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1

?/p>

 

商务谈判的特征:

①谈判具有以经济利益为基本目的和主要评价指标的特征②谈判具有

以价格作为核心的特征

 

2

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国际商务谈判的特殊性:①跨国性②较强的政策性③复杂性、多变性④涉及范围较广?

对谈判人员的知识结构与层次要求具备更高的素质

 

3

?/p>

 

国际商务谈判的原则:

①平等原则②互利原则③灵活机动原则④求同存异原则⑤依法办

事、遵法守约原?/p>

 

4

?/p>

 

国际商务谈判的类型:⑴按参加谈判人数规模分①个体谈判(要求高、全能型)②小组

谈判(某方面专家)⑵按谈判地点分①主座谈判②客座谈判③第三地谈判⑶按谈判双方

的态度与方针分类①让步型谈判(软式谈判)②立场型谈判(硬式谈判)③原则型谈?/p>

(价值型谈判?/p>

 

5

?/p>

 

权力型谈判人员的特点及应对策略:⑴特点,对权力、成绩狂热的追求;敢于冒险、喜

欢挑战;急于建树、决策果断?/p>

弱点?/p>

不顾及冒险代价;

缺乏必要的警惕性;没有耐心?/p>

讨厌拖拉;对细节不感兴趣,不愿陷入琐事;易于冲动,有时控制不住自己;希望统治

他人,包括自己的同事;必须是谈判的主导者,不能当配角⑵应对:①在谈判中表现?/p>

极大的耐心,靠韧性取胜,以柔克刚②努力创造一种直率的,并能让对手接受的气氛③

要尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。必要时,提供大量的、有创造性的

情报,促使对方铤而走险?/p>

 

6

?/p>

 

国际商务谈判的开局阶段,谈判人员的基本任务或主要任务①明确谈判的具体事项(?

的、计划、进度、成员)②建立合作的谈判气氛③进行开场陈述与报价

 

开局阶段时间不要太长?/p>

5%

为宜

 

7

?/p>

 

谈判气氛的营造⑴高调?/p>

表现?/p>

热烈、积极、友好、态度诚恳、自然、话题轻松、精?

充沛

 

营造条?/p>

:①己方占有较大优势②双方有业务往来,关系很好③双方谈判人员个

人之间有过往来且建立了深厚的友谊④己方希望与对方尽早达成协议

 

营造方?/p>

:①?/p>

情攻击法②称赞法③幽默法④问题挑逗法⑵自然?/p>

表现?/p>

平静?/p>

朴实?/p>

严谨

(相互提防?/p>

相互成见?/p>

 

营造条件:

①势均力敌,相差不多②双方企业有业务往来,关系一?/p>

 

其他

问题

①环境的烘托②注意言行举止③具体研究和观察④关键信息(开局时机)⑤选择?/p>

性话题入题⑶低调?/p>

表现?/p>

冷静、对立、严肃、紧张、松弛、缓?/p>

 

营造条?/p>

:①己方

有讨价还价的砝码,但并非占绝对优势②双方企业有业务往来,本企业对对方印象不好

 

 

营造方法:

①感情攻击法②承诺法③疲劳战术④指责?/p>

 

8

?/p>

 

报价的基础:市场行情(为主)和产品成本

 

报价的原则:①开盘价必须是最高价(卖方)

;开盘价必须是最低价(买方)②开盘价

必须合情合理③报价时应果断明确清楚,

必要时可提供一份书面报告单④不对报价做?/p>

动的解释和说?/p>

 

9

?/p>

 

报价方式:高价报价(西欧式报价)和低价报价(日式报价)的最大本质区别是前者高

出手向下走,后者低出手向上?/p>

 

10

、进行报价解释时必须遵循的原则①不问不答②有问必答③避虚就实④能言不书

 

11

?/p>

还价从性质上分为一按比价还价,

二按分析的成本还价?/p>

这两种还价方式又可具体分?/p>

三种做法,一逐项还价(第三阶段)

;二分类还价(第二阶段)

;三总体还价(第一阶段?/p>

 

12

、最后让步⑴让步时间①主要让步,在最后期限之前,

让对方有足够时间回顾考虑?/p>

做出

让步②次要让步,在最后时刻做出⑵让步幅度,大到刚好满足对方地位和尊严的需?/p>

 

13

、听的技巧:

五要

①要专心致志?/p>

集中精力地听②记笔记?/p>

集中精力③有鉴别倾听对方?/p>

言④创造良好的谈判环境,使谈判方愉快地交流⑤克服先入为主的倾听做法

 

五不?/p>

①不要因为轻视对方而抢话急于反驳而放弃听②不要使自己陷入争论③不要因为?/p>

于判断而耽误听④不要回避难以应付的话题⑤不要回避交往的责?/p>

 

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商务谈判的特征:

①谈判具有以经济利益为基本目的和主要评价指标的特征②谈判具有

以价格作为核心的特征

 

2

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国际商务谈判的特殊性:①跨国性②较强的政策性③复杂性、多变性④涉及范围较广?

对谈判人员的知识结构与层次要求具备更高的素质

 

3

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国际商务谈判的原则:

①平等原则②互利原则③灵活机动原则④求同存异原则⑤依法办

事、遵法守约原?/p>

 

4

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国际商务谈判的类型:⑴按参加谈判人数规模分①个体谈判(要求高、全能型)②小组

谈判(某方面专家)⑵按谈判地点分①主座谈判②客座谈判③第三地谈判⑶按谈判双方

的态度与方针分类①让步型谈判(软式谈判)②立场型谈判(硬式谈判)③原则型谈?/p>

(价值型谈判?/p>

 

5

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权力型谈判人员的特点及应对策略:⑴特点,对权力、成绩狂热的追求;敢于冒险、喜

欢挑战;急于建树、决策果断?/p>

弱点?/p>

不顾及冒险代价;

缺乏必要的警惕性;没有耐心?/p>

讨厌拖拉;对细节不感兴趣,不愿陷入琐事;易于冲动,有时控制不住自己;希望统治

他人,包括自己的同事;必须是谈判的主导者,不能当配角⑵应对:①在谈判中表现?/p>

极大的耐心,靠韧性取胜,以柔克刚②努力创造一种直率的,并能让对手接受的气氛③

要尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。必要时,提供大量的、有创造性的

情报,促使对方铤而走险?/p>

 

6

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国际商务谈判的开局阶段,谈判人员的基本任务或主要任务①明确谈判的具体事项(?

的、计划、进度、成员)②建立合作的谈判气氛③进行开场陈述与报价

 

开局阶段时间不要太长?/p>

5%

为宜

 

7

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谈判气氛的营造⑴高调?/p>

表现?/p>

热烈、积极、友好、态度诚恳、自然、话题轻松、精?

充沛

 

营造条?/p>

:①己方占有较大优势②双方有业务往来,关系很好③双方谈判人员个

人之间有过往来且建立了深厚的友谊④己方希望与对方尽早达成协议

 

营造方?/p>

:①?/p>

情攻击法②称赞法③幽默法④问题挑逗法⑵自然?/p>

表现?/p>

平静?/p>

朴实?/p>

严谨

(相互提防?/p>

相互成见?/p>

 

营造条件:

①势均力敌,相差不多②双方企业有业务往来,关系一?/p>

 

其他

问题

①环境的烘托②注意言行举止③具体研究和观察④关键信息(开局时机)⑤选择?/p>

性话题入题⑶低调?/p>

表现?/p>

冷静、对立、严肃、紧张、松弛、缓?/p>

 

营造条?/p>

:①己方

有讨价还价的砝码,但并非占绝对优势②双方企业有业务往来,本企业对对方印象不好

 

 

营造方法:

①感情攻击法②承诺法③疲劳战术④指责?/p>

 

8

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报价的基础:市场行情(为主)和产品成本

 

报价的原则:①开盘价必须是最高价(卖方)

;开盘价必须是最低价(买方)②开盘价

必须合情合理③报价时应果断明确清楚,

必要时可提供一份书面报告单④不对报价做?/p>

动的解释和说?/p>

 

9

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报价方式:高价报价(西欧式报价)和低价报价(日式报价)的最大本质区别是前者高

出手向下走,后者低出手向上?/p>

 

10

、进行报价解释时必须遵循的原则①不问不答②有问必答③避虚就实④能言不书

 

11

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还价从性质上分为一按比价还价,

二按分析的成本还价?/p>

这两种还价方式又可具体分?/p>

三种做法,一逐项还价(第三阶段)

;二分类还价(第二阶段)

;三总体还价(第一阶段?/p>

 

12

、最后让步⑴让步时间①主要让步,在最后期限之前,

让对方有足够时间回顾考虑?/p>

做出

让步②次要让步,在最后时刻做出⑵让步幅度,大到刚好满足对方地位和尊严的需?/p>

 

13

、听的技巧:

五要

①要专心致志?/p>

集中精力地听②记笔记?/p>

集中精力③有鉴别倾听对方?/p>

言④创造良好的谈判环境,使谈判方愉快地交流⑤克服先入为主的倾听做法

 

五不?/p>

①不要因为轻视对方而抢话急于反驳而放弃听②不要使自己陷入争论③不要因为?/p>

于判断而耽误听④不要回避难以应付的话题⑤不要回避交往的责?/p>

 

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商务谈判的特征:

①谈判具有以经济利益为基本目的和主要评价指标的特征②谈判具有

以价格作为核心的特征

 

2

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国际商务谈判的特殊性:①跨国性②较强的政策性③复杂性、多变性④涉及范围较广?

对谈判人员的知识结构与层次要求具备更高的素质

 

3

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国际商务谈判的原则:

①平等原则②互利原则③灵活机动原则④求同存异原则⑤依法办

事、遵法守约原?/p>

 

4

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国际商务谈判的类型:⑴按参加谈判人数规模分①个体谈判(要求高、全能型)②小组

谈判(某方面专家)⑵按谈判地点分①主座谈判②客座谈判③第三地谈判⑶按谈判双方

的态度与方针分类①让步型谈判(软式谈判)②立场型谈判(硬式谈判)③原则型谈?/p>

(价值型谈判?/p>

 

5

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权力型谈判人员的特点及应对策略:⑴特点,对权力、成绩狂热的追求;敢于冒险、喜

欢挑战;急于建树、决策果断?/p>

弱点?/p>

不顾及冒险代价;

缺乏必要的警惕性;没有耐心?/p>

讨厌拖拉;对细节不感兴趣,不愿陷入琐事;易于冲动,有时控制不住自己;希望统治

他人,包括自己的同事;必须是谈判的主导者,不能当配角⑵应对:①在谈判中表现?/p>

极大的耐心,靠韧性取胜,以柔克刚②努力创造一种直率的,并能让对手接受的气氛③

要尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。必要时,提供大量的、有创造性的

情报,促使对方铤而走险?/p>

 

6

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国际商务谈判的开局阶段,谈判人员的基本任务或主要任务①明确谈判的具体事项(?

的、计划、进度、成员)②建立合作的谈判气氛③进行开场陈述与报价

 

开局阶段时间不要太长?/p>

5%

为宜

 

7

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谈判气氛的营造⑴高调?/p>

表现?/p>

热烈、积极、友好、态度诚恳、自然、话题轻松、精?

充沛

 

营造条?/p>

:①己方占有较大优势②双方有业务往来,关系很好③双方谈判人员个

人之间有过往来且建立了深厚的友谊④己方希望与对方尽早达成协议

 

营造方?/p>

:①?/p>

情攻击法②称赞法③幽默法④问题挑逗法⑵自然?/p>

表现?/p>

平静?/p>

朴实?/p>

严谨

(相互提防?/p>

相互成见?/p>

 

营造条件:

①势均力敌,相差不多②双方企业有业务往来,关系一?/p>

 

其他

问题

①环境的烘托②注意言行举止③具体研究和观察④关键信息(开局时机)⑤选择?/p>

性话题入题⑶低调?/p>

表现?/p>

冷静、对立、严肃、紧张、松弛、缓?/p>

 

营造条?/p>

:①己方

有讨价还价的砝码,但并非占绝对优势②双方企业有业务往来,本企业对对方印象不好

 

 

营造方法:

①感情攻击法②承诺法③疲劳战术④指责?/p>

 

8

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报价的基础:市场行情(为主)和产品成本

 

报价的原则:①开盘价必须是最高价(卖方)

;开盘价必须是最低价(买方)②开盘价

必须合情合理③报价时应果断明确清楚,

必要时可提供一份书面报告单④不对报价做?/p>

动的解释和说?/p>

 

9

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报价方式:高价报价(西欧式报价)和低价报价(日式报价)的最大本质区别是前者高

出手向下走,后者低出手向上?/p>

 

10

、进行报价解释时必须遵循的原则①不问不答②有问必答③避虚就实④能言不书

 

11

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还价从性质上分为一按比价还价,

二按分析的成本还价?/p>

这两种还价方式又可具体分?/p>

三种做法,一逐项还价(第三阶段)

;二分类还价(第二阶段)

;三总体还价(第一阶段?/p>

 

12

、最后让步⑴让步时间①主要让步,在最后期限之前,

让对方有足够时间回顾考虑?/p>

做出

让步②次要让步,在最后时刻做出⑵让步幅度,大到刚好满足对方地位和尊严的需?/p>

 

13

、听的技巧:

五要

①要专心致志?/p>

集中精力地听②记笔记?/p>

集中精力③有鉴别倾听对方?/p>

言④创造良好的谈判环境,使谈判方愉快地交流⑤克服先入为主的倾听做法

 

五不?/p>

①不要因为轻视对方而抢话急于反驳而放弃听②不要使自己陷入争论③不要因为?/p>

于判断而耽误听④不要回避难以应付的话题⑤不要回避交往的责?/p>

 

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商务谈判的特征:

①谈判具有以经济利益为基本目的和主要评价指标的特征②谈判具有

以价格作为核心的特征

 

2

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国际商务谈判的特殊性:①跨国性②较强的政策性③复杂性、多变性④涉及范围较广?

对谈判人员的知识结构与层次要求具备更高的素质

 

3

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国际商务谈判的原则:

①平等原则②互利原则③灵活机动原则④求同存异原则⑤依法办

事、遵法守约原?/p>

 

4

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国际商务谈判的类型:⑴按参加谈判人数规模分①个体谈判(要求高、全能型)②小组

谈判(某方面专家)⑵按谈判地点分①主座谈判②客座谈判③第三地谈判⑶按谈判双方

的态度与方针分类①让步型谈判(软式谈判)②立场型谈判(硬式谈判)③原则型谈?/p>

(价值型谈判?/p>

 

5

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权力型谈判人员的特点及应对策略:⑴特点,对权力、成绩狂热的追求;敢于冒险、喜

欢挑战;急于建树、决策果断?/p>

弱点?/p>

不顾及冒险代价;

缺乏必要的警惕性;没有耐心?/p>

讨厌拖拉;对细节不感兴趣,不愿陷入琐事;易于冲动,有时控制不住自己;希望统治

他人,包括自己的同事;必须是谈判的主导者,不能当配角⑵应对:①在谈判中表现?/p>

极大的耐心,靠韧性取胜,以柔克刚②努力创造一种直率的,并能让对手接受的气氛③

要尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。必要时,提供大量的、有创造性的

情报,促使对方铤而走险?/p>

 

6

?/p>

 

国际商务谈判的开局阶段,谈判人员的基本任务或主要任务①明确谈判的具体事项(?

的、计划、进度、成员)②建立合作的谈判气氛③进行开场陈述与报价

 

开局阶段时间不要太长?/p>

5%

为宜

 

7

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谈判气氛的营造⑴高调?/p>

表现?/p>

热烈、积极、友好、态度诚恳、自然、话题轻松、精?

充沛

 

营造条?/p>

:①己方占有较大优势②双方有业务往来,关系很好③双方谈判人员个

人之间有过往来且建立了深厚的友谊④己方希望与对方尽早达成协议

 

营造方?/p>

:①?/p>

情攻击法②称赞法③幽默法④问题挑逗法⑵自然?/p>

表现?/p>

平静?/p>

朴实?/p>

严谨

(相互提防?/p>

相互成见?/p>

 

营造条件:

①势均力敌,相差不多②双方企业有业务往来,关系一?/p>

 

其他

问题

①环境的烘托②注意言行举止③具体研究和观察④关键信息(开局时机)⑤选择?/p>

性话题入题⑶低调?/p>

表现?/p>

冷静、对立、严肃、紧张、松弛、缓?/p>

 

营造条?/p>

:①己方

有讨价还价的砝码,但并非占绝对优势②双方企业有业务往来,本企业对对方印象不好

 

 

营造方法:

①感情攻击法②承诺法③疲劳战术④指责?/p>

 

8

?/p>

 

报价的基础:市场行情(为主)和产品成本

 

报价的原则:①开盘价必须是最高价(卖方)

;开盘价必须是最低价(买方)②开盘价

必须合情合理③报价时应果断明确清楚,

必要时可提供一份书面报告单④不对报价做?/p>

动的解释和说?/p>

 

9

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报价方式:高价报价(西欧式报价)和低价报价(日式报价)的最大本质区别是前者高

出手向下走,后者低出手向上?/p>

 

10

、进行报价解释时必须遵循的原则①不问不答②有问必答③避虚就实④能言不书

 

11

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还价从性质上分为一按比价还价,

二按分析的成本还价?/p>

这两种还价方式又可具体分?/p>

三种做法,一逐项还价(第三阶段)

;二分类还价(第二阶段)

;三总体还价(第一阶段?/p>

 

12

、最后让步⑴让步时间①主要让步,在最后期限之前,

让对方有足够时间回顾考虑?/p>

做出

让步②次要让步,在最后时刻做出⑵让步幅度,大到刚好满足对方地位和尊严的需?/p>

 

13

、听的技巧:

五要

①要专心致志?/p>

集中精力地听②记笔记?/p>

集中精力③有鉴别倾听对方?/p>

言④创造良好的谈判环境,使谈判方愉快地交流⑤克服先入为主的倾听做法

 

五不?/p>

①不要因为轻视对方而抢话急于反驳而放弃听②不要使自己陷入争论③不要因为?/p>

于判断而耽误听④不要回避难以应付的话题⑤不要回避交往的责?/p>

 



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