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案例一?/p>

 

 

 

中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,

第二年中方又向韩方报价,

以继续供货?/p>

中方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了

12

美圆

(

前一?/p>

1200

美圆

/

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)

韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约

.

中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双?/p>

谈了不到

20

分钟?/p>

韩方说:

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贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,叁天以后再谈?/p>

?/p>

中方人员回到饭店感到被戏弄,

很生气,

但人已来汉城?/p>

谈判必须进行。中方人员通过有关

协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大

.

中国进口也不少,

中方公司是占份额较大的一家?/p>

价格水平南非最低但高于中国产品价?/p>

?/p>

伦比亚?/p>

比利时价格均高于南非?/p>

在韩国市场的调查中,

批发和零售价均高出中方公司的?/p>

报价

30%

一

40%

?/p>

市场价虽呈降势,

但中方公司的给价是目前世界市场最低的价?/p>

为什么韩

国人员还这么?/p>

?

中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回?/p>

.

?/p>

以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由?/p>

?

中方人员分析,若不?/p>

于订货,为什么邀请中方人员来汉城

?

再说韩方人员过去与中方人员打过交?/p>

.

有过合同,且

执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了?/p>

?

从态度看不像,?/p>

们来机场接中方人?/p>

.

且晚?/p>

?/p>

起喝酒,

保持下良好气氛?/p>

从上述分析,

中方人员共同认为?/p>

韩方意在利用中方人员出国心理?/p>

再压价?/p>

根据这个分析?/p>

经过商量中方人员决定在价格条

件上做文章。总的讲,态度应强硬,

(

因为来前对方已表示同意中方报?/p>

)

,不怕空手而归?/p>

其次,价格条件还要涨回市场水?/p>

(

?/p>

1000

美元

/

吨左?/p>

)

。再者不必用二天给韩方通知,仅

一天半就将新的价格条件通知韩方?/p>

 

 

 

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天半后的中午?/p>

.

中方人员电话告诉韩方人员?/p>

?/p>

调查已结?/p>

.

得到的结论是?/p>

我方?/p>

汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下?/p>

20

美元,?/p>

不再?/p>

120

美元。请贵方研究,有结果请通知我们

.

若我们不在饭?/p>

.

则请留言?/p>

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韩方人员

接到电活后一个小时,

即回电话约中方人员到其公司会谈?/p>

韩方认为?/p>

中方不应把过去的?/p>

再往上调?/p>

中方认为?/p>

这是韩方给的权利?/p>

我们按韩方要求进行了市场调查?/p>

结果应该涨价?/p>

韩方希望中方多少降些价,

中方认为塬报价巳降到底?/p>

经过几回合的讨论?/p>

双方同意按中?/p>

来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求,按计划拿回合同?/p>

 

 

 

问题?/p>

 

 

 

1

、中方的决策是否正确

?

为什?/p>

? 

 

 

2

、中方运用了何程?/p>

?

何方式做出决策的

?

其决策属什么类?/p>

? 

 

 

3

、中方是如何实施决策?/p>

? 

 

 

4

、韩方的谈判?/p>

.

反映了什么决?/p>

? 

 

 

5

、韩方决策的过程和实施情况如?/p>

? 

 

 

分析?/p>

 

 

 

1

、正确,因为按行前条件拿到了合同?/p>

 

 

 

2

、中方运用了信息收集,信息分析,方案假设,证沦和选取等五个步骤,以小范围?/p>

式确定,属于战略性决策,

 

 

 

3

、分梯次捍卫决策的实行,先电话后面谈

;

先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加?/p>

执行力度,把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复,使态度变得更强硬?/p>

 

 

 

4

、韩方的决策变为战略性决策,它在根本条件和总体策略上做厂新的决定,成交条件

更低,谈判冷

—?/p>

让中方坐冷板凳?/p>

 

 

 

5

、韩力决策过程较短,仅以杀价为目标,能压就压不能压再谈,所以实施时,一碰硬

就软?/p>

 

 

 

案例二:

 

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案例一?/p>

 

 

 

中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,

第二年中方又向韩方报价,

以继续供货?/p>

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12

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协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大

.

中国进口也不少,

中方公司是占份额较大的一家?/p>

价格水平南非最低但高于中国产品价?/p>

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伦比亚?/p>

比利时价格均高于南非?/p>

在韩国市场的调查中,

批发和零售价均高出中方公司的?/p>

报价

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一

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市场价虽呈降势,

但中方公司的给价是目前世界市场最低的价?/p>

为什么韩

国人员还这么?/p>

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中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回?/p>

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中方人员分析,若不?/p>

于订货,为什么邀请中方人员来汉城

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有过合同,且

执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了?/p>

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从态度看不像,?/p>

们来机场接中方人?/p>

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且晚?/p>

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起喝酒,

保持下良好气氛?/p>

从上述分析,

中方人员共同认为?/p>

韩方意在利用中方人员出国心理?/p>

再压价?/p>

根据这个分析?/p>

经过商量中方人员决定在价格条

件上做文章。总的讲,态度应强硬,

(

因为来前对方已表示同意中方报?/p>

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,不怕空手而归?/p>

其次,价格条件还要涨回市场水?/p>

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一天半就将新的价格条件通知韩方?/p>

 

 

 

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中方人员电话告诉韩方人员?/p>

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调查已结?/p>

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得到的结论是?/p>

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韩方人员

接到电活后一个小时,

即回电话约中方人员到其公司会谈?/p>

韩方认为?/p>

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中方认为?/p>

这是韩方给的权利?/p>

我们按韩方要求进行了市场调查?/p>

结果应该涨价?/p>

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中方认为塬报价巳降到底?/p>

经过几回合的讨论?/p>

双方同意按中?/p>

来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求,按计划拿回合同?/p>

 

 

 

问题?/p>

 

 

 

1

、中方的决策是否正确

?

为什?/p>

? 

 

 

2

、中方运用了何程?/p>

?

何方式做出决策的

?

其决策属什么类?/p>

? 

 

 

3

、中方是如何实施决策?/p>

? 

 

 

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.

反映了什么决?/p>

? 

 

 

5

、韩方决策的过程和实施情况如?/p>

? 

 

 

分析?/p>

 

 

 

1

、正确,因为按行前条件拿到了合同?/p>

 

 

 

2

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式确定,属于战略性决策,

 

 

 

3

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先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加?/p>

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4

、韩方的决策变为战略性决策,它在根本条件和总体策略上做厂新的决定,成交条件

更低,谈判冷

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让中方坐冷板凳?/p>

 

 

 

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中方公司是占份额较大的一家?/p>

价格水平南非最低但高于中国产品价?/p>

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比利时价格均高于南非?/p>

在韩国市场的调查中,

批发和零售价均高出中方公司的?/p>

报价

30%

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市场价虽呈降势,

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且晚?/p>

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起喝酒,

保持下良好气氛?/p>

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中方人员共同认为?/p>

韩方意在利用中方人员出国心理?/p>

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一天半就将新的价格条件通知韩方?/p>

 

 

 

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中方人员电话告诉韩方人员?/p>

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即回电话约中方人员到其公司会谈?/p>

韩方认为?/p>

中方不应把过去的?/p>

再往上调?/p>

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这是韩方给的权利?/p>

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问题?/p>

 

 

 

1

、中方的决策是否正确

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为什?/p>

? 

 

 

2

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何方式做出决策的

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其决策属什么类?/p>

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3

、中方是如何实施决策?/p>

? 

 

 

4

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反映了什么决?/p>

? 

 

 

5

、韩方决策的过程和实施情况如?/p>

? 

 

 

分析?/p>

 

 

 

1

、正确,因为按行前条件拿到了合同?/p>

 

 

 

2

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3

、分梯次捍卫决策的实行,先电话后面谈

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4

、韩方的决策变为战略性决策,它在根本条件和总体策略上做厂新的决定,成交条件

更低,谈判冷

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案例二:

 

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商务谈判案例分析题及答案 - 百度文库
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案例一?/p>

 

 

 

中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,

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协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大

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中方公司是占份额较大的一家?/p>

价格水平南非最低但高于中国产品价?/p>

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比利时价格均高于南非?/p>

在韩国市场的调查中,

批发和零售价均高出中方公司的?/p>

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市场价虽呈降势,

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为什么韩

国人员还这么?/p>

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中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回?/p>

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中方人员分析,若不?/p>

于订货,为什么邀请中方人员来汉城

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韩方意在利用中方人员出国心理?/p>

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根据这个分析?/p>

经过商量中方人员决定在价格条

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因为来前对方已表示同意中方报?/p>

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其次,价格条件还要涨回市场水?/p>

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。再者不必用二天给韩方通知,仅

一天半就将新的价格条件通知韩方?/p>

 

 

 

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中方人员电话告诉韩方人员?/p>

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美元,?/p>

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美元。请贵方研究,有结果请通知我们

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韩方人员

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中方不应把过去的?/p>

再往上调?/p>

中方认为?/p>

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我们按韩方要求进行了市场调查?/p>

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中方认为塬报价巳降到底?/p>

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1

、中方的决策是否正确

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3

、中方是如何实施决策?/p>

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4

、韩方的谈判?/p>

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反映了什么决?/p>

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5

、韩方决策的过程和实施情况如?/p>

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分析?/p>

 

 

 

1

、正确,因为按行前条件拿到了合同?/p>

 

 

 

2

、中方运用了信息收集,信息分析,方案假设,证沦和选取等五个步骤,以小范围?/p>

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先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加?/p>

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4

、韩方的决策变为战略性决策,它在根本条件和总体策略上做厂新的决定,成交条件

更低,谈判冷

—?/p>

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5

、韩力决策过程较短,仅以杀价为目标,能压就压不能压再谈,所以实施时,一碰硬

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案例二:

 



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