目标市场营销与市场竞?/p>
学习目标
1
、了解汽车市场细分化的含?/p>
2
、掌握汽车企业目标市场的选择方法与营销战略
3
、理解汽车企业市场的定位
4
、掌握汽车企业营销竞争的战略与策略
学习内容
1
、市场细分的概念、作用与细分原则
所谓市场细分,
就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性,
把整个市?/p>
(即
全部用户)划分为若干具有某种相似特征的用户群(即细分市场?/p>
,以便执行目标市场营销
的战略和策略?/p>
换言之,
市场细分是对需求进行的分类?/p>
是分辨具有不同特征的用户群,?/p>
它们分别归类的过程?/p>
通常?/p>
市场细分所形成的具有相同需求的用户群体称为细分市场?/p>
?/p>
子市场(分市场、次级市场等?/p>
?/p>
企业实行目标市场营销?/p>
对于改善企业经营?/p>
提高经营效果具有重要作用?/p>
它有利于?/p>
业巩固现有市场阵地和发现新的市场机会?/p>
有利于企业针对目标市场的需求特点,
开发适销
对路的产品,制订更有效的营销组合策略,有利于企业将有限的人力?/p>
财力、资源用于目?/p>
市场的服务上,取得经营上的成功,等等。所以,市场细分及其目标市场营销,既是现代企
业市场营销的战略选择?/p>
又是企业市场竞争的有效策略?/p>
它不仅适合于实力较强的大型企业?/p>
还特别适合实力不强的中小型企业,因为中小型企业的资源相对有限,技术力量相对缺乏,
竞争能力相对低下?/p>
通过市场细分和结合企业自身特点,
选择一些大型企业不愿顾及?/p>
市场
需求相对较小的细分市场?/p>
集中精力做出成绩?/p>
取得局部优势,
是立足市场和求得生存发展
的秘密武器?/p>
从这个意义上讲,
我国的众多的中小型汽车企业面对同行业的竞争,
甚至几家
大企业面对即将大举进攻我国的国际汽车列强的竞争,都要做好市场细分?/p>
市场有效细分的标准有?/p>
?/p>
1
?/p>
按地理位置细分?/p>
即按地理位置和区域细分市场,
这是最常见的划分市场的方法?/p>
?/p>
2
)按人口特点细分。包括按消费者的年龄、家庭类型、性别、收入水平、受教育?/p>
度等等有标准进行市场细分。如在研究轿车市场时,就常按居民的收入水平进行市场细分?/p>
?/p>
3
)按购买者心理细分。包括按消费者的生活态度、个性、购买动机以及消费习惯等
细分市场?/p>
?/p>
4
)按最终用户的类型细分。不同的最终用户对同一种产品追求的利益不同。企业分
析最终用户,就可针对不同用户的不同需要制定不同的对策?/p>
?/p>
5
)按用户规模细分。根据用户规模,企业可将市场划分为大、中、小三类客户。一
般来说,大客户数目少?/p>
但购买额大,对企业的销售市场有着举足轻重的作用,企业应特?/p>
重视?/p>
应注意保持与大客户的业务关系?/p>
而对于一般小客户或个人用户,
企业就不应直接供
应,应通过中间商销售?/p>
?/p>
6
)按用户的购买特点细分。购买特点主要指购买者的购买能力、购买目的、购买方
式、购买批量、付款方式、采购制度和手续等?/p>
为了使细分市场有效和富有意义?/p>
营销人员在进行市场细分时?/p>
必须要把握好一定的?/p>
则。这些原则包括:
?/p>
1
)差异性。按照所选择的划分依据,各细分市场客观上必须存在明确的差异。如?/p>
市场细分后,各细分市场仍模糊不清,则这洋的市场细分就是失败的?/p>