一、单选题
A
“爱达”模式是一种传统的推销手法,最早起源于(美国)
B
把仅仅有可能购买产品或服务的客户称之为可能的潜在客户或称之为(准客户?/p>
C
纯棉的衣服能吸汗,所以穿起来会感到舒适。在运用
FAB
?/p>
---
理解成为
(
.产品特性的优势
D-
对推销人员进行业绩评估时,最重要的资料来源是(推销报告
D-
对于很有特色的产品,最适合采取的接近方法是?/p>
/
产品开路法
D
对于哪类客户,推销员不要给对方提供太多的选择或者建议?
(
犹豫不决?/p>
D-
当企业的产品种类繁多或产品技术复杂、产品间毫无关联时,
-----
形式(产品管理式组织
D
当推销员询问了一个与推销有关的问题后,保持沉默,
------
称为
(
.询问与停顿促成?/p>
D-
对于哪类客户,推销员不要给对方提供太多的选择或者建议(犹豫不决?/p>
G-
关于推销的描述正确的是(推销要为客户着?/p>
G-
购买商品并使用后,客户在下列哪种情况下满意度最高(拥有模式大于寻求模式
H-
很抱歉,这种产品我们?/p>
XX
工厂有固定的供应关系?/p>
,这种异议,通常称之为(货源异议
J-
建议客户购买与某件商品相关的物品时,最好的时机应当是(在包装商品和收款?/p>
K-
客户在观察某种产品时,对于它的某种品种或特性有格外清晰明显的知觉,
-----
(晕轮效?/p>
M-
每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能?/p>
-------
哪一种能力?(创造能力)
M
某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录
-------
这种方法属于
(
资料查阅?/p>
)
?/p>
M
?/p>
6
种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示,问题看上去已解决(积极假设促成?/p>
N
哪种原因引起的需求异议,推销员应立即停止推销?/p>
(
客户确实不存在对推销品的需?/p>
N-
哪种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示,问题?/p>
------
达成交易(积极假设促成法
Q.
企业可先把推销力量集中在企业的主要产品、主要市场上?/p>
---------
方法叫做
(
.增量法
S
十分关心顾客但不关心销售的推销员属?/p>
(
顽客导向?/p>
)
T-
推销员在与客户交流中,用?/p>
60%-70%
)时间与对方目光交流是最适宜的?/p>
T-
推销活动的主体(推销人员?/p>
T-
推销失败时候,很多推销员都是草草收场,此时首先应该做的是(客服拒绝情绪,继续努?/p>
T
推销员千方百计说服客户购买,发动主动的推销
----
这种推销风格属于(大力推销导向型)
W-
为了及时、全额回收货款,降低企业经营风险,有必要在销售前对客户进行(资信调查
W-
“王女士,这是我们这个活动在这个月的最后一天了?/p>
----
什么成交方法?/p>
(后机会促成?/p>
W
?/p>
“王总,您好!我们已经在电话里沟通了好几次了
------
是什么成交方法?/p>
(
建议促成?/p>
X-
心理学相关研究表明,初次见到一个人后想再次与其会面会受到(个人外表魅力)影响最?/p>
X
小李在一次给王经理推销净水机时,在谈话中了解到王经理
---------
的方法?(个人观察法
X
小陈有一位老乡向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯,
-------------
属于
(
连锁介绍?/p>
X
现代推销活动最迅速、方便、经济、快捷的约见方式?/p>
(
电话约见
Y-
一般情况下,在交际中,每次目光接触的时间不要超过(
3
秒钟
Y-
一下哪一点不是推销员应具有的态度?(为了成功可以不择手段?/p>
Y
?/p>
位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜顾客?/p>
‘我这个年纪
-------- (
转化处理?/p>
Y-
以下哪一项不适合作约见地点(客户家里
Y-
以下哪一项不适合作开场白的题材(客户的家庭情?/p>
Y-
以下哪种原因引起的需求异议,推销员应立即停止推销(客户确实不存在对推销品的需?/p>
Y-
以下哪项不是市场咨询法的优点(排除干?/p>
Z-
在推销职责中,
(推销产品)是推销活动的基本功能?/p>
Z-
在推销员的知识体系构成中,
(客户知识)排在第一位,是最重要的?/p>
Z-
在推销活动中,当有与某人认识的愿望时候,主动上前,在
--------
介绍为(自我介绍
Z-
在推销要素中,
(推销信息)是贯穿推销活动全过,连接推销人员和推销对象的重要媒体?/p>
Z-
在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下,采用哪种方式
-----
?/p>
(广告约见法
Z
在买卖合同中,买卖双方都既享有权利,又承担义务,
----
所以,买卖合同又叫
(
双务合同
Z-
在电话推销中,设计开场白是哪个阶段应做好的工作?(准备阶?/p>
Z-
在推销职责中,
(
推销产品
)
是推销活动的最基本功能?/p>
Z-
在为他人作介绍时,以下哪种情况是不恰当的?/p>
(
先向年轻者介绍年长者)
Z-
在现代推销中,推销员应持有下列哪一种观念?(关注“人”满足客户需要)
Z
最高效、便捷、但易被拒绝的约见方式是
(
电话约见
二、多选题
D-
打电话前,必须做好必要的准备,主要包括以下内容(
ABC
?/p>
A
对方信息的搜集了?/p>
B
要说的内?/p>
C
环境和物质准?/p>
D-
打电话前,必须做好必要的准备,主要包括以下内容(
ABC
?/p>
D-
地区式组织在规划区域时,要考虑地理区域的哪些特征(
ABCD
?/p>
A
如各区域是否易于管理
B
各区域推销潜力是否易于估计
C
用于推销的全部时间可否缩?/p>
D
每个推销员的工作量和推销潜力是否均等
D-
对推销过程论述正确的是?/p>
ABCD
?/p>
A
向市场提供商品的供应过程
B
激发客户需求的?/p>
?/p>
C
引起客户购买需求的过程
D
满足客户需求的过程
D-
地毯式寻找法的主要优点是?/p>
BCD
?/p>
B
范围?/p>
C
同时进行市场调查
D
挖掘潜在顾客
A
对方信息的搜集了?/p>
B
要说的内?/p>
C
环境和物质准?/p>
D-
地区式组织在规划区域时,要考虑地理区域的哪些特征(
ABCD
?/p>
A
如各区域是否易于管理
B
各区域推销潜力是否易于估计
C
用于推销的全部时间可否缩?/p>
D
每个推销员的工作量和推销潜力是否均等
D-
多种接受方案促成法的正确描述有(
BCD
?/p>
B
利用一连串的肯定方案,引导客户同意推销员的看法?/p>
C
这种方法鼓励客户从正面思考问题并不断对推销员的看法表示赞许
D
推荐商品的各个细节客户都持赞许态度,在成交的时机到来时就更容易赞成和接受被?/p>
销的商?/p>
G-
根据“尊者优先了解情况法则”的礼仪要求,为他人介绍的先后顺序应该是?/p>
ABCD
?/p>
A
先向身份高者介绍身份低?/p>
B
先向年长者介绍年轻?/p>
C
先向女士介绍男士
D
先向客户?/p>
绍本公司同事
G-
根据“尊者优先了解情况法则”的礼仪要求,为他人介绍的先后顺序应该是?/p>
ABCD
?/p>
A
先向身份高者介绍身份低?/p>
B
先向年长者介绍年轻?/p>
C
先向女士介绍男士
D
先向客户
介绍本公司同?/p>
H-
回避法通常在哪几种情况下使用(
ABD
?/p>
A
客户提出一些与推销无关的异?/p>
B
客户?/p>
出一些荒谬的异议
D
客户提出显然站不住脚的借口
J-
建立良好的第一印象的要素有?/p>
ABC
?/p>
A
良好的外?/p>
B
身体语言
C
开场白
J-
介绍产品时常用的策略有(
ABCD
?/p>
A
数字?/p>
B
对比?/p>
C
比拟描绘
D
将利益极大化
P-
培训推销人员的方法主要有以下几种?/p>
ABCD
?/p>
A
“师傅带徒弟”方?/p>
B
企业集中培训?/p>
C
学校代培?/p>
D
模拟?/p>
Q-
洽谈中常用的提问方式?/p>
?/p>
ABCD
?/p>
A
求索性提?/p>
B
探索性提?/p>
C
借入性提?/p>
D
选择式提?/p>
T-
推销员的基本素质包括?/p>
A
优良的精神素质?/p>
B
良好的品格修养?/p>
C
合理的知识构成?/p>
D
?/p>
熟的推销技巧)
T-
推销员培养和提高自觉的社交能?/p>
,可以从?/p>
ABCD
)等几方面着?/p>
A
对人真诚热情
B
了解对方
C
要讲究交际方?/p>
D
为对方着?/p>
T-
推销接近一般包括(
ABC
?/p>
A
接近客户准备
B
约见客户
C
正式接近客户
T-
推销洽谈前应做好哪些准备?/p>
ABCD
?/p>
A
了解洽谈对手
B
了解推销产品
C
拟定洽谈要点
D
准备洽谈资料
T-
推销成交以后,推销员应当(
ABC
?/p>
X-
下列说法不正确的?/p>
BCD
?/p>
B
推销仅对卖主有利?/p>
C
推销是一项工作,不是事业?/p>
D
推销?/p>
是高明的骗术?/p>
Y-
仪表主要包括?/p>
ABCD
?/p>
A
容貌
B
行为举止
C
服饰
D
神采
Y-
仪态指的是一个人的身体语言,包括(
ABC
?/p>
A
收拾
B
行为举止
C
站坐姿?/p>
Y-
仪表主要包括?/p>
ABCD
?/p>
A
容貌
B
行为举止
C
服饰
D
神采
Y-
仪态指的是一个人的身体语言,包括(
ABC
?/p>
A
收拾
B
行为举止
C
站坐姿?/p>
A
始终保持自己情绪的平?/p>
B
给客户一颗“定心丸?/p>
C
选择适当时机和客户道?/p>
Y-
迂回否定法的优点有(
BC
?/p>
B
有利于保持良好的人际关系,创造和谐的谈话气氛
C
不伤客户自尊,客户比较容易接
?/p>
Y-
约见的内容一般包?/p>
?/p>
ABCD
?/p>
A
确定约见对象
B
明确约见事由
C
安排约见时间
D
选择
约见地点
?/p>
MAN
”法则认为,推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有?/p>
BCD
?/p>
B
对商品的购买?/p>
C
购买商品的决定权
D
对商品的需求意?/p>
Z-
在推销过程中,要树立产品的整体概念,下列(
BD
)属于产品的无形部分?/p>
B
产品的相关服?/p>
D
产品的使用价?/p>
Z-
在销售过程中,小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共识,你
就可以理清对方的思路,这样当你准备让对方作出重大决定时,他们就不会感觉有太大?/p>
压力。据此制定的成交方法,肯定不是以下哪些方法(
ACD
?/p>
A
特别优惠促成?/p>
C
?/p>
要重点促成法
D
附带条件促成?/p>
Z-
在进行自我介绍时,以下哪几个方面是必须说明的?/p>
ABCD
?/p>
A
本人姓名
B
供职单位
C
担负的职务或从事的具体工?/p>
D
个人兴趣和爱?/p>
三、判断题
FAB
法则中的?/p>
B
”是指产品特性中的优势(
X
?/p>
B-
布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型
(5.5)
的推销风格能取得最佳推销效果?/p>
?/p>
X
?/p>
C-
产品形企业形象和推销员的形象是相辅相成的,彼此可以相互促进(
V
?/p>
C
产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织?/p>
(错?/p>
C-
成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要(
V
?/p>
C-
成交的要求应当由客户提出,推销人员不应首先提出成交?/p>
X
?/p>
D
当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格,说明他对这种商品没有兴趣?/p>
(错?/p>
D-
当你拜访的一位新顾客拒绝了你,正确的态度应该是很理解顾客的心情,隔一?/p>
---------(V
D-
当你拜访的一位新顾客拒绝了你,你应当一遍遍高频率地联系那位顾客,一定要
------
(错?/p>
D-
动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要,是行为的直接原因?/p>
(对?/p>
D-
地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用(
V
?/p>
D-
对培养推销员的自信心,提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式?/p>
(
?/p>
)
G
个人观察法的优点在于接触面大,不会遗漏任何有价值的客户?/p>
(错?/p>
G
鼓动性原则是洽谈的一项重要原则?/p>
(对?/p>
G
顾客说:
“这款洗衣机还可以,但如果坏了恐怕没地方修?/p>
”这种异议是质量异议?/p>
(错?/p>
G-
顾客买走商品,并不是一次购买行为的终点?/p>
V
?/p>
H-
合同的变更不仅指合同内容的变更,也包括合同主体的变更?/p>
X
?/p>
J-
接近阶段的特定目标在于引起客户的注意和兴趣,从而顺利地转入推销洽谈阶段?/p>
V
?/p>
J
接近客户的方式主要有:电话、直接拜访、发电子邮件信函等?/p>
(错?/p>
J
今天,自我服务日益普及,顾客不再需要服务?/p>
(错?/p>
J
积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑,所以还是不要主动打招呼?/p>
(错?/p>
J
及时兑现是激励推销人员的重要原则?/p>
(对?/p>
k
客户说:
“我从来不喝啤酒?/p>
”这异议属于需求异议?/p>
(对?/p>
k
客户:我现在的库存还够卖两天的?/p>
推销员:既然你如此急需,我明天就把货送过来/推销员的表述是恰当的?/p>
(错?/p>
L-
利用个人观察法寻找潜在客户,关键在于培养推销员的职业素质?/p>
V
?/p>
M-
名片是现代人际交往中的重要的工具,
推销员最好主动直言相告?/p>
要求对方给自己名?/p>
?/p>
X
?/p>
M
买卖合同必须采取书面形式?/p>
(错?/p>
M
面对顾客的价格异议,你可以说?/p>
“我们这里从不打折?/p>
,这是一种很好的处理异议的方法?/p>
(错?/p>
Q-
企业利益与客户利益不可能同时满足?/p>
推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵?/p>
(错?/p>
S-
市场咨询法主要适用于寻找某些选择性较强的潜在客户?/p>
V
?/p>
S
所有的客户异议都必须认真对待,采用妥善的办法使真解决?/p>
(对?/p>
S
所有的潜在顾客都是企业盼现实顾?/p>
(
?/p>
)
R-
人员推销的主要缺点是开支大、费用高?/p>
(对?/p>
R-
如果想索要他人名片,一般不宜直言相告,可以主动递上自己的名片?/p>
(对?/p>
R
如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面,一定要多介绍有关推销?/p>
-------
(错?/p>
R
如果推销员是与个人签合同,合同的形式应十分简短、明确?/p>
(对?/p>
W-
为了顺利达成交易,一定要努力赞美产品,即使有所夸大也是应该的?/p>
?/p>
X
?/p>