期末考试 答案及评分标准
商务谈判（C）
题号 一 二 三 四 总分 分数 25 20 40 15 100
一、单项选择题(每题1分，共25分)
注：请将正确答案填在下表中，在其它地方作答不得分。 题号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 答案 A C B B A B B A D B 题号 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 答案 B D B C D C C B B B 题号 21 22 23 24 25 答案 B A D A D 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（ ）上的平等。
A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由 ( )承提。( )
A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和 ( )结构。( ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式
5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( ) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )。 A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价
7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( )的让步方式。第 1 页 （共6 页）
( )
A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在( )上。
A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( ) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( ) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )
A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )
A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( )
A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( )
A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 16.谈判首席代表是( )
A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理
17.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是( )。 A.单项还价 B.分组还价 C.一揽子还价 D.差别还价 18.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是( )。
A.谈判准备 B.谈判开局 C.谈判磋商 D.谈判签约 19.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清( )
A.损害的程度 B.责任的归属 C.赔偿范围 D.赔偿的金额 20.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( )
A.社会环境信息 B.竞争对手信息 C.产品信息 D.本企业信息 21.递盘的发出者是( )
A.卖方 B.买方 C.竞争对手 D.客户 22. ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。
A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 23.双方价格谈判正式开始的标志是( )。
A.应价 B.还价 C.询价 D.报价 24.( )最能体现谈判的特征。 A.辩 B.听 C.问 D.答
25.“为什么要更改原已定好的计划呢？请说明道理好吗？”属于( )发问方式。 第 2页 （共 6 页 ）
A.强调式 B.探索式C.诱导式 D.证明式
二、多项选择题，选对一个选项得0.5分，错选该题不得分，全选对得2分(每题2分，共20分) 2.简述各层次的谈判目标。
答：(1)最高目标；（1分） 注：请将正确答案填在下表中，在其它地方作答不得分。 题号 1 2 3 4 5 答案 CD BCD BC ABD BC 题号 6 7 8 9 10 答案 ABCD ABD CD AB BCD 1.还盘的具体方法有( )
A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 2.对谈判人员素质的培养包括( )
A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养
3.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 4.谈判信息传递的基本方式有( )
A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 5.判议程的内容包括( )
A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 6.进行报价解释时必须遵循的原则是( )
A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 7.迫使对方让步的主要策略有( )
A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施 8.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( ) A.便于侦察对方 B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息 9.谈判中迂回入题的方法有( )
A.从题外语入题 B.从自谦入题
C.从确定议题入题 D.从询问对方交易条件入题 10.国际商务谈判中的市场风险具体有( )
A.投资风险 B.利率风险 C.汇率风险 D.价格风险 三、简答题（每题5分，共40分） 1.简述PRAM谈判模式的基本内容。 答：(1)制定谈判计划(plan)；（1分） (2)建立关系(relationship),；（1分） (3)达成使双方都能接受的协议(agreement),；（1分） (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 。（2分）
第 3 页 （共6 页） (2)实际需求目标；（1分） (3)可接受目标；（1分） (4)最低目标。（2分）
3. 简述规避谈判风险的具体策略。 答：(1)提高谈判人员的素质；（1分） (2)请教专家，主动咨询；（1分） (3)审时度势，当机立断；（1分） (4)规避风险的技术手段；（1分）
(5)利用保险市场和信贷担保工具；（1分） (6)公平负担。
4. 简述国际商务谈判的基本原则。 答：(1)平等互利的原则；（1分） (2)灵活机动的原则；（1分） (3)友好协商的原则；（1分） (4)依法办事的原则；（1分）
(5)原则和策略相结合的原则。（1分） 5、商务谈判协议（合同）应包括的内容？ 答：（1）约首部分：包括合同名称、合同编号、缔结双方名称和地址、联系方式等项内容。（1分）
（2）基本条款：这是合同的主体，包括品名、品质、数量（或重量）、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。（2分） （3）约尾部分：包括订约日期、订约地点和双方当事人签字等项内容。（2分） 6、商务谈判的特征有哪些？ 答：（1）谈判内容的交易性；（1分） （2）谈判主体的多样性；（1分） （3）谈判利益的导向性；（1分） （4）谈判议题核心的价格性；（1分） （5）谈判策略的智慧性。（1分） 7 谈判准备工作的内容主要有哪些?
答：准备阶段，是谈判各方为谈判进行的一系列的筹划、酝酿、组织工作的过程。分为事前准备和长期准备。事前准备包括商务调研（谈判信息搜集）、目标确立、方案设计制订、人员组织准备、时间和地点的选择、物质条件的准备工作包括两个方面：谈判场所的选择，谈判人员的食宿安排。战前模拟。长期准备有诚信准备、关系准备、知识准备、心理准备等。 8简述谈判信息分析的程序。
答：谈判信息分析的程序：信息资料整理一般分为下面四个阶段。
（1）筛选阶段。筛选就是检查资料的适用性，这是一个去粗取精的过程。（1分） （2）审查阶段。审查就是识别资料的真实性、合理性，这是一个去伪存真的过程。（1分） （3）分类阶段。分类就是按一定的标志对资料进行分门别类，使之条理化。（1分） （4）评价阶段。评价就是对资料作比较、分析、判断，得出结论，供谈判活动参考。（2分） 四、案例分析（15分）
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1、“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”…… 请分析：
1．小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？ 3．她们各应如何谈判售价？ 答：
1.因为她们在为买上衣而谈判价格，所以进行的是商务谈判，因为是在本国的商店内进行买卖，没有跨国界，没有涉及多个法律管辖、外汇支付、国籍及语言问题。小英及母亲为客座谈判，售货组长为主座谈判。（5分）
2.该案例中，谈判当事人为小英、小英母亲和商场的售货组长，谈判标和为女上衣，该标的为固态、生活用品，交易形式是买卖。谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、标价已打八五折。（5分）
3.小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合。另应按客座谈判要求进行谈判。售货组长要按主座谈判要求进行谈判。此外，各方均应注意谈判背景对己方的利弊。（5分）
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