娃哈哈分销渠道分析
一、集团简?/p>
成立?/p>
1987
年的娃哈哈前身是杭州市上城区的一家校办企业,?/p>
1991
年,
创业只有
3
年的娃哈哈产值已突破亿元大关?/p>
同年?/p>
娃哈哈兼并全国罐头生产骨
干企业之一的杭州罐头食品厂,组建成立杭州娃哈哈集团公司?/p>
1996
年,娃哈
哈与法国达能公司合资。娃哈哈目前为中国最大的食品饮料生产企业,全?/p>
第四大饮料生产企业,仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利?/p>
3
家跨国公
司。其最大的成就便是?/p>
1987
年校办企业施行代售制开始,经历三次渠道?/p>
设发展,
不仅扩大了产品市场占有率?/p>
同时也将娃哈哈这个品牌打下农村的半壁
江山,为哇哈哈未来的发展奠定一定的基础?/p>
二、渠道选择
娃哈哈在全国
31
个省市选择?/p>
1000
多家能控制一方的经销商,
组成了几?/p>
覆盖中国每一个乡镇的联合销售体系,
形成了强大的销售网络?/p>
娃哈哈采用保?/p>
金的方式?/p>
要求经销商先打预付款?/p>
打了保证金的经销商,
与娃哈哈的距离大?/p>
拉近?/p>
极大地改变了娃哈哈的交易组织?/p>
娃哈哈公司董事长兼总经理宗庆后称这
种组织形式为“联销体”?/p>
1
?/p>
“联销体”概?/p>
1.
在娃哈哈构建“联销体”的
46
个分厂及几十家销售分公司中,至今都没
有一个分厂或者销售分公司具备独立法人资格?/p>
即既无经营权?/p>
亦无资金控制权?/p>
所有的资金、分配权利全部都集中在总公司手中?/p>
2.
娃哈哈的营销由总经理宗庆后一人控制,
不仅仅掌握了在各地的特约二级
批发商,更每年亲自到各地去接见各级经销商,了解情况,布置任务?/p>
3.
实行返利激励和间接激励相结合的全面激励制度,
每年公司根据市场实际
推出各种各样的促销政策?/p>
提供一定比例的促销费用?/p>
并派出销售人员帮助经销
商做好市场,
既可以激发其积极性,
又保证了各层销售商的利润,
因而可以做?/p>
促进销售而不扰乱整个市场的价格体系?/p>
4.
坚持构建蛛网式销售网络。娃哈哈试图从联销体网络构建到区域责任制?/p>
特约二批网络建设?/p>
封闭式销售,
把二批和零售商发展为娃哈哈的联销体网络成
员?/p>
?/p>
2005
年,
娃哈哈计划将将国内最具实力的县一级饮料销售商都拢于旗下,
构建起一个全封闭式的全国营销网络?/p>
2
?/p>
“联销体”渠道模?/p>