12、谈判是一个逐步从分歧走向一致或妥协的过程。 （ ） 13、如果己方的谈判实力强于对方，那么对方先报价是最有利的。 （ ） 14、在商务谈判的后期，为了促使谈判成功，应尽可能地表现出成交的热情。 （ ） 15、有声语言表达效果的好坏要看无声的伴随语言的运用。 （ ） 16、在商务谈判中，经济实力强、谈判需求较弱的一方，处于研判中的优势地位。 （ ）
二、单项选择（12×2’=24’）
1商务谈判的核心为（ ）
A、商品的数量 B、价格 C、质量 D、供货时间 2、一般来说，谈判者都愿意在（ ）进行谈判
A、风景区 B、主场 C、客场 D、第三地
3、在谈判中能做到“堤外损失堤内补，这次损失下次补”，说明谈判人员有很强的（ ） A、预测能力 B、观察能力 C、语言表达能力 D、应变能力 4、商务谈判中最基本和最重要的礼节是（ ）
A:遵时守约 B：尊重习俗 C：谈吐举止恰当 D：讲究社会公德 5、对谈判人员来说，谈判信息最为重要的是（ ）。 A、系统性 B、全面性 C、合法性 6、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（ ）
D、真实性
A、良好的谈判气氛 B、合理的报价 C、反复磋商 D、确定谈判目标 7、谈判开局阶段人的注意力（ ）
A、最集中 B、分散 C、自然 D、忐忑不安 8、谈判中最容易产生僵局的议题是( ).
A、验收标准 B、违约责任 C、合同价格 D、履约地点 9、在最后阶段，一次让出全部可让利益是（ ）
A、坚定的让步 B、一次性让步 C、特殊性让步 D、等额让步 10、在表达成交意图时，对老客户用（ ）表达法最为适宜。 A、明朗 B、含蓄 C、暗示 D、手势
11、商务谈判的主体语言是（ ）
A、无声语言 B、时空语言 C、有声语言 D、副语言 12、前紧后松的谈判技巧也称为（ ）谈判技巧。
A、声东击西 B、欲擒故纵 C、先苦后甜 D、先声夺人
三、多项选择（每题8×2 =16分）
1、商务谈判的合法原则主要体现在( )
A 谈判主体合法 B 谈判地点合法 C 谈判议题合法 D 谈判手段合法 2、商务谈判中，伦理道德对谈判行为的约束具有（ ）
A、普遍性 B、强制性 C、平等性 D、激发谈判者积极进取 3、会谈中，为表示对主宾的尊重，主宾的座位应是（ ）
A：主人的左侧 B：主人的右侧 C：主人的对面 D：面对门的位置 4、谈判小组构成的原则主要有（ ）。
A、知识互补 B、强调个性 C、分工明确 D、重视权威
5、商务谈判的开局气氛分为（ ） A、高调气氛
B、低调气氛 C、自然气氛
D、平淡气氛
6、谈判双方的分歧可分为（ ）
A.理解性分歧 B.实质性分歧 C.假性分歧 D.性格上分歧
7、常见的成交信号接收方法有（ ）
A、谈吐判断法 B、手势判断法 C、表情判断法 D、情势判断法 8、谈判中有声语言的要求是（ ）。
A、准确性 B、表述清楚 C、注意用词 D、声音洪亮
四、填空（6×2’=12’）
1、谈判过程就是各方协调分配利益，逐渐达成一致、妥协的过程。 2、在商务谈判中，礼仪主要包括服饰、举止谈吐、礼物及日常礼貌等方面。 3、谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，互相弥补不足，才能发挥最大优势。 4、商务谈判一般都是互惠式谈判。
5、有效处理僵局中运用的各种策略及其组合，都要遵守职业道德的规范。 6、无声的伴随语言主要是通过行为语言等语言形式来传递信息。
五、名词解释（4×3’=12’）
1、硬式谈判 参考答案：也称立场型谈判。谈判者把谈判看成是一场意志力的竞赛，认为在这种谈判中，立场强硬的人，最后获得的就越多。
2、礼节 参考答案：人们在日常生活中，交际场合中，相互尊重、祝颂、问候、致意、致谢、慰问以及给予必要的协助与照料的惯用形式。
3、谈判气氛 答题要点：是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。
4、标的 参考答案：经济合同的标的，指的是双方当事人订立经济合同所要达到的特定经济目的。
六、简答题（4×5’=20’）
1、如何理解商务谈判的概念？
答题要点：商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。 2、优秀的谈判人员应该具备哪些业务综合能力？
答题要点：（1）观察和思考能力；（2）估测能力；（3）应变能力；（4）情绪控制能力；（5）语言表达能力。 3、商务谈判的迎送礼仪有哪些？
答题要点：（1）确定迎送规格。（2）准确掌握对方谈判人员抵、离时间。（3）做好接待的准备工作。（4）迎送礼仪中的有关事务。
4、谈判组织的构成原则是什么？
参考答案：（1）知识互补，谈判人员具备各自专长的知识，既有书本知识也有工作经验，（2）性格协调，互相弥补不足，（3）分工明确，职责分明。