11、开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性认识。 （√ ） 12、谈判开局气氛是由参与谈判的所有谈判者的情绪、态度与行为共同制造的。 （√ ） 13、谈判开始时一般不拒绝对方的第一个提议。 （ ? ） 14、老练的谈判者一般诱导对方先发言。 （√ ） 15、谈判摸底时不要主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态。 （ ? ）
二、单项选择（每题2分）
1、协商式开局策略适用于这种谈判开局气氛（ ）
A高调气氛或低调气氛 B高调气氛或自然气氛 C低调气氛或自然气氛 D高调气氛、低调气氛或自然气氛 2、在谈判双方座位安排的各种方式中，哪一种方式容易造成双方的对立感和冲突感（ ） A双方各居谈判桌的一方，相对而坐 B、任意就坐 C、不设谈判桌 D、不就座 3、坦诚式开局策略适用于（ ）
A、高调开局式 B、低调开局式 C、自然气氛 D、高调气氛、低调气氛和自然气氛 4、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（ ）
A、良好的谈判气氛 B、合理的报价 C、反复磋商 D、确定谈判目标 5、谈判开局阶段，谈判各方的心理都比较（ ） A、紧张
B、放松 C、胸有成竹
D、不在乎对手
6、谈判开局阶段人的注意力（ ） A、最集中
B、分散 C、自然
D、忐忑不安
7、谈判的格局是在开局后的（ ）内确定 A、一周
B、三天 C、几小时
D、几分钟
8、开场陈述，己方提建议时要采取（ ）的方式 A、委婉
B、压倒对方 C、直截了当
D、留有余地
9、在谈判摸底期间最好的策略是（ ） A、己方先说 B、让对方先说 C、书面交谈 10、赢得谈判主动，最重要的是摸清对方（ ） A、主谈人性格
B、财务情况 C、底牌
D、风俗习惯
D、顺其自然
三、多项选择（每题2分）
1、商务谈判中，摸清对方需要、掌握对方心里的手段是（ ） A、问 B、听 C、看 D、说 2、商务谈判的开局气氛分为（ ） A、高调气氛
B、低调气氛 C、自然气氛
D、平淡气氛
3、营造低调气氛常用的方法有（ ） A、感情攻击法
B、幽默法 C、疲劳战术
D、指责法
4、在对方陈述时，己方应该（ ） A、思考对策
B、倾听 C、搞懂 D、归纳
5、在开局阶段不应该做的事有（ ） A、过早让步
B、轻易说绝不 C、只用可以或不可以
D、措辞太极端
四、问答题（每题5分）
1、简述影响开局气氛的几种因素。 答题要点：（1）气质（2）风度（3）服饰（4）中性话题（5）姿态 （6）传播媒介 2、简述如何营造自然气氛。 答题要点：（1）注意自己的行为、礼仪 （2）不要过早与对手发生争议 （3）询问方式自然 （4）对对方提问，能回答要正面回答，不能回答要回避。 3、谈判意图陈述的内容包括哪些？ 答题要点：（1）己方的立场 (2) 己方对问题的理解 （3）对对方各项建议的理解。 4、商务谈判摸底阶段中常用的探测技巧有哪几种？ 答题要点：（1）火力侦察法；（2）迂回询问法；（3）聚焦深入法；（4）示错印证法；
五、填空题 （每题2分）
1、任何商务谈判都是在一定的气氛下进行的。 2、商务谈判一般都是互惠式谈判。
3、谈判人员的服装是决定其形象的重要因素。
4、摸清对手的情况最好是与熟悉对手的人交谈，全方位了解对手的强项和弱项。
六、名词解释（每题3分）
1、谈判气氛 答题要点：是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。
2、风度 答题要点：风度是气质、知识及素质的外在表现。
第六章 商务谈判报价与磋商
一、判断（每题1分）
1、让步的最后阶段，一次让出全部可让利益方式使用与谈判中占优劣势的一方。 （ ? ） 2、商品的质量是商务谈判的核心。 （ ? ） 3、如果己方的谈判实力强于对方，那么对方先报价是最有利的。 （ ? ） 4、把价格分解成若干层次渐进提出，是若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价，这就是“加价报价法”。 （ ? ） 5、报价是要对己方所报价格做出详细的解释和说明，以使对方清楚明白。 （ ? ） 6、在做报价解释是要做到不问不答，就是指对于买方问及的问题一概不予回答。。 （ ? ） 7、横向商谈比纵向商谈更容易使双方在各个不同的议题上进行利益交接，达到互惠互利的让步策略。（ √ ） 8、在谈判准备期间，要能构思出对彼此有利的方案。才能保证谈判顺畅无误地达到目的。 ( √ ) 9、谈判陷入僵局，如果双方的利益差距在合理范围之内，可以采取釜底抽薪策略来打破僵局。 ( √ ) 10、突破僵局策略运用的成功与否，从根本上说，还是要归结于谈判人员的经验，应变能力等素质因素。 ( √ ) 11、开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响。 ( √ ) 12、在商务谈判中，日本商人具有注重近期利益的特点。 （ ? ） 13、不牺牲自己利益的让步是没有的。 （ ? ） 14、僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。 ( √ ) 15、谈判僵局突破是谈判的科学性与艺术性结合的产物。 ( √ )
二、单项选择（每题2分）
1、最后让步中主要应把握的问题是（ ）.
A、让步的时间和方式 B、让步的方式和幅度 C、让步的时间和幅度 D、让步的幅度和频率 2、用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（ ）.
A、单项谈判和纵向谈判 B、单项谈判和横向谈判 C、多项谈判和纵向谈判 D、多项谈判和横向谈判 3、谈判中最容易产生僵局的议题是( ).
A、验收标准 B、违约责任 C、合同价格 D、履约地点
4、“贵方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（ ）。
A、探索式发问 B、借助式发问 C、证明是发问 D、诱发式发问 5、对方报价完毕后，己方正确的做法是（ ）。
A、马上还价 B、要求对方进行价格解释 C、提出自己的报价 D、否定对方报价 6、在谈判中，中国人采用较多的让步方式是( ).
A、一次性让步方式 B、坚定地让步方式 C、小幅度递减让步方式 D、高额让步方式 7、处理谈判僵局最有效的途径是（ ）。
A、邀请高级别领导人介入谈判 B、将导致谈判僵局的因素消失在萌芽状态 C、当谈判僵局出现后再磋商 D、僵局出现后撤换谈判人员
8、在最后阶段，一次让出全部可让利益是（ ）
A、坚定的让步 B、一次性让步 C、特殊性让步 D、等额让步 9、符合谈判让步原则的做法是（ ）
A、做同等让步 B、让步幅度较大 C、让步节奏要快 D、在重要问题上不要 轻易让步 10、以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法（ ）
A.反问劝导法 B.归纳概括法 C.场外沟通 D.先肯定局部.后全盘否定
三、多项选择（每题2分）
1、依照惯例，商务活动中由谁先报价（ ） A.发起谈判者 B.招标者 C.卖方 D.买方 2、进行报价解释时必须遵循的原则是（ ） A.不问不答 B.有问必答 C避实就虚 D.能言不书 3、谈判双方的分歧可分为（ ）
A.理解性分歧 B.实质性分歧 C.假性分歧 D.性格上分歧 4、从广义角度看，谈判僵局分为（ ）
A.初期僵局 B.协议期僵局 C.后期僵局 D.执行期僵局
四、问答题（每题5分）
1、试述先报价的优缺点。
答题要点：（1）先报价为以后的讨价还价树立了一个界碑，对谈判影响较大；（2）先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心；（3）对方了解报价后可以作出价格调整。 2、简述价格磋商中的让步原则。
答题要点：（1）目标价值最大化原则；（2）刚性原则；（3）时机原则；（4）清晰原则；（5）弥补原则。 3、试述价格磋商中常用的几种让步策略？
答题要点：（1）予远利某近惠的让步策略；（2）互惠互利的让步策略；（3）己方丝毫无损的让步策略。 4、谈判僵局的形成有哪几种原因？
答题要点：（1）立场观点的争执；（2）有意无意的强迫；（3）人员素质的低下；（4）信息沟通的障碍；（5）合理要求的差距。
五、填空题（每题2分）
1、日本式报价术的做法是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。 2、从广义上讲，僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。 3、打破谈判僵局，首先要做到从客观的角度来关注利益。
4、有效处理僵局中运用的各种策略及其组合，都要遵守职业道德的规范。
第七章 商务谈判的成交与签约
一、判断（每题1分）
1、在商务谈判的后期，为了促使谈判成功，应尽可能地表现出成交的热情。 （ ? ） 2、洽谈期间，对方不再接见其他公司的商务谈判人员或其他有关人员，这表明对方对这次会谈已经不感兴趣，也不愿被别人打扰，成交无望。 （ ? ） 3、在签订合同时，拟写合同的一方对没有拟写合同的另一方享有很大的优势。 （ √ ） 4、在谈判桌上难以达成协议的谈判，在其他场合也不会取得谈判成功。 （ ? ） 5、一般参加签字仪式的人员都是参加谈判的人员，人数应大体相等，主签人员的级别也相同。 （ ? ） 6、支付过违约金，就不需要再支付赔偿金。 （ ? ） 7、成交行为是一种明示，成交信号则是一种暗示。 （ ? ） 8、商务谈判结束时，达成一致的条件也可以更改。 （ ? ） 9、签约地点往往决定采取哪国法律解决合同中的纠纷问题。 （ ? ） 10、场外交易策略，一般是指在酒席上谈生意。 （ ? ）
二、单项选择（每题2分）
1、在表达成交意图时，对老客户用（ ）表达法最为适宜。 A、明朗 B、含蓄 C、暗示 D、手势 2、当谈判进入（ ）阶段，可考虑采取场外交易。
A、开始 B、成交 C、中间 D、僵局
3、合同一旦出现纠纷，最好的解决方法是（ ）
A、诉讼 B、仲裁 C、双方协商 D、中间人调解 4、在什么情况下才使用最后期限策略（ ）
A、双方实力相当 B、对方实力强 C、竞争者多 D、己方实力强
三、多项选择（每题2分）
1、常见的成交信号接收方法有（ ）
A、谈吐判断法 B、手势判断法 C、表情判断法 D、情势判断法
2、在达成交易的最后会谈以前，要对整个商务谈判活动进行回顾和分析，其主要内容包括（ ）