1.
有一天,某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一
会儿看牛皮箱?/p>
一会儿又挑人造革箱,
跳来跳去拿不定主意?/p>
这时?/p>
营业员小戚上前招呼,
并了解到该顾客是为出国所用,
便马上把
106cm
牛津滑轮箱介绍给顾客,并说明了飞机持
箱的规定,最大不超过
106cm
。牛津箱体轻,又有滑轮,
携带较方便,价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲
的头头是道、合情合理,而且丝丝入扣、正中下怀,于是就
选定了滑轮箱高兴而去了?/p>
问题?/p>
1
)小戚在推销时运用了怎样的推销观念?/p>
?/p>
2
)顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀?/p>
?/p>
3
)小戚的成功推销给你什么启示?
?/p>
1
)小戚在推销时运用的是现代推销观念?/p>
?/p>
2
)因为小戚在了解顾客消费需求的基础上,设法协助?/p>
客得到他想得到的东西,使顾客购得出国所用的皮箱,顾?/p>
的满足度很高?/p>
?/p>
3
)启示是推销人员在开展推销工作时,所推销的应是某
种需求满足的方式,即应是推销产品的功能?/p>
2.A
公司是一家生产销售家用计算机的企业。张先生毕业?/p>
计算机专业,从事计算机推销工作已有
5
年,在三家公司干
过?/p>
A
公司十分信任他,让他负责华中地区的销售工作。他
分析了家用计算机的现状,认为计算机市场竞争激烈,要想
扩大销售必须从体改服务质量入手,并提出了具体的措施?/p>
一是选用了同好最好的服务规范和标准,要求所有的员工?/p>
须认真履行;二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统;
三是发现顾客投诉?/p>
即对推销人员实行严厉处理?/p>
直至辞退?/p>
通过上述措施,该公司华中地区销售业绩实现上升,受到
A
公司的奖励?/p>
问题?/p>
1
)张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口?