《商务谈判》思考题
螀
分析论述?/p>
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答案
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艾柯卡临危受命,出任克莱斯勒汽车公司总经理。此?
的克莱斯勒四面楚歌,业务陷于瘫痪,债主讨债,工人罢工?/p>
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棘手的是,工人觉得待遇过低,要求增加薪资。而艾?
卡为了渡过难关,希望降低工人工资以减缩开支。他把自?/p>
由年薪的
36
万美元减?/p>
10
万美元,公司高级职员的工资则
降低
10%
随后他找到工会会长要求削减工资,
由原来的每小?/p>
20
美元减为每小?/p>
17
美元?/p>
人心不稳的工会一下子激起轩?/p>
大波,工会会长拒绝答应。双方僵持不下?/p>
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一天晚上,艾克卡找到工会谈判委员会,发出了最后命
令:“我再给诸位
8
小时的时间考虑,如果明天早上你们仍
然坚持不变的话,那就对不起,我只好宣布公司破产!何去
何从,悉听君便。”说完,头也不回地走了?/p>
螀
工会答应了艾克卡的要求,并未出现有人估计的骚乱现
象?/p>
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请回答:
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1
)艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的?
求?这种谈判策略的特点是什么?
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2
)选择该种谈判策略的前提条件是什么?应该注意?
些方面?
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答题要点?/p>
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1
)艾柯卡运用了最后通牒商务谈判
策略
(也叫最后期限策略或时间压力策略?/p>
?/p>
这种谈判策略最大的特点是最后施以压?/p>
以求合作?/p>
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2
)选择该种策略最好的前提条件?
确信对方除了自己以外?/p>
很难再选择出合?/p>
的合作伙伴,
己方处于优势?/p>
运用这种策略?/p>
要注意在谈判开始时?/p>
先谈敏感的?/p>
重要?/p>
问题?/p>
把次要问题放到谈判尾声;
双方利益
要求的差距不超过合理限度?/p>
同时在谈判期
限方面,
不能事先做具体规划,
因为这样?/p>
给己方增加无所谓的压力?/p>
?/p>
巴西一家公司到美国去采购成套设备?/p>
巴西谈判小组成员
因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预?/p>
时间晚了
45
分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间?
指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,
以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱?/p>
对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈?/p>
开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得
巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价?/p>
价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆?/p>
忙忙就签订了合同?/p>
?/p>
等到合同签订以后?/p>
巴西代表平静下来?/p>
头脑不再发热?
才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了?/p>
?/p>
答题要点?/p>
?/p>
?/p>
1
)美国公司谈判代表运用了挑剔?
开局策略?/p>
在谈判开始时?/p>
美国代表连续?/p>
责巴西代表迟到,
这是一种情感攻击,
目的
是让巴西代表感到内疚?/p>
处于被动?/p>
美国?/p>
表就能从中获取有利条件,
开局气氛属于?/p>
调气氛?/p>
?/p>
?/p>
2
)作为巴西代表,在面对美国谈判代
表这种挑剔式开局,应该保持冷静,采用
“疲劳战术”?/p>
先让美国代表介绍他们的产
品和未来计划?/p>
然后我方礼貌的道歉,
表示