浅析中国文化差异与商务谈?/p>
[
摘要
]
受不同文化的影响,商务谈判风格差异很大。西方人往往把复杂的谈判分解?/p>
一个个较小的问题,
然后再依次解决;
而在许多东方文化中,
谈判是采取一种通盘考虑的方
法。因此,
在国际商务谈判中?/p>
针对不同文化背景的商业伙伴,强化基于文化差异的谈判管
理,正确处理文化差异,对于提高谈判效率是十分重要的?/p>
[
关键?/p>
]
国际商务谈判
文化差异
当今世界有上百个不同的国家?/p>
民族和更多的族群与部落,
他们随着人类历史发展的进
程,
逐渐形成了自己独特的文化特征和民族风情,
加上世界各国的政治经济制度不同,
各民
族间有着迥然不同的历史和文化传统,各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差
异。例如在饮食用餐习惯、服饰着装、个人姓名、幽默笑话、礼节礼貌、手势姿态、求婚议
式、婚丧嫁娶、以及行为举止、观念意识、哲学思想、社会地位和贸易习惯等方面,上述?/p>
动虽然在不同文化中都存在?/p>
但在某个特定的社会中又以它特有的方式进行?/p>
体现出各自的
文化特征?/p>
显现出文化上的巨大差异?/p>
每一个谈判人员来到谈判桌前时?/p>
都带着自己深深?/p>
文化烙印?/p>
因此,如果想在国际商务谈判中不辱使命、稳操胜券,
就必须熟悉世界各国商?/p>
不同的文化背景以及由此对国际商务谈判的影响?/p>
国际商务谈判中的文化差异
第一风俗习惯的差?/p>
在国际商务谈判中?/p>
通常有一些正式或非正式的社交活动,如喝茶、喝咖啡?/p>
宴请
等?/p>
这些活动受文化因素的影响很大?/p>
并制约着谈判的进行?/p>
如阿拉伯人在社交活动中常邀
请对方喝咖啡?/p>
按他们的习惯?/p>
客人不喝咖啡是很失礼的行为,
拒绝一杯咖啡会造成严重?/p>
烦?/p>
曾经有一位美国商人拒绝了沙特阿拉伯人请他喝咖啡的友好提议?/p>
这种拒绝在阿拉伯?/p>
界被认为是对邀请人的侮辱?/p>
结果这位美国商人因此而丧失了一次有利可图的商机?/p>
德国?/p>
在绝大多数时候都是穿礼服?/p>
但无论穿什么,
都不会把手放在口袋里?/p>
因为这样做会被认?/p>
是粗鲁的。德国人很守时,如对方谈判者迟到,德国人就可能会冷淡。另外,德国人不习惯
与人连连握手,若你与他连连握手,他会觉得惶惶不安?/p>
第二语言及非语言行为差异
一个民族所使用的语言与该民族所拥有的文化之间存在着密切联系?/p>
在跨文化交流
中,
不同文化之间的差异对于谈判语言有明显的制约关系?/p>
例如美国是个典型的低语境语言
(
文化
)
国家。在这种文化中,大部分信息是用明确而具体的语一言或文字传递的。美方谈?/p>
者推崇明确?/p>
坦率?/p>
直接的方式交流,
说话力求清楚?/p>
不模棱两可,
他会直陈所想要的东西?/p>
另外,美国人对争辩情有独钟,语言具有对抗性,口气断然。这些都是具有开拓精神?/p>
“求
胜欲望”强的欧洲移民后代的典型特征?/p>
第三价值观差异
国际商务谈判中价值观方面的差异远比语言及非语言行为差异隐藏得深?/p>
因此也更
难以克服?/p>
价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为因客观性?/p>
平等和准时等观念
差异而引起的误解和厌恶。第四客观性差?/p>
国际商务谈判中的客观性反映了行为人对“人和事物的区分程度?/p>
。西方人特别?/p>
美国人具有较强的“客观性?/p>
,如“美国人根据冷酷的、铁一般的事实进行决策?/p>
?/p>
“美国人
不拘私?/p>
?/p>
“重要的是经济和业绩,而不是人”及“公事公办”等话语
第五平等观念差异
西方社会经历了争取平等自由权力的资产阶级革命?/p>
平等意识深入人心?/p>
在国际商
务活动中?/p>
英美等国奉行平等主义价值观,坚持公平合理的原则?/p>
认为双方进行交易?/p>
无论
哪一方都要有利可图?/p>
在情况的介绍方式上,
西方人使用具体的方式?/p>
特别喜欢用数据说话?/p>
美国人虽然注重实际利益,
但一般不漫天要价?/p>
报价和提出的条件比较客观?/p>
在买卖关系上?