考试科目:《商务谈判》
1、阅读教材P14案例分析题，试结合案例回答：（10分） A、什么是谈判，
B、构成谈判的要素有哪些？
A、答：这里谈判有两种解释：
（1）谈判指为解决较为重大的问题，在正式专门场合下进行的会谈； （2）谈判指包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“协商”等，作为探讨谈判实践内在规
律的谈判理论。
B、答：构成谈判的要素：
（1）谈判当事人； （2）谈判议题； （３）谈判背景。
2、阅读教材P29案例分析题，试结合案例回答：（10分） A、采购员小刘此次谈判的失误何在？
B、如果你是当事人，你会如何使谈判成功。
A、答：采购员小刘此次谈判主要失误是只考虑自己的利益，而没有考虑对方的利益。致使民生电器批发商城因几乎不能满足其最低利益而断然拒绝交易。
B、答：如果我是当事人小刘，在考虑自己利益的同时，也考虑对方的利益，使对方得到一定的利益空间，如：谈判目标为每箱价格610元至645元，那么谈判也许会成功。
3、阅读教材P98案例题，试结合案例回答：（15分） A、该公司接到对方报价后，做了哪些准备？ B、你认为还可以做哪些事情，使准备更完善。
A、答：该公司接到对方报价后，做了的准备：
（1）采取分头做专项预案； （2）集中讨论，
（3）合成整体谈判方案。
B、答：该公司的准备阶段是比较完善的，按此准备谈判，可遇事不乱，易于控制谈判局面。但还可以考虑收集一下其他公司与G公司成交金额、方式等信息以作参考。
4、请判断以下表述方式是否正确，并说明理由：（10分）
“对一切谈判对手都应开诚布公地讲实情，目的是换取对方的同情以利于达成协议。”
答：错。开诚布公并不意味着在谈判中不加选择地将自己的底细和盘托出，若如此行事，必然使自己处于被动地位，所以在使用这一策略时要注意以下问题：
（1）留有余地。在交底时，应根据对方的具体情况，确定公开我方情况的程度。不要
和盘托出，而要留有余地，有时也许会有些水分，掺杂一些“虚”的东西。 （2）有的放矢。首先要考虑自己的坦诚是否能换取对方的信任，以及对方是否值得我
方信任。因此，对于同我方已有良好关系和值得信任的客户才能使用这一策略。 （3）无求于人。开诚布公不是换取对方的同情，而是为了表示我方的诚意，最终能否
达成协议当然还得取决于双方利益的各自满足。总之，在运用开诚布公策略时，应注意形式和内容的一致，以免弄巧成拙。
5、试阅读教材P121例题，试结合案例回答：（15分） A、价格谈判的步骤有哪些？
B、售货员的价格解释有哪些问题？ C、经理的处理你同意吗？理由是什么？
A、 答：其步骤：
（1）售货员介绍外衣特点、产地等为解释；
（2）王小姐对外衣的看法、对价格的意见等为评论。
（3）王小姐要求价格优惠为讨价，售货员表示可按九七折为还价，王小姐表示不行
为讨价，经理出面又降2%（打九五折）为还价，王小姐要求打九折为讨价，经理没同意后又提议再次降低2%为还价，王小姐最后要求再降5%为讨价，经理最后同意再降5%为还价（让步）。
B、答：其问题：售货员的解释达到了讲清商品、价格条件，吸引顾客的目的，但在介绍出口转内销的问题上易被对方抓住把柄，以为是次品。如换成“这是可供出口的产品”的说法，则更好。另外，过早把经理推出来不妥，若先把顾客的要求遏止后再请经理，即可省2%的让步。若先不讲还价权限而是讲还价原因，更能遏止王小姐的讨价。
C、答：本人同意经理的处理方式。
其理由：经理的权限不仅在于控制售价，更在于控制商厦销售收益。当第一次与王小姐谈时，他欲以2%的让步结束谈判。王小姐作最后成交的检查，由于结线头和断码的缺陷，经理陷入被动，面对王小姐新的要求，又让步了2%。最后，在王小姐以真实的购买意图和商品缺陷软硬兼施的夹攻下，为了成交，他对王小姐的要求再作了3%的让步。这种步步为营的让步方式，实质上正是为了捍卫商厦的销售收益。
6、试阅读P162案例，并结合实例设计出合同结构。（10分）
答：合同文本应设计成正文与附件结构。正文可包括：技术服务、技术规格、价格、标的、质量标准、支付方式、交货期、验收、保证、延迟罚款、免责条款、仲裁条款、有效期、合同更改等等。附件可包括：船舱结构、技术指导、技术指标、培训、担保、保险等等。
7、设计一个案例，说明成功的谈判人员如何化解僵局？（10分）
答：(1)案例简介：NBA劳资双方在“硬工资帽”制度、“利益分配”等重大问题上有巨大分歧。球员方面愿意同意一份5年内减少薪金总额5亿美元的提案，但他们拒绝接受资方提出的6200万美元硬工资帽。资方则希望同时达成一份10年协议，确保每年的薪金支出不超过20亿美元，10年的劳资协议长约是球员方面无法接受的。在旧劳资协议仍然有效的最后一天，劳资双方进行了最后一次谈判，这次双方仍然存在巨大分歧，没能达成任何协议。
(2)案例僵局的处理方法：
①避免僵局的方法：寻找共同利益。虽然停摆已经成为事实，谈判既然没有什么进展， 但是谈判双方都不止一次在公共场合表示希望可以尽快结束停摆，早日开赛，尽量减少双方损失的愿望。
②利用第三者仲裁或调节：当谈判双方进入立场严重对峙、谁也不愿让步的状态时，找
中间人来帮助调节，有时能很快使双方立场出现松动。商务谈判中的中间人主要是由谈判者自己挑选的。不论哪一方，它所确定的斡旋者应该是对方所熟悉的，为对方所接受的。劳资双方都知道协商是唯一理性的办法，但却都不愿意首先拿起电话。对劳资双方来说，现在最需要的，可能就是一个第三方来打破沉默了。没多久这个人就出现了，这个人的名字叫奎恩。他和NBA劳资双方关系都不错，也有过丰富的交易经历和类似经验。奎恩担任NBA球员工会的首席顾问已经有20年了，在过去二三十年中，和联盟总裁打过无数次交道，可以说是知根知底。因此劳资双方都寄望于奎恩的身上。
③在第三方人奎恩的调解下，劳资双方握手言和，重新回到谈判桌，就之前的分歧展开商讨，并很快达成新的协议。长达两个半月的谈判僵局结束。
8、阅读教材P209案例，试回答双方采用了哪些谈判策略？你对双方谈判技巧如何评价？（10分）
答：谈判策略：虚虚实实、出价要低、权力有限、制造竞争等。
评价：谈判策略的选用蕴含于语言交谈过程中；谈判的主体不一定是产品的直接所有者，
可以选择代理（授权）谈判等。
9、什么是谈判交往空间？谈判者的性格与社会地位对交往空间有何影响？举例说明。（10分） 答：谈判交往空间：交往者彼此间为了保持自己的领域以获得心理平衡而对交往距离和空间进行控制调整的范围。谈判者的性格与社会地位的不同对交往空间会产生不同的影响。比如：西方文化环境中人与人交往空间距离，一般分为四个区域：（1）公共距离空间；（2）社会交往空间；（3）私人交往空间；（4）亲密交往空间。