武汉金融
2003
年第
1
期总第
37
?/p>
11
一、营销策略的演进过?/p>
十九世纪初期
,
是大众营销
(M ass M arketin g
手法大张旗鼓的时?/p>
;
大众营销
,
?/p>
指销售者重视大量生产、大量配销及大量促销一项产品给所有的购买?/p>
,
以亨利福
?/p>
(H enr y F ord
提供
T
型汽车给所有购买者为典范
(K olter ,1998
?/p>
1991
?/p>
,
著名?/p>
行销大师
M ckenna
提出了关系营销
(R elationsh i p M arketin g
?/p>
理论
,
紧接着另一个革命性的营销理念
?/p>
一对一营销
?One to O
ne M arketin g
?/p>
随之而起
(A llen ,K ania
&Y aeckel ,1998
?/p>
关系营销作为对以往各种营销观念的总结和发?/p>
,
指的是与建立、发展和维持
成功的关系交换所进行的一切活?/p>
(M or g an &H unt ,1994
。关系营销包括几个?/p>
?/p>
:
以个别客户为分析单位
,
利用信息科技与资料库等工具建立个别客户档?/p>
,
提供?/p>
性化的产品与服务
,
建立与客户之间长期性的结合以获取其终身价值。关系营销?/p>
传统的交易营销在观念上有许多不同之处。交易营销是指厂商着眼于单次的交换或
交易
,
分析的单位是单次的市场交?/p>
,
厂商的利润来源就是该次的交易
,
是一种相当短
期的时间观点?/p>
二、证券公司市场营销和客户管理的内涵
1
、以智能代理人的角色重新定位证券公司
不论是传统企业也?/p>
,
或是新兴的网络公司也?/p>
,
都应该从服务消费者的角度?/p>
面对网络。也因为如此
,
证券公司往往会面临重新定位的问题。证券公司在推行一
对一营销?/p>
,
必须将自己定位成
?/p>
可信赖的智能代理?/p>
?
以拥有强大的记忆功能为基
本条件。也就是证券公司必须有能力成为消费者最信赖的咨询对?/p>
,
因为通过网络
科技及数据库的整?/p>
,
?/p>