《商务谈判与推销技巧》模拟题一
一、名词解释 （每个4分，共20分）
1、一对一谈判 2、谈判开局阶段 3、软式谈判模式 4、以优补劣法 5、迪伯达推销模式
二、问答题 （每个10分，共50分）
1、什么是谈判？你如何看待谈判与冲突、利益的关系？ 2、商务谈判方案和执行计划的联系与区别有哪些？ 3、美国商人的谈判的风格是怎样的？
4、什么是推销？完整的推销活动一般包括哪几个步骤？ 5、试述小点成交法的优缺点及注意事项
三、实例分析题 （共30分）
案例一：迫使对方让步的蚕食策略
迫使对方让步的方式很多，其中比较理想的一种是蚕食策略．意思是就像蚕吃桑叶一样，一点一点地从对方那里获得利益，有人也把它形象地比喻为切薄“意大利香肠”。你想得到整根的意大利香肠，而你的对手抓得很牢，这时你一定不要去抢，而是恳求他给你切薄薄的—片，第二天、第三天如法炮制，这样一片一片，最终整个香肠都是你的了。下面是买卖双方的一段对话，从中我们可以更好地体会此种策略的作用。
买方：您这种机器要价750元一台，我们刚才看到同样的机器标价为680元，您对此有什么话说吗？
卖方：如果您诚心想买的话，680元可以成交。
买方：如果我是批量购买，一次买35台，难道您也要一视同仁吗？卖方：不会的，我们每台给予60元的折扣。 买方：我们现在资金紧张，是不是可以先买20台，3个月后再买15台？ （卖主犹豫了一会儿，因为只买20台，折扣是不会这么高的，但他想到最近几个星期不太理想的销售状况，还是答应了。）
买方：那么您的意思是以620元的价格卖给我们20台机器？ （卖主点了点头）
买方：干嘛要620元呢？凑个整儿，600元一台，计算起来也省事，干脆利落，我们马上成交。
（卖主想反驳，但“成交”二字对他颇有吸引力，他还是答应了。） 买主的蚕食策略生效了，他把价格从750元一直压到600元，压低了20%。 案例思考题：
１、你如何评价该案例中的迫使对方让步的策略？（5分） ２、让步时应遵循的策略有哪些?如何灵活让步？（１０分）
案例二：未雨绸缪（１5分）
齐格勒曾经推销过一种切菜机，对这种机器他本人使用得非常熟练，每次推销时他都先进行一番示范表演，几乎所有的围观者都对他的技艺赞叹不已。但是，围观者中总是会传出这样的声音：“看样子他会使用那个机器，可是你若是把它买下来，你未必就会使用。”
就此问题，齐格勒去向另一位经验丰富的推销员请教，那人教给他的方法就是预防法。齐格勒再次进行示范表演时就说：“怎么样？各位。参加这次示范表演的各位来宾，在看到我使用这种机器时，大概都会问我：“齐格勒先生，如果我把那个机器买下来，我能不能像你一样使用它？”坦率地说，开始时做不到，你还没有掌握这种机器的使用方法。但我们还是先看一个比赛吧。”
于是，齐格勒挑选了一位站在最前面的年轻妇女，让她看了五分钟的说明书，然后再使用机器。同时，他把新买的三把最锋利的菜刀交给另外三位女士，让她们进行切菜比赛。比赛的结果不用说，肯定是用机器的那位年轻妇女取胜。 案例思考题：
１、什么是顾客异议？（5分）
２、本案例中推销员处理顾客异议用的是预防法，请问除了预防法，处理顾客异议还有哪些方法?（１０分）