浅谈进口羊奶粉市场推广策略

尊敬的领导：

基于本人对于奶粉市场的粗略认识，针对贵公司产品做出如下浅显分析，有不到之处敬请指正！

市场环境（河北主要竞品）：

1）外资品牌：多美滋、美赞臣、雅培等等 2）国产奶粉：伊利、飞鹤、雅士利（贝因美） 3）羊奶粉：美可高特羊奶粉

以上是河北市场主要竞品品牌，其中在省会城市主要以外资品牌为主，在三线以及四线（地级市、县市乡镇）城市主要以国产品牌为主，而对于在河北市场的同类羊奶粉品牌美可高特是我们主要的同类产品竞品，其从2010年开始进军河北市场已经开始在各大商超陆续完成铺市，销售目前来看只是开拓阶段。品牌优势：

1）独特羊奶粉配方，更接近人乳养份，利于吸收。

2）牛乳奶粉目前备受争议，很多80后90后妈妈倾向于选择新产品羊奶粉配方奶粉，特别

是来自新西兰的羊奶配方奶粉。（身边很多案例涞源根据）。

3）全球黄金奶源地新西兰等国家的黄金奶源，是品牌推广的有力加速器。 4）消费对国产奶粉欠缺信心，对外资品牌奶粉倾注了很大的销售倾向。 5）高端奶粉自从三聚氰胺事件后开始成为了奶粉中的主要销售品项。品牌劣势：

1）知名度低，上市后很可能出现冷销售情况。

2）羊奶粉配方在销售传统心理上还有待于进一步宣教开拓。 3）奶粉品质美誉度在消费者当中还属于待开发状态。 4）经销商网络没有，对于铺市的密度达不到理想状态。品牌机会：

1）进口配方，迎合市场口味。

2）高端奶粉价格易跻身奶粉主要销售品项。 3）多个奶粉品牌有力占据市场份额。 4）全新上市没有负面品质影响。品牌威胁：

1）知名度低，如没有良好前期宣传策略，销售很难提升。 2）商超品牌繁多，羊奶粉还没有成为销售主品项。 3）各品牌促销频次多，对于新品形成有力打压。 4）没有形成固定新客户群，美誉度传播艰难。推广策略： 1、传统渠道

1）完善代理商网络，迅速开发各地区一级和二级代理商，对于铺市起到良好的助推作用。 2）利用大量的文宣品形成软宣传。提高产品商超知名度。 3）利用新品推出的促销品提高顾客的选购率。 4）策划大型促销活动，形成新品推出的强大气场。 5）争取制作产品商超包柱宣传，产品更立体生动。

6）对导购业代进行产品卖点培训，让销售卖点准确传达消费者。 7）尽快进驻ka店，提升品牌的品级和销售量。

2、孕婴渠道

1）对较大孕婴店推出独有的育婴优惠策略，带动育婴渠道销售。

2）开展孕婴以及新客户教育体系，定期开展妈妈班、消费者亲子活动，锁定现有顾客群开发新客户群。 3、医务渠道 1）开发所辖医院渠道，做好新生儿推广工作，据统计2012龙年新生儿出生将提升5%，2012新品开发假如忽略此渠道将会失去非常可观的新生儿占有率。

2）联合妇产科做孕前妈妈班，定期举办孕期讲座宣传产品，并定期对新客户举办互动活动培养产品美誉度，形成一带多的良好营销模式。

3）建立新客户数据库，专业的营养师咨询服务，解答消费者抚养中的疑难问题，针对医院新客户推出大力度首次购买优惠活动，培养转活准客户锁定新客户。 4）如有必要举办医务大型新品推介会，让权威带动品牌的宣传力。 4、媒体渠道

1）如果条件允许我们可以利用公交车，电台电视台做品牌广告，提高品牌知名度。

以上是我的一点拙见，如有不正确之处，请领导指正，因为对于品牌还只是粗浅认识所以此报告只是一点粗略想法，如有幸加盟公司，则会根据岗位要求制定更为详实的推广策略。在此感谢！

张亚青 2012年3月4日