泛城（中国）·北京 营销管理纲要
营销管理纲要
为了顺利实现项目的既定销售计划，有必要建立一个完整的，富有卓越工作效率的的营销管理体系，通过项目组（销售部）与部门内及其它外部公司的紧密配合，使整个营销管理体系正常运作，发挥组织销售、指导销售、控制销售、调整销售的作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现.
本篇主要阐述项目组（销售部）日常业务的组织管理及人力资源管理；计划任务制定；推广控制及评估；销售管理与协调；信息反馈；签约及后续工作等七大管理要素的功能和协调配合。
本文分五部分：
第一部分 营销体系 第二部分 销售部职能 第三部分 销售培训手册范本
房地产基本知识 规范流程 工作制度 项目销售培训资料
第四部分 分工与合作 第五部分
附件
房地产相关法律法规 现场管理相关文件、表单
第1页 共 45 页
泛城（中国）·北京 营销管理纲要
第一部分 营销体系
完善的营销体系描述应划分为行政机制、功能运作两方面，这两种划分在实际组织中运作中应得到相应的统一。
(一)组织结构
根据行政管理结构的要求，营销组织的首要前提是建立垂直性的部门建制。组织结构如图一
现场销售经理 销售助理 销售主管1 销售主管2 出纳 专案销售员 专案销售员 其它销售辅助人员
该划分是希望通进合理的垂直性管理结构，达成完善部门建设的目的。
第2页 共 45 页
泛城（中国）·北京 营销管理纲要
（二）功能体系
通过明确的功能划分，在现场销售经理统一指挥下，最大效用的利
用内部资源与外部力量（广告公司、公关公司）取得优秀销售业绩。 根据部门服务对象及服务功能性的区别，同时需要建立循环性的服务网络。
功能体系结构如图二。
项目销售经理 整盘策划及控制 推广 销售 信息反馈
注：此表为功能分块，落实到具体项目操作的三方（业主、顾问公司、
广告公司）职能分功合作上，需与发展商具体商榷后再定。
第3页 共 45 页