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卑微如蝼蚁、坚强似大象
几种销售提成激励方案的比较
如何设计销售提成方案、使之更有效地激励销售人员是薪酬体系方案设计的主要难点之一。本文将项目å°?/p>
组针对企业提出的几种方案进行归纳总结,并对每种方案的优缺点进行简单分析ã€?/p>
在刚刚结束的管理咨询项目中,笔者参与了客户薪酬体系方案的设è®?/p>
,
发现在薪酬结构设计的过程中,
如何设计销售提成方æ¡?/p>
,
使之更有效地激励销售人员是薪酬体系方案设计的主要难点之一。本文将项目小组
针对该企业提出的几种方案进行归纳总结,对每种方案的优缺点进行简单分析,以期能为其它企业设计销
售激励方案提供借鉴ã€?/p>
该企业现行的销售提成激励方案与相关情况
在该企业现有的薪酬制度中,销售人员根据完成的销售额按照固定的比例拿到销售提成。具体提成比
例每年由公司高管讨论确定,并与销售人员签订协议ã€?/p>
该企业属于较为传统的制造业,行业竞争不是非常激烈,且该企业是国内同行的老大,因此在销售方
面面临的困难较小。销售的客户既有经销商,也有产品的直接使用者。该企业的销售实行分区域管理,每
一区域由一位区域经理负责,因此销售人员少,流动率低,总收入高,总收入中很大一部分是来自于销å”?/p>
提成ã€?/p>
在为该企业设计的薪酬体系中,
销售人员的总收入将由原来的
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固定工资+销售提æˆ?/p>
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重新切分ä¸?/p>
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固定
岗位工资+绩效工资+销售提æˆ?/p>
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,因此在新的薪酬体系中,
�/p>
销售提æˆ?/p>
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占销售人员总收入的比例将要有所
下降。为了能使有限的奖金对销售人员产生足够的、有效的激励作用,我们项目小组提出了几种不同的æ–?/p>
案,并对之进行了讨论,但是仍未找到一种非常满意的方案ã€?/p>
几种销售提成激励方案的比较
销售提成激励方案一:完成目标后提成比例增大。在完成的销售额没有超过目标值时,实际完成销å”?/p>
额的
a%
为销售人员可拿到的提成。当完成的销售额超过目标值时,超过的部分按比ä¾?/p>
b%
计提,其ä¸?/p>
b
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大于
a
值ã€?/p>
此方案是该企业曾经采用过的方法,其优点在于能够鼓励销售人员卖出尽可能多的产品,实现尽可能
大的销售额。对于提成总奖金过大的风险,该企业的做法是设置每位销售人员的销售提成上限,对销售提
成进行封顶ã€?/p>
此方案最大的缺点在于目标值的确定问题。该企业不再采用此种方案,主要的原因就是在每年年初制
定销售目标时,销售人员都会与总经理发生激烈的争论。原因很简单,因为在实际完成销售额相同的情å†?/p>
下,目标值订得越低,销售人员能够拿到的提成越多。因此尽管对于一个正常下较容易实现的目标值,销
售人员也会找出各种各样无法完成的理由,进而要求降低销售目标值。在这种情况下,总经理只能通过å¼?/p>
迫的方式将目标值往下压给销售人员,而这往往使得总经理与销售人员之间很不愉快,而总经理对各个销
售区域的具体情况也并不是完全了解,因此制定的销售目标值也是不完全合理的ã€?/p>
鉴于此,该方案被否决ã€?/p>
销售提成激励方案二:提成比例保持不变。无论销售人员制定的目标值如何,其销售提成均按照实际完成
销售额çš?/p>
a%
计提ã€?/p>