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文档
可自由复制编?/p>
参考答?/p>
模块一
商务谈判准备
实训任务
1
答案要点?/p>
(一?/p>
B
?/p>
C
?/p>
F
?/p>
G
(二)对“伊莱克斯”冰箱厂家代表与某省苏宁电器店负责人模拟谈判的背景进行分
析的评分标准如下:谈判背景资料来源渠道全面(不单一?/p>
?/p>
20
分)
;谈判背景资料信息真
实、可靠(
30
?/p>
;谈判背景资料全面(
50
分)
,具体包括宏观环境分析(
10
分)
、某省苏?/p>
电器情况分析?/p>
20
分)
?/p>
“伊莱克斯”冰箱厂家自我评估(
20
分)
?/p>
实训任务
2
答案要点?/p>
案例资料一中,田中角荣习惯的?/p>
17.8
度”使得他心情舒畅,也为谈判的顺利进行?/p>
造了条件?/p>
案例资料二中,如果一幅挂歪了的图画使谈判对手的注意力无法集中,那么,就谈?/p>
技术而言,这一图画可以说扮演了一个非常重要的角色。但是,谈判对手的注意力如果?/p>
那幅挂歪了的图画所吸引?/p>
而根本不清楚你到底在说些什么时?/p>
那幅图画对整个谈判的
“破
坏性”便远大于“建设性”了?/p>
总之,在谈判双方实力不相上下、难分胜负的情况下,如果能运用技巧,故意把墙?/p>
的图画挂歪,使对方难以发挥原本的实力,而谈判又不至于因此中断,就等于给自己增添
了一份力量、一个机会,敌消我长,谈判的结果自然便有利于己方了?/p>
实训任务
3
答案要点?/p>
?/p>
1
?/p>
①山大医院情?/p>
(电脑需求情况?/p>
采购及相关人员情况?/p>
医院付款及信誉情况等?/p>
?/p>
②电脑市场及竞争对手情报;③本企业产品及销售情况?/p>
?/p>
2
)谈判计划书内容参考本实训任务中的“实训步骤?/p>
?/p>
?/p>
3
)参考性产品销售合同?/p>
供方?/p>
需方:
一、产品名称、商标、规格、生产厂家、计量单位、数量、单价、总金额、交(提?/p>
货时间及数量(见下表?/p>
?/p>
?/p>
1
?/p>
5
产品基本特征和交易情?/p>
产品
名称
牌号
商标
规格
型号
生产
厂家
计量
单位
数量
单价
总金?/p>
合计
交(提)货时?/p>
及数?/p>
合计人民币金额(大写?/p>
?/p>