1
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商务谈判的特征:
①谈判具有以经济利益为基本目的和主要评价指标的特征②?/p>
判具有以价格作为核心的特?/p>
2
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国际商务谈判的特殊性:
①跨国性②较强的政策性③复杂性?/p>
多变性④涉及范围
较广⑤对谈判人员的知识结构与层次要求具备更高的素?/p>
3
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国际商务谈判的原则:
①平等原则②互利原则③灵活机动原则④求同存异原则?/p>
依法办事、遵法守约原?/p>
4
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国际商务谈判的类型:⑴按参加谈判人数规模分①个体谈判(要求高、全能型?/p>
②小组谈判(某方面专家)⑵按谈判地点分①主座谈判②客座谈判③第三地谈判⑶按谈?/p>
双方的态度与方针分类①让步型谈判(软式谈判)②立场型谈判(硬式谈判)③原则型谈
判(价值型谈判?/p>
5
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权力型谈判人员的特点及应对策略:
⑴特点,
对权力?/p>
成绩狂热的追求;
敢于?/p>
险、喜欢挑战;急于建树、决策果断。弱点:不顾及冒险代价;缺乏必要的警惕性;没有
耐心,讨厌拖拉;对细节不感兴趣,不愿陷入琐事;易于冲动,有时控制不住自己;希?/p>
统治他人,包括自己的同事;必须是谈判的主导者,不能当配角⑵应对:①在谈判中表现
出极大的耐心,靠韧性取胜,以柔克刚②努力创造一种直率的,并能让对手接受的气氛③
要尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。必要时,提供大量的、有创造性的?/p>
报,促使对方铤而走险?/p>
6
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国际商务谈判的开局阶段?/p>
谈判人员的基本任务或主要任务①明确谈判的具体?/p>
项(目的、计划、进度、成员)②建立合作的谈判气氛③进行开场陈述与报价