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可编辑修?/p>
-
案例一?/p>
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,
第二年中方又向韩方报价,
以继续供货?/p>
中方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了
12
美圆
(
前一?/p>
1200
美圆
/
?/p>
)
韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约
.
中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双?/p>
谈了不到
20
分钟?/p>
韩方说:
?/p>
贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,叁天以后再谈?/p>
?/p>
中方人员回到饭店感到被戏弄,
很生气,
但人已来汉城?/p>
谈判必须进行。中方人员通过有关
协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大
.
中国进口也不少,
中方公司是占份额较大的一家?/p>
价格水平南非最低但高于中国产品价?/p>
?/p>
伦比亚?/p>
比利时价格均高于南非?/p>
在韩国市场的调查中,
批发和零售价均高出中方公司的?/p>
报价
30%
一
40%
?/p>
市场价虽呈降势,
但中方公司的给价是目前世界市场最低的价?/p>
为什么韩
国人员还这么?/p>
?
中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回?/p>
.
?/p>
以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由?/p>
?
中方人员分析,若不?/p>
于订货,为什么邀请中方人员来汉城
?
再说韩方人员过去与中方人员打过交?/p>
.
有过合同,且
执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了?/p>
?
从态度看不像,?/p>
们来机场接中方人?/p>
.
且晚?/p>
?/p>
起喝酒,
保持下良好气氛?/p>
从上述分析,
中方人员共同认为?/p>
韩方意在利用中方人员出国心理?/p>
再压价?/p>
根据这个分析?/p>
经过商量中方人员决定在价格条
件上做文章。总的讲,态度应强硬,
(
因为来前对方已表示同意中方报?/p>
)
,不怕空手而归?/p>
其次,价格条件还要涨回市场水?/p>
(
?/p>
1000
美元
/
吨左?/p>
)
。再者不必用二天给韩方通知,仅
一天半就将新的价格条件通知韩方?/p>
?/p>
?/p>
天半后的中午?/p>
.
中方人员电话告诉韩方人员?/p>
?/p>
调查已结?/p>
.
得到的结论是?/p>
我方?/p>
汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下?/p>
20
美元,?/p>
不再?/p>
120
美元。请贵方研究,有结果请通知我们
.
若我们不在饭?/p>
.
则请留言?/p>
?/p>
韩方人员
接到电活后一个小时,
即回电话约中方人员到其公司会谈?/p>
韩方认为?/p>
中方不应把过去的?/p>
再往上调?/p>
中方认为?/p>
这是韩方给的权利?/p>
我们按韩方要求进行了市场调查?/p>
结果应该涨价?/p>
韩方希望中方多少降些价,
中方认为塬报价巳降到底?/p>
经过几回合的讨论?/p>
双方同意按中?/p>
来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求,按计划拿回合同?/p>
问题?/p>
1
、中方的决策是否正确
?
为什?/p>
?
2
、中方运用了何程?/p>
?
何方式做出决策的
?
其决策属什么类?/p>
?
3
、中方是如何实施决策?/p>
?
4
、韩方的谈判?/p>
.
反映了什么决?/p>
?
5
、韩方决策的过程和实施情况如?/p>
?
分析?/p>
1
、正确,因为按行前条件拿到了合同?/p>
2
、中方运用了信息收集,信息分析,方案假设,证沦和选取等五个步骤,以小范围?/p>
式确定,属于战略性决策,
3
、分梯次捍卫决策的实行,先电话后面谈
;
先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加?/p>
执行力度,把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复,使态度变得更强硬?/p>
4
、韩方的决策变为战略性决策,它在根本条件和总体策略上做厂新的决定,成交条件
更低,谈判冷
—?/p>
让中方坐冷板凳?/p>
5
、韩力决策过程较短,仅以杀价为目标,能压就压不能压再谈,所以实施时,一碰硬
就软?/p>
案例二: