仅供个人参考
For personal use only in study and research; not for commercial use
销售人员绩效考核方案设计
一、考核原则
1．业绩考核（定量）+行为考核（定性）。
2．定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。 3．考核结果与员工收入挂钩。 二、考核标准
1．销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每季度调整一次。
2．销售人员行为考核标准。
（1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。 （2）履行本部门工作的行为表现。 （3）完成工作任务的行为表现。
（4）遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。 （5）其他。
其中：当月行为表现合格者为0.6分以上，行为表现良好者为0.8分以上，行为表现优秀者为满分1分。如当月能有少数突出表现者，突出表现者可以最高加到1.2分。
如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者，行为考核分数一律为0分。
三、考核内容与指标
销售人员绩效考核表如下表所示。
销售人员绩效考核表 考核项目 工作业定量指考核指标 权重 评价标准 实际完成销售额÷计划完成销售额×100% 考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分 与上一月度或年度的销售业绩相比，每增加1%，加1分，出现负增长不扣分 评分 销售完成率 35% 绩 标 销售增长率 10% 不得用于商业用途
仅供个人参考
超过规定标准以上，以5%为一档，每超过一档，加1分，低于规定标准的，为0分 销售回款率 20% 新客户开发 15% 每新增一个客户，加2分 1．在规定的时间内完成市场信息的收集，否则为0市场信息收集 5% 分 2．每月收集的有效信息不得低于×条，每少一条扣1分 定性指标 销售制度执行 团队协作 报告提交 5% 1．在规定的时间之内将相关报告交到指定处，未按规定时间交者，为0分 2．报告的质量评分为4分，未达到此标准者，为0分 5% 每违规一次，该项扣1分 因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项5分 1分：了解公司产品基本知识 2分：熟悉本行业及本公司的产品 专业知识 5% 3分：熟练的掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多 4分：掌握熟练的业务知识及其他相关知识 1分：较弱，不能及时的做出正确的分析与判断 2分：一般，能对问题进行简单的分析和判断 分析判断能力 3分：较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但5% 不能灵活的运用到实际工作中 4分：强，能迅速的对客观环境做出较为正确的判断，并能灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩 1分：能较清晰的表达自己的思想和想法 沟通能力 5% 2分：有一定的说服能力 3分：能有效地化解矛盾 4分：能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通 灵活应变能力 5% 应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施 5% 工作能力 不得用于商业用途
仅供个人参考
1．月度员工出勤率达到100%，得满分，迟到一次，员工出勤率 2% 扣1分（3次及以内） 2．月度累计迟到三次以上者，该项得分为0 日常行为规范 工作态度 责任感 2% 违反一次，扣2分 0分：工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真 1分：自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，3% 有时推卸责任 2分：自觉地完成工作任务且对自己的行为负责 3分：除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作 服务意识 四、考核方法
1．员工考核时间：下一月的第一个工作日。 2．员工考核结果公布时间：下一月的第三个工作日。
3．员工考核挂钩收入的额度：月工资的20%；业绩考核额度占15%；行为考核额度占5%。
4．员工考核挂钩收入的计算公式为：z=A?公式中具体指标含义如下表所示。
公式中具体指标含义
指标 A B C X Y Z 不同部门的业绩考核额度 行为考核额度 当月业绩考核指标 当月公司营业收入 当月员工行为考核的分数 当月员工考核挂钩收入的实际所得 含义 X?B?Y C 3% 出现一次客户投诉，扣3分 5．员工考核挂钩收入的浮动限度：为当月工资的80～140%。
6．员工挂钩收入的发放：每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放，每季度发放三个月的员工考核挂钩收入的实际所得。
五、考核程序
1．业绩考核：按考核标准由财务部根据当月公司营业收入情况统一执行。 2．行为考核：由销售部经理进行。 不得用于商业用途