对电信营销渠道重新定位
在双方?/p>
多方博弈的电信市场,
业务的快速发展打破了原有营销体系的均衡,
渠道建设的矛盾日益突出。其中最为明显的是自营渠道和社会渠道之间的矛盾?/p>
在业务发展和客户服务与保留中谁主谁次,如何重
新对两种主要渠道进行市场定位?
引起了运营商的高度关注?/p>
对于正在实施渠道战略转型的运营商而言,要同时兼顾业务转型、客户发展和渠道?/p>
展的矛盾,探索渠道转型之策?/p>
在以网络为基础的组织结构扁平化改造和大规模的流程重组后,根据客户价值进行市
场细分的基础上,有效地的整合了营销渠道,如,针对目标客户群,建立起了企业大客户?/p>
商业客户,公众客户,流动客户?/p>
4
类渠道?/p>
2005
年,进一步理顺营销渠道体系,在原有
?/p>
4
类渠道和社会渠道的基础上,对渠道体系按照渠道本身的特点进行
4
类划分:第一?/p>
是直销渠道?/p>
由大客户经理?/p>
商业客户经理?/p>
社区经理?/p>
农村统包人员和流动客户经理组成;
第二类是实体渠道?/p>
包括自有营业厅和合作营业厅;第三类是电子渠道,包括呼叫中心、网
厅、短信营业厅等;第四类是社会渠道,包括普通代理渠道、合作伙伴渠道和资源型渠道?/p>
对于正在实施转型战略的固网运营商而言,因为要同时兼顾业务转型和客户发展,?/p>
道发展的矛盾相对突出?/p>
本文结合中国电信集团北方电信有限公司
(以下简称北方电信)
?/p>
渠道建设情况,探讨中国电信渠道发展的思路?/p>
中国电信渠道发展概述
渠道伴随着服务而生?/p>
中国电信最初的渠道是自建营业厅?/p>
上个世纪
90
年代初的通信
大发展,
催生了中国电信的第一代社会渠道——公话代办点?/p>
随后带动了卡业务?/p>
缴费业务
等多业务、多渠道的竞相发展?/p>
2003
年,中国电信实施了以客户为中心、以网络为基础的组织结构的扁平化改造和?/p>
规模的流程重组(
BPR
),在根据客户价值进行市场细分的基础上,有效地整合了营销?/p>
道,针对目标客户群,建立起了企业大客户、商业客户、公众客户、流动客户4类渠道?/p>
2005
年,中国电信进一步理顺营销渠道体系,在原有4类渠道和社会渠道的基础上,对渠