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1.

有一天,某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一

会儿看牛皮箱?/p>

一会儿又挑人造革箱,

跳来跳去拿不定主意?/p>

这时?/p>

营业员小戚上前招呼,

并了解到该顾客是为出国所用,

便马上把

106cm

牛津滑轮箱介绍给顾客,并说明了飞机持

箱的规定,最大不超过

106cm

。牛津箱体轻,又有滑轮,

携带较方便,价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲

的头头是道、合情合理,而且丝丝入扣、正中下怀,于是就

选定了滑轮箱高兴而去了?/p>

 

问题?/p>

1

)小戚在推销时运用了怎样的推销观念?/p>

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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2

)顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀?/p>

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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3

)小戚的成功推销给你什么启示?

 

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1

)小戚在推销时运用的是现代推销观念?/p>

 

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2

)因为小戚在了解顾客消费需求的基础上,设法协助?/p>

客得到他想得到的东西,使顾客购得出国所用的皮箱,顾?/p>

的满足度很高?/p>

 

?/p>

3

)启示是推销人员在开展推销工作时,所推销的应是某

种需求满足的方式,即应是推销产品的功能?/p>

 

 

2.A

公司是一家生产销售家用计算机的企业。张先生毕业?/p>

计算机专业,从事计算机推销工作已有

5

年,在三家公司干

过?/p>

A

公司十分信任他,让他负责华中地区的销售工作。他

分析了家用计算机的现状,认为计算机市场竞争激烈,要想

扩大销售必须从体改服务质量入手,并提出了具体的措施?/p>

一是选用了同好最好的服务规范和标准,要求所有的员工?/p>

须认真履行;二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统;

三是发现顾客投诉?/p>

即对推销人员实行严厉处理?/p>

直至辞退?/p>

通过上述措施,该公司华中地区销售业绩实现上升,受到

A

公司的奖励?/p>

 

问题?/p>

1

)张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口?

 

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1.

有一天,某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一

会儿看牛皮箱?/p>

一会儿又挑人造革箱,

跳来跳去拿不定主意?/p>

这时?/p>

营业员小戚上前招呼,

并了解到该顾客是为出国所用,

便马上把

106cm

牛津滑轮箱介绍给顾客,并说明了飞机持

箱的规定,最大不超过

106cm

。牛津箱体轻,又有滑轮,

携带较方便,价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲

的头头是道、合情合理,而且丝丝入扣、正中下怀,于是就

选定了滑轮箱高兴而去了?/p>

 

问题?/p>

1

)小戚在推销时运用了怎样的推销观念?/p>

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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2

)顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀?/p>

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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3

)小戚的成功推销给你什么启示?

 

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1

)小戚在推销时运用的是现代推销观念?/p>

 

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2

)因为小戚在了解顾客消费需求的基础上,设法协助?/p>

客得到他想得到的东西,使顾客购得出国所用的皮箱,顾?/p>

的满足度很高?/p>

 

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3

)启示是推销人员在开展推销工作时,所推销的应是某

种需求满足的方式,即应是推销产品的功能?/p>

 

 

2.A

公司是一家生产销售家用计算机的企业。张先生毕业?/p>

计算机专业,从事计算机推销工作已有

5

年,在三家公司干

过?/p>

A

公司十分信任他,让他负责华中地区的销售工作。他

分析了家用计算机的现状,认为计算机市场竞争激烈,要想

扩大销售必须从体改服务质量入手,并提出了具体的措施?/p>

一是选用了同好最好的服务规范和标准,要求所有的员工?/p>

须认真履行;二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统;

三是发现顾客投诉?/p>

即对推销人员实行严厉处理?/p>

直至辞退?/p>

通过上述措施,该公司华中地区销售业绩实现上升,受到

A

公司的奖励?/p>

 

问题?/p>

1

)张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口?

 

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有一天,某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一

会儿看牛皮箱?/p>

一会儿又挑人造革箱,

跳来跳去拿不定主意?/p>

这时?/p>

营业员小戚上前招呼,

并了解到该顾客是为出国所用,

便马上把

106cm

牛津滑轮箱介绍给顾客,并说明了飞机持

箱的规定,最大不超过

106cm

。牛津箱体轻,又有滑轮,

携带较方便,价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲

的头头是道、合情合理,而且丝丝入扣、正中下怀,于是就

选定了滑轮箱高兴而去了?/p>

 

问题?/p>

1

)小戚在推销时运用了怎样的推销观念?/p>

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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2

)顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀?/p>

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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)小戚的成功推销给你什么启示?

 

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1

)小戚在推销时运用的是现代推销观念?/p>

 

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2

)因为小戚在了解顾客消费需求的基础上,设法协助?/p>

客得到他想得到的东西,使顾客购得出国所用的皮箱,顾?/p>

的满足度很高?/p>

 

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3

)启示是推销人员在开展推销工作时,所推销的应是某

种需求满足的方式,即应是推销产品的功能?/p>

 

 

2.A

公司是一家生产销售家用计算机的企业。张先生毕业?/p>

计算机专业,从事计算机推销工作已有

5

年,在三家公司干

过?/p>

A

公司十分信任他,让他负责华中地区的销售工作。他

分析了家用计算机的现状,认为计算机市场竞争激烈,要想

扩大销售必须从体改服务质量入手,并提出了具体的措施?/p>

一是选用了同好最好的服务规范和标准,要求所有的员工?/p>

须认真履行;二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统;

三是发现顾客投诉?/p>

即对推销人员实行严厉处理?/p>

直至辞退?/p>

通过上述措施,该公司华中地区销售业绩实现上升,受到

A

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1

)张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口?

 

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推销实务77个案例分析及答案 - 百度文库
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有一天,某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一

会儿看牛皮箱?/p>

一会儿又挑人造革箱,

跳来跳去拿不定主意?/p>

这时?/p>

营业员小戚上前招呼,

并了解到该顾客是为出国所用,

便马上把

106cm

牛津滑轮箱介绍给顾客,并说明了飞机持

箱的规定,最大不超过

106cm

。牛津箱体轻,又有滑轮,

携带较方便,价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲

的头头是道、合情合理,而且丝丝入扣、正中下怀,于是就

选定了滑轮箱高兴而去了?/p>

 

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1

)小戚在推销时运用了怎样的推销观念?/p>

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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2

)顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀?/p>

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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)小戚的成功推销给你什么启示?

 

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1

)小戚在推销时运用的是现代推销观念?/p>

 

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2

)因为小戚在了解顾客消费需求的基础上,设法协助?/p>

客得到他想得到的东西,使顾客购得出国所用的皮箱,顾?/p>

的满足度很高?/p>

 

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3

)启示是推销人员在开展推销工作时,所推销的应是某

种需求满足的方式,即应是推销产品的功能?/p>

 

 

2.A

公司是一家生产销售家用计算机的企业。张先生毕业?/p>

计算机专业,从事计算机推销工作已有

5

年,在三家公司干

过?/p>

A

公司十分信任他,让他负责华中地区的销售工作。他

分析了家用计算机的现状,认为计算机市场竞争激烈,要想

扩大销售必须从体改服务质量入手,并提出了具体的措施?/p>

一是选用了同好最好的服务规范和标准,要求所有的员工?/p>

须认真履行;二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统;

三是发现顾客投诉?/p>

即对推销人员实行严厉处理?/p>

直至辞退?/p>

通过上述措施,该公司华中地区销售业绩实现上升,受到

A

公司的奖励?/p>

 

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1

)张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口?

 



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