?/p>
、国际商务谈判特征:一般性特?/p>
?/p>
经济利益
?/p>
价格为核?/p>
?/p>
参与各方
?/p>
合作
”?/p>
冲突
?/p>
的统一
?/p>
利益追求受利益界限限?/p>
?/p>
谈判参与方最终受益取决于各方的实力和能力
?/p>
合同条款的严密性与准确?/p>
?/p>
特殊性特?/p>
1.
跨国?/p>
跨国性是国际商务谈判最显著的特征,也是其他特征的基础。国际商务谈判的谈判
主体是两个或两个以上的国家或地区,谈判者代表的是不同国家或地区的利益?/p>
2.
政策约束?/p>
国际商务谈判的跨国性决定了其具有较强的政策约束性?/p>
3.
文化差异?/p>
谈判的双方来着不同的国家或地区,有着不同的社会文化和政治经济背景,处于不
同的地理、宗教环境中,具有不同的价值观、道德观、思维方式、行为方式,在语言?/p>
达及风俗习惯等方面也大相径庭?/p>
4.
谈判人员的高素质
国际谈判的上述性质决定了谈判的复杂性和困难性,
这就要求谈判人员在知识结构?/p>
语言能力、对政策的理解和把握、谈判策略及技巧的运用能力、防范风险能力等各方?/p>
有更高的水准?/p>
二、谈判客?/p>
P11
谈判客体即谈判议题,指谈判双边要解决的问题,是谈判者利益要求的体现。谈?/p>
议题是谈判活动的中心,没有谈判议题,谈判活动就无法进行?/p>
一切涉及利益的问题都有可能成为谈判的议题,
成为谈判客体需要受到三个基本条
件的约束?/p>
1
、具有共同性。谈判议题涉及双方的利害关系,必须是双方共同关心并希望得
到解决的
2
、具有可谈性。对谈判双方来说,时机要成熟
3
、具有合法性。符合有关法律的规定?/p>
三、谈判类?/p>
P13
1.
个体谈判和集体谈?/p>
个体谈判?/p>
谈判双方各派一位代表出面谈判的方式?/p>
主要适用于非重要或非正式的场合,
如简单的业务洽谈、事务性沟通等?/p>
集体谈判:每一方都由两个或两个以上的人员参加协商的谈判。它适用于正式的?/p>
?/p>
大规模的谈判场合?/p>
2.
双边谈判和多边谈?/p>
双边谈判:参与谈判的利益主体的数量为两个。如两国之间的贸易谈判及两公司之间的
贸易谈判等?/p>
多边谈判:参与谈判的利益主体的数量在两个以上。如多国间的贸易谈判及多个公司之
间的合资、贸易谈判等?/p>
3.
主场谈判、客场谈判和中立地谈判(重点?/p>
主场谈判:对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地方进行,它是东道主?/p>