中介新手必看,最新:教你如何成为百万业绩的经纪人
很多朋友开始接触这一行的时候并不太懂,以为只是简单的交易就行了,其实房产中介需要的是勇气,智慧,?/p>
心,毅力和坚强!缺一不可,这里总结了一些,希望大家能够有所感悟?/p>
一、客?/p>
经纪人在日常接触的客户中?/p>
成交的客户毕竟是少数?/p>
有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定?/p>
对于一个经?/p>
人来说,这部分客户绝不能放弃,还要保持联络,使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源?/p>
试问?/p>
作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支?/p>
,
还需指望店面接待和扫楼吗
?
不是?/p>
是靠你的客户维护带来的源
源不断的资源?/p>
好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络,
获得更多的推荐业务,
使业绩得以质的飞跃?/p>
但是?/p>
如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪,客户资源白白流失,业绩也停滞不前。做好客户跟踪,获得优质的客户推
荐,对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”,进一步创造“终身价值”?/p>
请记住,
唯有超越顾客的期待,
方能达到全方位的“顾客满意服务”,
进而成就你自己的事业?/p>
客户跟踪的三个步骤:
第一?/p>
初期建立良好坚实的客户基础?/p>
a
、搭建你坚实的业务基础:必须从房源、客源一点一滴做起,积少成多,由量变最终转为质变。有些经纪人认为?/p>
房地产作为一个大宗商品,
普通老百姓大多只能消费一次,
不会重复购买?/p>
为此对那些已经购买了房子的客户就不再
加以重视。其实,很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子,但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来?/p>
——他们可以帮你介绍客户,
使你获得更多的准意向客户?/p>
此外?/p>
也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的
能力,要知道,现在以房子作为投资的客户还是大有人在的?/p>
b
、建立一个完善而详尽的客户档案,编织起你强大的客户网络?/p>
1
、整理客户的所有相关资料——电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等(越?/p>
尽越好)?/p>
2
、对客户进行分类(分为:
A
类客户的定义?/p>
1)
对于
A
类客户经纪人一定要时常跟进,取得客户的认可,对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购
房意向明确,对其满意的房屋要加紧跟进,争取最快时间签约?/p>
(注意:时间上一定要把握好,了解清楚客户的作?/p>
习惯,抓准时机一锤定音。)
B
类客户的定义?/p>
2)
对于
B
类客户购房意向不是很明确的情况下,要经常引导客户,明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有
可比性的房源,供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时,在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买?/p>
(可?/p>
用适当的刺激方法,如:找出一套房子比较合适客户的,再告知已卖掉了,让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时?/p>
而导致的结果,这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了,这样经纪人操作范围就更大了。)
C
类客户的定义?/p>
3)
对于
C
类客户,由于市场上适合
C
类客户的房子不多,可以少带看,多联系,让客户们觉得这样需求的房子?/p>
难找,当有满足其要求的房子出现时,一定要立刻下决心购买。(注意:不要自我设限,也可以适当引导?/p>
C
类客?/p>
也是可以转变成为
B
类和
A
类客?/p>
4)
客源管理方法
A
.建立客源档案,详细记录客源信息?/p>
B
.区分客源类别,?/p>
A
类客户不断地提供带看,保持不断的接触?/p>
C
.定期回访、追踪近期的客源,与自己的客户保持联系,掌握他们的需求及意向转变?/p>
D
.回访已经成交的或关系比较好的老客户,如:在他们搬入新家或过生日时打个电话或送个小礼品来维系和发展自
己的客户基础?/p>
E
.培养良好的心态,始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产,我们实在为他们提供方便,我们要和他们?/p>
立一种工作状态下的朋友关系?/p>
F
.将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户,取得他们的信任并建立友好的关系?/p>
注意:深层了解客户的需求;经纪人匹配房源要精准;经常和客户沟通,关注客户的变化?/p>
有效客源分为三种,怎么服务?/p>