1
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商务谈判的特征:
①谈判具有以经济利益为基本目的和主要评价指标的特征②谈判具有
以价格作为核心的特征
2
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国际商务谈判的特殊性:①跨国性②较强的政策性③复杂性、多变性④涉及范围较广?
对谈判人员的知识结构与层次要求具备更高的素质
3
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国际商务谈判的原则:
①平等原则②互利原则③灵活机动原则④求同存异原则⑤依法办
事、遵法守约原?/p>
4
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国际商务谈判的类型:⑴按参加谈判人数规模分①个体谈判(要求高、全能型)②小组
谈判(某方面专家)⑵按谈判地点分①主座谈判②客座谈判③第三地谈判⑶按谈判双方
的态度与方针分类①让步型谈判(软式谈判)②立场型谈判(硬式谈判)③原则型谈?/p>
(价值型谈判?/p>
5
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权力型谈判人员的特点及应对策略:⑴特点,对权力、成绩狂热的追求;敢于冒险、喜
欢挑战;急于建树、决策果断?/p>
弱点?/p>
不顾及冒险代价;
缺乏必要的警惕性;没有耐心?/p>
讨厌拖拉;对细节不感兴趣,不愿陷入琐事;易于冲动,有时控制不住自己;希望统治
他人,包括自己的同事;必须是谈判的主导者,不能当配角⑵应对:①在谈判中表现?/p>
极大的耐心,靠韧性取胜,以柔克刚②努力创造一种直率的,并能让对手接受的气氛③
要尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。必要时,提供大量的、有创造性的
情报,促使对方铤而走险?/p>
6
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国际商务谈判的开局阶段,谈判人员的基本任务或主要任务①明确谈判的具体事项(?
的、计划、进度、成员)②建立合作的谈判气氛③进行开场陈述与报价
开局阶段时间不要太长?/p>
5%
为宜
7
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谈判气氛的营造⑴高调?/p>
表现?/p>
热烈、积极、友好、态度诚恳、自然、话题轻松、精?
充沛
营造条?/p>
:①己方占有较大优势②双方有业务往来,关系很好③双方谈判人员个
人之间有过往来且建立了深厚的友谊④己方希望与对方尽早达成协议
营造方?/p>
:①?/p>
情攻击法②称赞法③幽默法④问题挑逗法⑵自然?/p>
表现?/p>
平静?/p>
朴实?/p>
严谨
(相互提防?/p>
相互成见?/p>
营造条件:
①势均力敌,相差不多②双方企业有业务往来,关系一?/p>
其他
问题
①环境的烘托②注意言行举止③具体研究和观察④关键信息(开局时机)⑤选择?/p>
性话题入题⑶低调?/p>
表现?/p>
冷静、对立、严肃、紧张、松弛、缓?/p>
营造条?/p>
:①己方
有讨价还价的砝码,但并非占绝对优势②双方企业有业务往来,本企业对对方印象不好
营造方法:
①感情攻击法②承诺法③疲劳战术④指责?/p>
8
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报价的基础:市场行情(为主)和产品成本
报价的原则:①开盘价必须是最高价(卖方)
;开盘价必须是最低价(买方)②开盘价
必须合情合理③报价时应果断明确清楚,
必要时可提供一份书面报告单④不对报价做?/p>
动的解释和说?/p>
9
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报价方式:高价报价(西欧式报价)和低价报价(日式报价)的最大本质区别是前者高
出手向下走,后者低出手向上?/p>
10
、进行报价解释时必须遵循的原则①不问不答②有问必答③避虚就实④能言不书
11
?/p>
还价从性质上分为一按比价还价,
二按分析的成本还价?/p>
这两种还价方式又可具体分?/p>
三种做法,一逐项还价(第三阶段)
;二分类还价(第二阶段)
;三总体还价(第一阶段?/p>
12
、最后让步⑴让步时间①主要让步,在最后期限之前,
让对方有足够时间回顾考虑?/p>
做出
让步②次要让步,在最后时刻做出⑵让步幅度,大到刚好满足对方地位和尊严的需?/p>
13
、听的技巧:
五要
①要专心致志?/p>
集中精力地听②记笔记?/p>
集中精力③有鉴别倾听对方?/p>
言④创造良好的谈判环境,使谈判方愉快地交流⑤克服先入为主的倾听做法
五不?/p>
①不要因为轻视对方而抢话急于反驳而放弃听②不要使自己陷入争论③不要因为?/p>
于判断而耽误听④不要回避难以应付的话题⑤不要回避交往的责?/p>