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《商务谈判》思考题

 

 

螀

分析论述?/p>

 

 

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答案

 

 

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艾柯卡临危受命,出任克莱斯勒汽车公司总经理。此?

的克莱斯勒四面楚歌,业务陷于瘫痪,债主讨债,工人罢工?/p>

 

 

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棘手的是,工人觉得待遇过低,要求增加薪资。而艾?

卡为了渡过难关,希望降低工人工资以减缩开支。他把自?/p>

由年薪的

36

万美元减?/p>

10

万美元,公司高级职员的工资则

降低

10%

随后他找到工会会长要求削减工资,

由原来的每小?/p>

20

美元减为每小?/p>

17

美元?/p>

人心不稳的工会一下子激起轩?/p>

大波,工会会长拒绝答应。双方僵持不下?/p>

 

 

?/p>

一天晚上,艾克卡找到工会谈判委员会,发出了最后命

令:“我再给诸位

8

小时的时间考虑,如果明天早上你们仍

然坚持不变的话,那就对不起,我只好宣布公司破产!何去

何从,悉听君便。”说完,头也不回地走了?/p>

 

 

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工会答应了艾克卡的要求,并未出现有人估计的骚乱现

象?/p>

 

 

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请回答:

 

 

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1

)艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的?

求?这种谈判策略的特点是什么?

 

 

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2

)选择该种谈判策略的前提条件是什么?应该注意?

些方面?

 

 

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答题要点?/p>

 

 

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1

)艾柯卡运用了最后通牒商务谈判

策略

(也叫最后期限策略或时间压力策略?/p>

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这种谈判策略最大的特点是最后施以压?/p>

以求合作?/p>

 

 

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2

)选择该种策略最好的前提条件?

确信对方除了自己以外?/p>

很难再选择出合?/p>

的合作伙伴,

己方处于优势?/p>

运用这种策略?/p>

要注意在谈判开始时?/p>

先谈敏感的?/p>

重要?/p>

问题?/p>

把次要问题放到谈判尾声;

双方利益

要求的差距不超过合理限度?/p>

同时在谈判期

限方面,

不能事先做具体规划,

因为这样?/p>

给己方增加无所谓的压力?/p>

 

 

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巴西一家公司到美国去采购成套设备?/p>

巴西谈判小组成员

因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预?/p>

时间晚了

45

分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间?

指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,

以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱?/p>

对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈?/p>

开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得

巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价?/p>

价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆?/p>

忙忙就签订了合同?/p>

 

 

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等到合同签订以后?/p>

巴西代表平静下来?/p>

头脑不再发热?

才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了?/p>

 

 

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答题要点?/p>

 

 

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1

)美国公司谈判代表运用了挑剔?

开局策略?/p>

在谈判开始时?/p>

美国代表连续?/p>

责巴西代表迟到,

这是一种情感攻击,

目的

是让巴西代表感到内疚?/p>

处于被动?/p>

美国?/p>

表就能从中获取有利条件,

开局气氛属于?/p>

调气氛?/p>

 

 

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2

)作为巴西代表,在面对美国谈判代

表这种挑剔式开局,应该保持冷静,采用

“疲劳战术”?/p>

先让美国代表介绍他们的产

品和未来计划?/p>

然后我方礼貌的道歉,

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《商务谈判》思考题

 

 

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艾柯卡临危受命,出任克莱斯勒汽车公司总经理。此?

的克莱斯勒四面楚歌,业务陷于瘫痪,债主讨债,工人罢工?/p>

 

 

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棘手的是,工人觉得待遇过低,要求增加薪资。而艾?

卡为了渡过难关,希望降低工人工资以减缩开支。他把自?/p>

由年薪的

36

万美元减?/p>

10

万美元,公司高级职员的工资则

降低

10%

随后他找到工会会长要求削减工资,

由原来的每小?/p>

20

美元减为每小?/p>

17

美元?/p>

人心不稳的工会一下子激起轩?/p>

大波,工会会长拒绝答应。双方僵持不下?/p>

 

 

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一天晚上,艾克卡找到工会谈判委员会,发出了最后命

令:“我再给诸位

8

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然坚持不变的话,那就对不起,我只好宣布公司破产!何去

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工会答应了艾克卡的要求,并未出现有人估计的骚乱现

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)艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的?

求?这种谈判策略的特点是什么?

 

 

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)选择该种谈判策略的前提条件是什么?应该注意?

些方面?

 

 

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答题要点?/p>

 

 

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1

)艾柯卡运用了最后通牒商务谈判

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(也叫最后期限策略或时间压力策略?/p>

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这种谈判策略最大的特点是最后施以压?/p>

以求合作?/p>

 

 

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2

)选择该种策略最好的前提条件?

确信对方除了自己以外?/p>

很难再选择出合?/p>

的合作伙伴,

己方处于优势?/p>

运用这种策略?/p>

要注意在谈判开始时?/p>

先谈敏感的?/p>

重要?/p>

问题?/p>

把次要问题放到谈判尾声;

双方利益

要求的差距不超过合理限度?/p>

同时在谈判期

限方面,

不能事先做具体规划,

因为这样?/p>

给己方增加无所谓的压力?/p>

 

 

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巴西一家公司到美国去采购成套设备?/p>

巴西谈判小组成员

因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预?/p>

时间晚了

45

分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间?

指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,

以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱?/p>

对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈?/p>

开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得

巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价?/p>

价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆?/p>

忙忙就签订了合同?/p>

 

 

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等到合同签订以后?/p>

巴西代表平静下来?/p>

头脑不再发热?

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答题要点?/p>

 

 

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1

)美国公司谈判代表运用了挑剔?

开局策略?/p>

在谈判开始时?/p>

美国代表连续?/p>

责巴西代表迟到,

这是一种情感攻击,

目的

是让巴西代表感到内疚?/p>

处于被动?/p>

美国?/p>

表就能从中获取有利条件,

开局气氛属于?/p>

调气氛?/p>

 

 

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)作为巴西代表,在面对美国谈判代

表这种挑剔式开局,应该保持冷静,采用

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10

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降低

10%

随后他找到工会会长要求削减工资,

由原来的每小?/p>

20

美元减为每小?/p>

17

美元?/p>

人心不稳的工会一下子激起轩?/p>

大波,工会会长拒绝答应。双方僵持不下?/p>

 

 

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一天晚上,艾克卡找到工会谈判委员会,发出了最后命

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些方面?

 

 

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这种谈判策略最大的特点是最后施以压?/p>

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确信对方除了自己以外?/p>

很难再选择出合?/p>

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己方处于优势?/p>

运用这种策略?/p>

要注意在谈判开始时?/p>

先谈敏感的?/p>

重要?/p>

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限方面,

不能事先做具体规划,

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给己方增加无所谓的压力?/p>

 

 

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巴西一家公司到美国去采购成套设备?/p>

巴西谈判小组成员

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巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价?/p>

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答题要点?/p>

 

 

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《商务谈判》案例题及答?(2) - 百度文库
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《商务谈判》思考题

 

 

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巴西一家公司到美国去采购成套设备?/p>

巴西谈判小组成员

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巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价?/p>

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巴西代表平静下来?/p>

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答题要点?/p>

 

 

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开局策略?/p>

在谈判开始时?/p>

美国代表连续?/p>

责巴西代表迟到,

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是让巴西代表感到内疚?/p>

处于被动?/p>

美国?/p>

表就能从中获取有利条件,

开局气氛属于?/p>

调气氛?/p>

 

 

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