第五ç«?/p>
市场购买行为分析
一、识记内å®?/p>
1.
影响消费者购买行为的主要因素
P91
ï¼?/p>
1
)文化因ç´?/p>
所谓社会阶层是指一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体ï¼?/p>
它们是按等级排列的,
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一个阶层的成员具有相似的价值观、兴趣爱好和行为方式ã€?/p>
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2
)社会因ç´?/p>
①参照群体ã€?/p>
参照群体是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体ã€?/p>
直接参照群体又称
为成员群体ã€?/p>
成员群体又分为首要群体和次要群体两种ã€?/p>
首要群体一般都是非正式群体ï¼?/p>
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家庭成员、亲戚朋友、同事、邻居等。参照群体的影响力取决于产品、品牌以及产品生命周
期ã€?/p>
②家庭。家庭是社会组织的一个基本单位,也是消费者的首要参照群体之一ã€?/p>
③社会角色ã€?/p>
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3
)个人因ç´?/p>
消费者购买决策也受其个人特性的影响ã€?/p>
个性是一个人所特有的心理特征,
它导致了一个人
对其所处环境的相对一致和持续不断的反应ã€?/p>
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4
)心理因ç´?/p>
消费者购买行为要受其个人的动机、知觉、学习以及信念和态度等主要心理因素的影响ã€?/p>
2.
参照群体的涵ä¹?/p>
P91
参照群体是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体ã€?/p>
3.
学习、驱使力、刺激物、诱因、反应和强化的涵ä¹?/p>
P95
学习ï¼?/p>
指由于经验而引起的个人行为的改变ã€?/p>
驱使力:
指存在于人体内驱使人们产生行动的内在刺激力,即内在需要ã€?/p>
刺激物:
指可以满足内在驱使力的物品ã€?/p>
诱因ï¼?/p>
指刺激物所具有的能驱使人们产生一定行为的外在刺激,可分为正诱因和负诱因ã€?/p>
反应ï¼?/p>
指驱使力对具有一定诱因的刺激物所发生的反射行为ã€?/p>
强化ï¼?/p>
指驱使力对具有一定诱因的刺激物发生反应后的效果ã€?/p>
4.
组织市场的构æˆ?/p>
P101
组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和ã€?/p>
它分为三种类型:
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业市场、中间市场和政府市场ã€?/p>
ï¼?/p>
1
)产业市场ã€?/p>
所谓产业市场,又叫生产者市场或组织市场。它是指一切购买产品和服务
并将之用于生产其他产品和服务ï¼?/p>
以供销售ã€?/p>
出租或供应给他人的个人或组织ã€?/p>
通常由以ä¸?/p>
产业组成:农业、林业、水产业,制造业,建筑业,通信业,公用事业,银行业、金融业å’?/p>
保险业,服务业等ã€?/p>
ï¼?/p>
2
)中间商市场ã€?/p>
所谓中间商市场,是指那些通过购买商品和服务并转售或出租给他人æ�?/p>
获取利润的个人或组织ã€?/p>
中间商不提供形式效用ï¼?/p>
而是提供时间效用ã€?/p>
地点效用和占有效用ã€?/p>
ï¼?/p>
3
)政府市场ã€?/p>
指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位ã€?/p>
5.
组织市场的特ç‚?/p>
P102
与消费者市场相比较,组织市场有具有派生需求、多人决策、过程复杂、提供服务等ã€?/p>