质 性格 能力 d) 个性心理倾向要求： i. 个性心理倾向包含的内容：兴趣 需要 价值观 人生观 讲解 讨论 讨论