销售公司专业34项技能培训全案第二篇 本案共分四篇34大类营销及管理技能 目录
第一篇业务经理培训全案（九项技能） 第二篇业务主管培训全案（五项技能） 第三篇促销员培训全案（六项技能）
第四篇营销管理全案（十四项管理流程及技能体系）
第二篇业务主管培训资料
一. 业务主管的工作内容 二. 终端工作指南 三. 市场调研方法 四. 处理顾客投诉-- 五. 沟通技巧-
一、业务主管的工作内容
1、搜集、整理、反馈信息 （1）搜集竞争对手产品信息
（2）搜集通讯行业市场信息及发展动态 （3）反馈顾客对产品的具体意见和需求 （4）反馈XX公司消费者具体特征 （5）建立管辖区域内的基本档案 （6）统计店面销售数量
（7）统计宣传品、模型（含竞争对手品牌）数量并描述其布置情况 （8）促销活动的效果反馈（含主要竞争品牌） 2、联系工作步骤
（1）确定店主名单。
（2）确定自己主要联系对象
（3）规定沟通关系户的具体目标及任务
（4）与营业员进行亲和交流，建立良好的合作关系
（5）培训营业员，使其了解XX公司产品的主要功能及卖点。 （6）对优秀营业员提出奖励建议
（7）激励营业员，使其大力推荐XX公司移动电话
（8）办事处主任定期检查评估工作 3、XX 公司品牌形象树立 （1）货品陈列到位
（2）POP的张贴摆放布置到位； （3）宣传资料发放到位
（4）售点工程形象（如专柜、灯箱）维护到位 4、其他工作
（1）按公司规定要求，准确、及时、规范填写工作日志、月志及月度计划总 结报告；
（2）负责对本公司营业员、促销小姐日常工作管理 （3）积极配合分公司促销活动 工作规范与要求 1、规范的形象礼仪
2、工作系统化、条理化、规范化，应做到事先有计划有准备，事后有总结反馈。 3、格遵守公司各项规章制度，服从上级安排的各项工作。
二、终端工作指南
??关于终端
1、终端包括所有销售本公司产品的地方
2、终用品包括专用货架、各类宣传品（POP牌、海报、小册子、 折页、促销牌、吊牌、挂旗、小报、布标、横幅）等 3、终端形式
（1）大商场通信专柜，通信一条街，通信城，移动联通营业厅 （2）通信连锁店，特许加盟店，专柜、展示台。 （3）中小型零售网点
（4）分公司自营专卖店及自营专卖柜 ??终端理念
1、终端目标：本公司产品一定要比其他产品做得更好！ 2、终端守则
（1）做到“三千”----------千山万水、千方百计、千辛万苦 （2）做到“七不” 不说公司坏话； 不说产品坏话； 不说老板坏话； 不随便承诺； 不说对手坏话；
不做任何有违良心之事； 不传流言蜚语。 （3）做到“五好” 礼貌、形象比别人好； 宣传品、建设比人好； 各项关系比别人好； 促销、导购比别人好； 信息、反馈比别人好。
（4）到“三勤”---勤快、勤奋、勤力
（5）做到“四爱”---爱职业、爱消费者、爱公司、爱产品
3、终端人员行为准则
（1）进行终端工作时，必须穿公司统一促销服装、帽、佩带 公司绶带。
（2）持服饰清洁、平整，化淡妆、勿戴过多饰品、不要卷袖子，注意口腔 卫生，勤刷牙、勤漱口。
（3）顾客热情大方、态度和蔼、主动介绍商品，举止自然、端庄。
（4）触顾客，面带笑容，常说种种礼貌用语：“打搅”、“对不起”、“多谢”、 “欢迎购买”、“请”、“再见”等。一般应该讲普通话，语言流利、准 确。说话声音控制在对方听到为准。
（5）顾客的询问、提意见、应耐心听取并加以解释，切勿喋喋不休、纠缠 不止、更勿出言不逊、恶语伤人、遇到较难回答的问题时委婉地解释 并上报给公司。
（6）守工作时间，按时到达终端，不提前离开终端（时间随各商场具体定）。 （7）工作时间内，不能闲谈、聊天、大声说笑，以及有碍工作及有损形象 的行为。
（8）举行促销活动期间，应积极配合促销活动，向顾客宣传 介绍，不得擅自获取促销礼品或将促销礼品无故送给他人。 （9）保持良好的状态，精力充沛，精神饱满。
（10）促销用品要掌握并正确使用，借用公司物品，及时归还，损坏应赔偿。 （11）不随便承诺，任何时候都不欺骗对方，以诚待人。 ??终端工作职责
1、为终端竞争激烈，终端要勤于维护、建设，宣传品的张贴、摆放 一般每周至少维护、重新整理一次。产品终端均应有产品宣传品。 2、收集同类竞争产品的资料、信息、反馈回公司。
3、最大限度地调动零售店的营业员及部门负责人对产品推荐的积极性。 4、认真正确地执行公司的促销及终端工作计划。 ??终端工作技巧
1、对终端工作人员的管理
由于销售工作的特殊性，终端工作人员70%以上的工作是在办公室以外进行的， 日复一日地在固定的零售终端之间巡回，容易产生厌倦情绪以至丧失工作兴致。一
旦对终端工作人员的管理失控，消极怠工、自由散漫的工作作风就会随之生成和蔓
延。这不仅会使零售终端管理流于形式，而且严重影响着整个销售团队的工作风气。
因此，对终端工作人员的有效管理是零售终端管理中的首要环节。 企业对终端工作人员的管理表现在以下几个方面： （1）报表管理
运用工作报表追踪终端人员的工作情况，是规范终端工作人员行为的一种行之 有效的方法。严格的报表制度，可以使终端工作人员产生压力，督促他们克服惰性，
使终端人员做事有目标、有计划、有规则。主要报表有：工作日报表、周报表、月
总结表、竞争产品调查表、终端岗位职责量化考证表、样品及礼品派送记录表、终
端分级汇总表等等。