商务谈判习题集

12、谈判是一个逐步从分歧走向一致或妥协的过程。 ( ) 13、如果己方的谈判实力强于对方,那么对方先报价是最有利的。 ( ) 14、在商务谈判的后期,为了促使谈判成功,应尽可能地表现出成交的热情。 ( ) 15、有声语言表达效果的好坏要看无声的伴随语言的运用。 ( ) 16、在商务谈判中,经济实力强、谈判需求较弱的一方,处于研判中的优势地位。 ( )

二、单项选择(12×2’=24’)

1商务谈判的核心为( )

A、商品的数量 B、价格 C、质量 D、供货时间 2、一般来说,谈判者都愿意在( )进行谈判

A、风景区 B、主场 C、客场 D、第三地

3、在谈判中能做到“堤外损失堤内补,这次损失下次补”,说明谈判人员有很强的( ) A、预测能力 B、观察能力 C、语言表达能力 D、应变能力 4、商务谈判中最基本和最重要的礼节是( )

A:遵时守约 B:尊重习俗 C:谈吐举止恰当 D:讲究社会公德 5、对谈判人员来说,谈判信息最为重要的是( )。 A、系统性 B、全面性 C、合法性 6、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是( )

D、真实性

A、良好的谈判气氛 B、合理的报价 C、反复磋商 D、确定谈判目标 7、谈判开局阶段人的注意力( )

A、最集中 B、分散 C、自然 D、忐忑不安 8、谈判中最容易产生僵局的议题是( ).

A、验收标准 B、违约责任 C、合同价格 D、履约地点 9、在最后阶段,一次让出全部可让利益是( )

A、坚定的让步 B、一次性让步 C、特殊性让步 D、等额让步 10、在表达成交意图时,对老客户用( )表达法最为适宜。 A、明朗 B、含蓄 C、暗示 D、手势

11、商务谈判的主体语言是( )

A、无声语言 B、时空语言 C、有声语言 D、副语言 12、前紧后松的谈判技巧也称为( )谈判技巧。

A、声东击西 B、欲擒故纵 C、先苦后甜 D、先声夺人

三、多项选择(每题8×2 =16分)

1、商务谈判的合法原则主要体现在( )

A 谈判主体合法 B 谈判地点合法 C 谈判议题合法 D 谈判手段合法 2、商务谈判中,伦理道德对谈判行为的约束具有( )

A、普遍性 B、强制性 C、平等性 D、激发谈判者积极进取 3、会谈中,为表示对主宾的尊重,主宾的座位应是( )

A:主人的左侧 B:主人的右侧 C:主人的对面 D:面对门的位置 4、谈判小组构成的原则主要有( )。

A、知识互补 B、强调个性 C、分工明确 D、重视权威

5、商务谈判的开局气氛分为( ) A、高调气氛

B、低调气氛 C、自然气氛

D、平淡气氛

6、谈判双方的分歧可分为( )

A.理解性分歧 B.实质性分歧 C.假性分歧 D.性格上分歧

7、常见的成交信号接收方法有( )

A、谈吐判断法 B、手势判断法 C、表情判断法 D、情势判断法 8、谈判中有声语言的要求是( )。

A、准确性 B、表述清楚 C、注意用词 D、声音洪亮

四、填空(6×2’=12’)

1、谈判过程就是各方协调分配利益,逐渐达成一致、妥协的过程。 2、在商务谈判中,礼仪主要包括服饰、举止谈吐、礼物及日常礼貌等方面。 3、谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调,互相弥补不足,才能发挥最大优势。 4、商务谈判一般都是互惠式谈判。

5、有效处理僵局中运用的各种策略及其组合,都要遵守职业道德的规范。 6、无声的伴随语言主要是通过行为语言等语言形式来传递信息。

五、名词解释(4×3’=12’)

1、硬式谈判 参考答案:也称立场型谈判。谈判者把谈判看成是一场意志力的竞赛,认为在这种谈判中,立场强硬的人,最后获得的就越多。

2、礼节 参考答案:人们在日常生活中,交际场合中,相互尊重、祝颂、问候、致意、致谢、慰问以及给予必要的协助与照料的惯用形式。

3、谈判气氛 答题要点:是谈判对手之间的相互态度,它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉,从而引起相应的反应。

4、标的 参考答案:经济合同的标的,指的是双方当事人订立经济合同所要达到的特定经济目的。

六、简答题(4×5’=20’)

1、如何理解商务谈判的概念?

答题要点:商务谈判是指经济领域中,两个或两个以上从事商务活动的组织或个人,为了满足各自的经济利益,进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的行为过程。 2、优秀的谈判人员应该具备哪些业务综合能力?

答题要点:(1)观察和思考能力;(2)估测能力;(3)应变能力;(4)情绪控制能力;(5)语言表达能力。 3、商务谈判的迎送礼仪有哪些?

答题要点:(1)确定迎送规格。(2)准确掌握对方谈判人员抵、离时间。(3)做好接待的准备工作。(4)迎送礼仪中的有关事务。

4、谈判组织的构成原则是什么?

参考答案:(1)知识互补,谈判人员具备各自专长的知识,既有书本知识也有工作经验,(2)性格协调,互相弥补不足,(3)分工明确,职责分明。

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