价格谈判技巧和策略
开局:为成功布局
规则
1
:报价要高过你所预期的底牌,为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中,你?/p>
可以降低价格,但决不可能抬高价格。因此,你应当要求最佳报价价位(
maximum
plausible
position
?/p>
,即你所要的报价对你最有利,同时买方仍能看到交易对自己有益?/p>
你对对方了解越少?/p>
开价就应越高,
理由有两个?/p>
首先?/p>
你对对方的假设可能会有差错?/p>
如果你对买方或其需求了解不深,或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是,如果
你们是第一次做买卖,若你能做很大的让步,就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了?/p>
越多,就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是,如果对方不了解你,你最初的报价?/p>
可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位,就暗示一下你的价格尚有灵活性?/p>
如果买方觉得你的报价过高?/p>
而你的态度又是
“买就买?/p>
不买拉倒?/p>
?/p>
那么谈判还未开始结局
就已注定?/p>
在提出高于预期的要价后,接下来就应考虑:应该多要多少?答案是:以目标价格为?/p>
点?/p>
对方的报价比你的目标价格低多少,
你的最初报价就应比你的目标价格高多少?/p>
当然?/p>
并不是你每次都能谈到折中价,
但如果你没有其它办法?/p>
这也不失为上策?/p>
中局?/p>
保持?/p>
?/p>
当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪,这点?/p>
重要?/p>
因为此时?/p>
买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,
还是持强硬态度事事欲占尽上风?/p>
如果双方的立场南辕北辙,你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买
方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间?/p>
在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时,你也应主?/p>
提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求,你都要求相应的回报,就能防止他们?
完没了地提更多要求?/p>
终局:赢得忠?/p>
步步为营?/p>
nibbling
)是一种重要方法,因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜
头,二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事?/p>
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐
于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步?/p>
尽管这种让步可能小得可笑
,
例如付款
期限?/p>
30
天延长为
45
天,或是免费提供设备操作培训,但这招还是很灵验的,因为重要的
并不是你让步多少,而是让步的时机?/p>
你可能会说:
“价格我们是不能再变了,
但我们可以在其它方面谈一下?/p>
如果你接受这?/p>
价格?/p>
我可以亲自监督安装,
保证一切顺利?/p>
?/p>
或许你本来就是这样打算的?/p>
但现在你找对?/p>
时机,不失礼貌地调动了对方,使他做出回应?/p>
“如果这样,我也就接受这个价了?/p>
”此时他
不会觉得自己在谈判中输给你了,反会觉得这是公平交易?/p>
为什么不能一开始就直接给予买方最低报?/p>
?
让对方容易接受交易是其中缘由之一?/p>
如果
你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了?/p>
交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中,只有一点最关键,那就是谁先冲过?
点线?/p>
你应能自如地控制整个谈判过程,直到最后一刻?/p>
当客户来网上询盘或电话咨询时,有时是故意套价。他们可能是供应商的同行,也可能
已确定合作方,只是比价而已。在网上贸易中,客户通常会用以下方式询盘,如何来判断?/p>
识破对方套价呢?
1
、当发现感兴趣的商业信息或公司时,会直接填写询价单,发送询价?/p>
在报价前?/p>
仔细查看询价单尤为重要?/p>
查看公司资料是否完整?/p>
可信?/p>
询价产品的规格?