制定经销商政?/p>
1
.销售区?/p>
制定销售区域的目的是划分各经销商的销售范围,明确其经营品种、数量,
防止窜货和保护经销商的经销权?/p>
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1
)销售范围。划分销售区域时,一定要根据经销商的能力,将其经营范
围写清,以规范经销商行为,避免造成市场资源的浪费和窜货行为的发生?/p>
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2
)经营期限。产品的经营期限一般为一年,期满后续签?/p>
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3
)经营规模。制定此项政策时,不仅要约束经销商行为,而且要激发其
积极性,
一定要写清其销售区域在一定时间内的市场占有率?/p>
达不到要求的要予
以处罚?/p>
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4
)违约处理。为了确保经销商和企业的利益,应当明确双方违约时的?/p>
理意见,
以规范双方行为,
一般是处以罚款?/p>
取消让利?/p>
取消经销权等处理措施?/p>
2
.回款?/p>
回款有三种,一是现款现货,二是货到付款,三是先按比例付款,到双方协
商的期限后再付清余下的部分?/p>
现在企业为了避免赊帐风险?/p>
一般都是现款现货?/p>
3
.返?/p>
企业在制定返利标准时?/p>
应考虑到新老市尝高中低档产品?/p>
销量等具体情况?/p>
以防返利标准制定得比较宽松,
失去刺激经销商的目的?/p>
或者返利过大造成窜货
乱价及低价倾销等行为。所以,企业在制定返利政策时,一定要考虑全面?/p>
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1
)返利标准。制定返利标准时,企业要根据不同的区域市尝不同品种和
档次的产品及市场竞争品牌的情况,
如市场的远近?/p>
新老市场单位时间销量?/p>
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品的具体价位等,再根据企业本身实际情况,制定相应的坎级和返利额度?/p>
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2
)返利时间。根据润滑油产品周转速度快的特点,现在部分厂家推出了
月返模式。另外也可以以单位时间累计销量、季度销量、年销量返利。返利时?/p>
一旦在政策中约定,
必须保证其严肃性,
厂方必须在规定的时间结算清,
使企?/p>
信誉不致受损,否则,厂商合作的基础便不复存在,何谈相互合作、共同发展?/p>
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3
)返利的形式。返利结算的形式有现金返利和产品返利两种,当以自?/p>
产品作为返利时,
一定要注明其能否作为经销商的销售任务数量,
在具体情况下?/p>
作为返利形式的产品是可以作为经销商的月任务数?/p>
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4
)返利的条件。返利作为激发经销商积极性的一种形式,一定要附加一
些条件,以约束经销商的行为,如严禁窜货、严禁低于市场指导价销售、严禁拖
欠货款等,如有违反,取消返利?/p>
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5
)年终返利。年终返利其实就是以上返利政策的翻版,是为了保持经销
商全年销售积极性,不断提高销售业绩而采取的措施。由于年终奖励都很优惠,
有的经销商为了得到年终奖励而降低价格?/p>
窜货?/p>
低价倾销?/p>
有的因及早完成销
售任务而不思进取,
导致竞争品牌乘虚而入?/p>
所以对于违反促销附加条件者取?/p>
年终返利?/p>
4
.经销品种
经销品种政策就是企业应经销商的要求而为其生产的属于经销商专营的?/p>
种?/p>
承包品种形式多样?/p>
有的是企业只负责提供品牌和生产,
其余的如产品名称?/p>
包装、瓶盖、商标的生产及产品的销售都是经销商自己的事(山东较多),有的
是买断企业生产的某一品种?/p>
自己独家经营?/p>
等等?/p>
很多企业为了提高产品销量,
大搞承包品种,以为可全面开花,提高市场占有
率,
结果导致多种同质?/p>
同价位甚至同促销政策的品种同时出现在同一区域