?讲师讲解 －市场上最大众化的需求是健康型和理财型产品，接下来学习健康型主打产品的销售逻辑，产品销售逻辑包括产品理念和功能，先学习健康型产品 PPT13 ?讲师讲解 －人的一生有很多追求，比如：健康、财富、成功、事业、家庭、爱情等，你认为人生最重要的是什么呢？ ?操作说明 －请3~5位学员回答，并简述理由。 ?讲师讲解 －大家讲的都有道理。我们希望身体健康，我们追求财富的积累，我们追求成功，追求地位和名誉， PPT14 我们追求浪漫的爱情和幸福的家庭等。 －但是，大家想过没有，所有这一切都建立在一个前提下——健康。健康是1，我们追求的财富、成功、事业、地位、名誉、爱情、幸福等都是1后面的0，如果1倒下了，后面的0再多都没有意义。所以说，人生最重要的是健康。 ?讲师讲解 －《职场》杂志曾经通过新浪网展开关于员工健康福利的调查。 －调查的问题是：企业提供哪些健康福利对你来说最重要？选项包括：弹性工作时间、带薪病假、员工伤病补助等，从中选择一项。 －调查结果显示：54%的员工选择了医疗健康保险。PPT15 也就是说，员工最看重医疗健康保险，市场上对健康保险需求非常大。 11 / 24
的销售理念。 4′ 1′ ?讲师讲解 －健康是最重要的，目前人们的健康状况如何呢？现在出现了“三高一低”的现象。大家知道是哪“三高一低”吗？ ?操作说明 －请2~3位学员回答。 PPT16 ?讲师讲解 －这里的“三高一低”是：重大疾病的发病率越来越高、治愈率越来越高、治疗费用越来越高、发病年龄越来越低。 ?讲师讲解 －首先，重大疾病的发病率越来越高。据统计，人一生中患重大疾病的可能性高达72.18%。这个比例高不高？风险大不大？ －常见的重大疾病有恶性肿瘤(包括癌症)、急性心肌梗塞、重大器官移植等。20年前大家还觉得癌症离我们很远，周围很少有人得癌症，但是这几 PPT17 年大家有没有感觉到，我们身边患癌症的人越来越多了。 －重大疾病成为每个人都不得不面对的高风险，大家要记住72.18%这个数字。 ?讲师讲解 －虽然重大疾病的发病率越来越高，但是随着医疗技术不断进步，重大疾病的治愈率也越来越高。 －世界卫生组织调查显示，随着科技发展，重大疾病治愈率已经达到50%，重大疾病5年存活率男性 PPT18 为60%，女性为76%。 －未来随着医疗技术的发展，治愈率还将进一步提高。 1′ 1′ 2′ 12 / 24
?讲师讲解 －重大疾病治愈率越来越高，同时，治疗费用也越来越高了。 －大家看一组常见的重大疾病治疗费用统计数据：恶性肿瘤10~30万、脑中风8~10万、急性心肌梗塞12万，慢性肾衰竭需要定期洗肾，每周洗肾1~2次，每次400元，重要器官移植30~40万。 －大家要特别注意的是，以上仅仅是治疗费用，尚 PPT19 不包括护理费、疗养费等其它费用。重大疾病的治愈周期长、费用高，至少需要50万。如果要选择好的医疗环境，选择疗效高、痛苦小的治疗方式和药品，费用就更高。 －所以重大疾病虽然可怕，但更可怕的是没有足够的治疗费。 ?讲师讲解 －在重大疾病发病率越来越高、治愈率越来越高、治疗费用越来越高的同时，重大疾病的发病年龄却越来越低。 －据调查显示，肺癌、胃癌、心脑血管疾病和糖尿病等发病及死亡年龄都有年轻化的趋向。比如以前肺癌、胃癌、直肠癌等大病的发病年龄大多在50岁以后，如今却出现在20多岁的年轻人身上。说起心脑血管疾病，一般会想到老年人，然而如 PPT20 今患心脑血管疾病的年轻人数量大量增多，年龄越来越低。高血压、冠心病、心肌梗塞，在二、三十岁的青壮年中已较为常见。 －近年来，家庭装修污染越来越普遍，患白血病的儿童逐年增多。 －生活中，年纪轻轻或正当壮年就患上重大疾病的例子并不少见。“三高一低”大大超出多数人的13 / 24
2′ 4′ 想象，治疗费用更大大超出多数人的承受能力。 ?操作说明 －讲师列举身边或新闻报道中重大疾病年轻化的案例。 ?讲师讲解 －为什么重大疾病的发病率越来越高，原因有以下三点： 第一，日益恶化的环境污染。经济快速发展的同时带来了环境污染。比如汽车越来越普及，出行越来越方便，但与此同时，汽车排放的尾气越来越多。汽车尾气对大气污染的“贡献”已经占到了60%。蓝天越来越少，阴霾遮蔽了天空。 还有水污染，清澈见底的河流越来越少，大部分河流被污染，有的城市甚至发生饮用水污染事件。 除了空气和水，生产和生活中产生的垃圾也对环境造成污染，比如塑料制品造成的白色污染，家用电器淘汰造成的污染等。 据世界卫生组织统计，全球近1/4的疾病都是由环 PPT21 境污染造成的。 第二，越来越大的工作压力。现代人的竞争越来越激烈，工作节奏越来越快，工作压力越来越大。近年来，房价快速攀升，教育费用不断上涨，生活成本在加大，而各项保障尚不健全，这些都给人们带来了巨大的工作压力。 越来越大的工作压力会影响健康，带来心理或生理上的疾病，而心理疾病也会引发生理疾病。很多人以为不生病就是健康，世界卫生组织对健康是这样定义的：“健康不仅是没有疾病，而且身体、心理和社会适应都很好。”对照一下，大约70%的人处于亚健康状态，也就是健康和疾病之间14 / 24
10′ 的灰色地带。越来越大的工作压力成为健康的第二杀手。 第三，不合理的饮食结构。过去三十年里，中国居民的饮食结构发生了巨大变化。比如鸡鸭鱼肉过去过节才能吃得到，现在已经成为家常便饭。我们在享受美味佳肴的同时，也吃进了高脂、高盐、高热量的垃圾食品，更吃出了高血压、高血脂、高血糖的“富贵病”。 同时，食品污染和食品安全问题也让人担心。 －综上所述，日益恶化的环境污染、越来越大的工作压力、不合理的饮食结构造成重大疾病高发病 率。这三种因素很普遍，也很难在短期内得到改善。 ?操作说明 －讲师可以列举身边三大发病原因的实际案例补充说明。 ?讲师讲解 －既然重大疾病的发病率这么高，并且需要高额的治疗费用，那我们如何准备治疗费呢？通常有三种方法。 －第一种，一次性存款解决后顾之忧。就是要一次性存50万在银行，这个方法大部分家庭都做不到。 PPT22 即使有的家庭有50万存款，大多也是为了应付近期买房、买车等大额开销，很少有人是为未来大病所需而准备的。所以这种方法不能普及。 ?讲师讲解 －第二种，20年不间断地定期存款。我们每年存2.5万，存20年也可以存到50万。这种方法理论上是可行的，但是我想先对大家的储蓄习惯做个调查。 ?操作说明 15 / 24
1′ 4′