1
商务谈判案例分析
——中国某公司与美国公司谈判投资项?/p>
中国某公司与美国公司进行投资项目谈判,其间双方对原工厂的财务帐目反映?/p>
原资产总值有分歧(以下是中美双方谈判内容的部分对话摘录)
?/p>
美方:中方财务报表上有模糊之处?/p>
中方:美方可以核查?/p>
美方:核查也难,因为被查的依据就比可靠?/p>
中方:美方不应该空口讲话,应有凭据证明查帐依据不可靠?/p>
美方:所有财务证均系中方工厂所造,我作为我国人无法一一核查?/p>
中方:那贵方可以请信得过的中国机构协助核查?/p>
美方:目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查?/p>
中方:那贵方的断言只能是主观的不令人信服的?/p>
美方:虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理,但我们有经验,?/p>
方的现有资产不值帐面价值?/p>
中方:尊敬的先生,我承认经验的宝贵,但财务数据不是经验,而是事实如果?/p>
方诚意合作,我愿意配合贵方查帐,到现场一一核对物与帐?/p>
美方:不必贵方做这么多工作,请贵方自己纠正后,再谈?/p>
中方?/p>
贵方不想讲理
?
我奉?/p>
!
美方:不是我方不想讲理,而是与贵方的帐没法说理?/p>
中方:贵方是什么意思,我没听明白,什么“不是、不想;而是、没法”?
美方:请原凉我方的直率,我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份?/p>
中方:感谢贵方终于说出了真心话,给我指明了思考方向?/p>
美方:贵方应理解—个投资者的顾虑,尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下?/p>
若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌,实在会使我方却步不前,还会产生下愉快?/p>
感觉?/p>
中方:我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前,我方不能只申辩这不是“?/p>
虎帐?/p>
,来说它“不吃肉?/p>
。但愿听贵方有何“安神”的要求?/p>
美方:我通过与贵方的谈判,深感贵方代表的人品,由于帐面值让人生畏,不能