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第一章 概述
自我检测】 第一节
1.你知道推销的概念和要素吗？ 2.你了解推销的特点和发展过程吗？ 第二节
1.你知道推销的功能和作用吗？
2.举例说明你生活中遇到哪些推销方式？你的感受如何？ 第三节
1.你知道推销有哪些观念吗？试举例说明。 2.你知道推销环境受哪些因素影响？ 【练习题】 一、判断题
1.推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息等四大要素。（ ） 2.推销环境具有客观性，因此不能被推销人员所控制和认识。（ ） 3.推销的最终目的是达成交易。（ ）
4.推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心的。（ ）
5.宏观推销环境包括：人口环境、经济环境、地理环境、政治法律环境、社会文化环境、科学技术环境和公众。（ ）
6.推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。（ ） 二、单项选择题
1.推销行为的核心是在于（ ）。
A．激发并满足顾客的欲望和需求 B．激发推销人员的工作热情 C．保持企业良好的信誉 D．推销人员积极努力地工作 2.推销的最终目的是（ ）。
A．接近顾客 B．促成购买行为 C．与顾客洽谈 D．处理顾客异议
3.推销的基本功能是（ ）。
A．销售商品 B.传递商品信息 C．提供服务 D．反馈市场信息
4.以生产和产品为中心的推销观念是（ ）。
A．原始推销观念 B．倾力推销观念 C．现代推销观念 D．整体推销观念 三、多项选择题
1．下列选项中，属于销售型推销特点的是（ ）。
A．推销活动带有某些欺骗性 B．推销能否成功主要依靠个人作用 C．企业开始采用积极推销方式 D．企业开始设立负责推销的机构
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2．下列选项中对推销活动的表述正确的是（ ）。
A．推销活动既包括卖者向买者传递信息的活动，也包括买者接受卖者反馈信息的活动 B．推销活动是一个单向信息沟通过程
C．推销活动既包括卖者说服买者购买的活动，也包括买者接受卖者商品的活动 D．推销活动不包括卖者向买者提供技术、咨询等服务过程。 3．推销人员向企业反馈的市场信息主要有（ ）。
A．顾客信息 B．市场需求信息 C．竞争者信息 D．推销培训知识
4．下列选项中属于企业推销环境特点的是（ ）。
A．客观性 B．动态性 C．广泛性 D．关联性 【案例分析】
案例1－1 只顾生意 不解人意
吉勒斯是美国著名的汽车销售员。有一天，一位客人西装笔挺、神采飞扬地走进店里，吉勒斯心里明白，这位客人今天一定会买下车子。于是他热情地接待了这位客人，并为他介绍了不同品牌的车子，说明不同车子的性能、特点。客人频频点头微笑，然后跟随着吉勒斯一起从展示场走向办公室，准备办手续。
客人一边走，一边激动地说：“你知道吗，我儿子考上医学院了，我们全家都非常高兴……”吉勒斯不顾顾客的兴致，抢过话题继续介绍汽车的优良性能。没等他介绍完，客人就又说道： “我要买辆最好的车，作为礼物送给儿子……”吉勒斯接着客人的话说： “我们的汽车无论是款式还是性能都是一流的……”客人有些不高兴，他看了吉勒斯一眼，没等他说完，抢着说道： “我的儿子很可爱……”吉勒斯又说： “是啊，我们的车子也确实是最好的……”客人的脸色越来越难看了：“你这人怎么这样？”“我……我们的汽车确实是……”“你就知道汽车！”客人发火了，最后竟然拂袖而去。吉勒斯百思不得其解。
思考与分析：
1.你知道顾客为什么“脸色越来越难看”， “最后竟然拂袖而去”吗？
2.用你所学的推销观念的理论，分析吉勒斯推销失败的原因。如果你是汽车推销员，你应该怎么做呢？
案例1-2 梳子是如何卖给和尚
营销学上“把梳子卖给和尚”的经典故事就很好地说明了市场营销观念的演变。一般看来，把梳子卖给和尚简直是天方夜谭，大部分推销员望而却步，干不了这行。故事中只有三位推销员凭着一股坚持不懈的韧性和对营销环境的科学分析，仔细观察营销细节，继而采取了一系列的营销措施，完成了各自的销售目标，而且一个比一个出色，令人拍案叫绝。 第一个推销员历尽艰苦、费尽口舌，卖掉一把梳子给小和尚，其勾引术是：“梳子挠痒有快感、梳子挠痒最方便。”
第二个推销员眼光敏锐，富有市场洞察力，他发现山寺桃花盛开，落英缤纷，香客们的头发受此影响，需要梳理齐整。他就在庙宇门口极力兜售：“上等的木梳，梳理好你的头发、梳理好你的心情、恭恭敬敬地进香求好运。”如此一吆喝，结果卖掉了十把梳子。
第三位推销员更是技高一筹、头脑灵活，他找到主持方丈，凭着他的三寸不烂之舌，硬
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是把稻草说成了金条。他的办法是：“方丈，梳子印上‘功德’两字，就成了积善行德之梳了，香客们何愁不掏腰包，化缘修庙的钱不就多了一个渠道?”结果他推销掉一百把梳子。 思考与分析：
这三个销售员所持的营销观念各是什么？判断的理由是什么？ 【实训练习】
实训主题：一分钟自我推销演练
实训目的：培养学生树立推销的意识和观念，通过成功的自我介绍，达到展示自我，引起客户产生好感的作用。 一、课堂实训 （一）实训操作规程
学生按授课教师要求，精心写好一份一分钟自我推销介绍词，然后利用课余时间，反复演练，达到容熟练、神情自然时，再安排课堂时间让学生登上讲台进行一分钟自我推销演练。 演练容： 1.问候。
2.自我介绍，包括、来自哪里、个人兴趣爱好、专长、家庭情况等。 3.谈谈推销，对学习推销实务课程的认识和学习期望等。 具体步骤：
1.上台问候，站稳后先对所有人问好，然后再介绍。注意表情神态自然，展现热情，面带微笑。
2.正式容演练，即自我推销介绍。注意音量、站姿、介绍顺序、肢体动作等。 3.致回座，对所有人说后才能按教师示意回到座位。 4.同学鼓掌鼓励，教师简单点评。 （二）实训案例及问题
1.经典小品马季的《一个推销员》 2.学生分组讨论并回答以下问题：
（1）在这个小品中，推销活动的四大要素分别是什么？ （2）试述在马季推销过程中，运用哪些的推销方法和技巧？ （3）试述这个小品主要体现了哪种推销观念？为什么？
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