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娃哈哈分销渠道分析

 

 

一、集团简?/p>

 

成立?/p>

1987

年的娃哈哈前身是杭州市上城区的一家校办企业,?/p>

1991

年,

创业只有

3

年的娃哈哈产值已突破亿元大关?/p>

同年?/p>

娃哈哈兼并全国罐头生产骨

干企业之一的杭州罐头食品厂,组建成立杭州娃哈哈集团公司?/p>

1996

年,娃哈

哈与法国达能公司合资。娃哈哈目前为中国最大的食品饮料生产企业,全?/p>

第四大饮料生产企业,仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利?/p>

3

家跨国公

司。其最大的成就便是?/p>

1987

年校办企业施行代售制开始,经历三次渠道?/p>

设发展,

不仅扩大了产品市场占有率?/p>

同时也将娃哈哈这个品牌打下农村的半壁

江山,为哇哈哈未来的发展奠定一定的基础?/p>

 

 

二、渠道选择

 

娃哈哈在全国

31

个省市选择?/p>

1000

多家能控制一方的经销商,

组成了几?/p>

覆盖中国每一个乡镇的联合销售体系,

形成了强大的销售网络?/p>

娃哈哈采用保?/p>

金的方式?/p>

要求经销商先打预付款?/p>

打了保证金的经销商,

与娃哈哈的距离大?/p>

拉近?/p>

极大地改变了娃哈哈的交易组织?/p>

娃哈哈公司董事长兼总经理宗庆后称这

种组织形式为“联销体”?/p>

 

  

1

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“联销体”概?/p>

 

1.

在娃哈哈构建“联销体”的

46

个分厂及几十家销售分公司中,至今都没

有一个分厂或者销售分公司具备独立法人资格?/p>

即既无经营权?/p>

亦无资金控制权?/p>

所有的资金、分配权利全部都集中在总公司手中?/p>

 

2.

娃哈哈的营销由总经理宗庆后一人控制,

不仅仅掌握了在各地的特约二级

批发商,更每年亲自到各地去接见各级经销商,了解情况,布置任务?/p>

 

3.

实行返利激励和间接激励相结合的全面激励制度,

每年公司根据市场实际

推出各种各样的促销政策?/p>

提供一定比例的促销费用?/p>

并派出销售人员帮助经销

商做好市场,

既可以激发其积极性,

又保证了各层销售商的利润,

因而可以做?/p>

促进销售而不扰乱整个市场的价格体系?/p>

 

4.

坚持构建蛛网式销售网络。娃哈哈试图从联销体网络构建到区域责任制?/p>

特约二批网络建设?/p>

封闭式销售,

把二批和零售商发展为娃哈哈的联销体网络成

员?/p>

?/p>

2005

年,

娃哈哈计划将将国内最具实力的县一级饮料销售商都拢于旗下,

构建起一个全封闭式的全国营销网络?/p>

 

 

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“联销体”渠道模?/p>

 

 

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一、集团简?/p>

 

成立?/p>

1987

年的娃哈哈前身是杭州市上城区的一家校办企业,?/p>

1991

年,

创业只有

3

年的娃哈哈产值已突破亿元大关?/p>

同年?/p>

娃哈哈兼并全国罐头生产骨

干企业之一的杭州罐头食品厂,组建成立杭州娃哈哈集团公司?/p>

1996

年,娃哈

哈与法国达能公司合资。娃哈哈目前为中国最大的食品饮料生产企业,全?/p>

第四大饮料生产企业,仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利?/p>

3

家跨国公

司。其最大的成就便是?/p>

1987

年校办企业施行代售制开始,经历三次渠道?/p>

设发展,

不仅扩大了产品市场占有率?/p>

同时也将娃哈哈这个品牌打下农村的半壁

江山,为哇哈哈未来的发展奠定一定的基础?/p>

 

 

二、渠道选择

 

娃哈哈在全国

31

个省市选择?/p>

1000

多家能控制一方的经销商,

组成了几?/p>

覆盖中国每一个乡镇的联合销售体系,

形成了强大的销售网络?/p>

娃哈哈采用保?/p>

金的方式?/p>

要求经销商先打预付款?/p>

打了保证金的经销商,

与娃哈哈的距离大?/p>

拉近?/p>

极大地改变了娃哈哈的交易组织?/p>

娃哈哈公司董事长兼总经理宗庆后称这

种组织形式为“联销体”?/p>

 

  

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“联销体”概?/p>

 

1.

在娃哈哈构建“联销体”的

46

个分厂及几十家销售分公司中,至今都没

有一个分厂或者销售分公司具备独立法人资格?/p>

即既无经营权?/p>

亦无资金控制权?/p>

所有的资金、分配权利全部都集中在总公司手中?/p>

 

2.

娃哈哈的营销由总经理宗庆后一人控制,

不仅仅掌握了在各地的特约二级

批发商,更每年亲自到各地去接见各级经销商,了解情况,布置任务?/p>

 

3.

实行返利激励和间接激励相结合的全面激励制度,

每年公司根据市场实际

推出各种各样的促销政策?/p>

提供一定比例的促销费用?/p>

并派出销售人员帮助经销

商做好市场,

既可以激发其积极性,

又保证了各层销售商的利润,

因而可以做?/p>

促进销售而不扰乱整个市场的价格体系?/p>

 

4.

坚持构建蛛网式销售网络。娃哈哈试图从联销体网络构建到区域责任制?/p>

特约二批网络建设?/p>

封闭式销售,

把二批和零售商发展为娃哈哈的联销体网络成

员?/p>

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2005

年,

娃哈哈计划将将国内最具实力的县一级饮料销售商都拢于旗下,

构建起一个全封闭式的全国营销网络?/p>

 

 

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1987

年的娃哈哈前身是杭州市上城区的一家校办企业,?/p>

1991

年,

创业只有

3

年的娃哈哈产值已突破亿元大关?/p>

同年?/p>

娃哈哈兼并全国罐头生产骨

干企业之一的杭州罐头食品厂,组建成立杭州娃哈哈集团公司?/p>

1996

年,娃哈

哈与法国达能公司合资。娃哈哈目前为中国最大的食品饮料生产企业,全?/p>

第四大饮料生产企业,仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利?/p>

3

家跨国公

司。其最大的成就便是?/p>

1987

年校办企业施行代售制开始,经历三次渠道?/p>

设发展,

不仅扩大了产品市场占有率?/p>

同时也将娃哈哈这个品牌打下农村的半壁

江山,为哇哈哈未来的发展奠定一定的基础?/p>

 

 

二、渠道选择

 

娃哈哈在全国

31

个省市选择?/p>

1000

多家能控制一方的经销商,

组成了几?/p>

覆盖中国每一个乡镇的联合销售体系,

形成了强大的销售网络?/p>

娃哈哈采用保?/p>

金的方式?/p>

要求经销商先打预付款?/p>

打了保证金的经销商,

与娃哈哈的距离大?/p>

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极大地改变了娃哈哈的交易组织?/p>

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在娃哈哈构建“联销体”的

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即既无经营权?/p>

亦无资金控制权?/p>

所有的资金、分配权利全部都集中在总公司手中?/p>

 

2.

娃哈哈的营销由总经理宗庆后一人控制,

不仅仅掌握了在各地的特约二级

批发商,更每年亲自到各地去接见各级经销商,了解情况,布置任务?/p>

 

3.

实行返利激励和间接激励相结合的全面激励制度,

每年公司根据市场实际

推出各种各样的促销政策?/p>

提供一定比例的促销费用?/p>

并派出销售人员帮助经销

商做好市场,

既可以激发其积极性,

又保证了各层销售商的利润,

因而可以做?/p>

促进销售而不扰乱整个市场的价格体系?/p>

 

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坚持构建蛛网式销售网络。娃哈哈试图从联销体网络构建到区域责任制?/p>

特约二批网络建设?/p>

封闭式销售,

把二批和零售商发展为娃哈哈的联销体网络成

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娃哈哈计划将将国内最具实力的县一级饮料销售商都拢于旗下,

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同年?/p>

娃哈哈兼并全国罐头生产骨

干企业之一的杭州罐头食品厂,组建成立杭州娃哈哈集团公司?/p>

1996

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哈与法国达能公司合资。娃哈哈目前为中国最大的食品饮料生产企业,全?/p>

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二、渠道选择

 

娃哈哈在全国

31

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形成了强大的销售网络?/p>

娃哈哈采用保?/p>

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1.

在娃哈哈构建“联销体”的

46

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有一个分厂或者销售分公司具备独立法人资格?/p>

即既无经营权?/p>

亦无资金控制权?/p>

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2.

娃哈哈的营销由总经理宗庆后一人控制,

不仅仅掌握了在各地的特约二级

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实行返利激励和间接激励相结合的全面激励制度,

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既可以激发其积极性,

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因而可以做?/p>

促进销售而不扰乱整个市场的价格体系?/p>

 

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坚持构建蛛网式销售网络。娃哈哈试图从联销体网络构建到区域责任制?/p>

特约二批网络建设?/p>

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