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价格谈判技巧和策略

                                                                 

    

开局:为成功布局

                                                                 

    

规则

1

:报价要高过你所预期的底牌,为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中,你?/p>

可以降低价格,但决不可能抬高价格。因此,你应当要求最佳报价价位(

maximum 

plausible 

position

?/p>

,即你所要的报价对你最有利,同时买方仍能看到交易对自己有益?/p>

                            

    

你对对方了解越少?/p>

开价就应越高,

理由有两个?/p>

首先?/p>

你对对方的假设可能会有差错?/p>

如果你对买方或其需求了解不深,或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是,如果

你们是第一次做买卖,若你能做很大的让步,就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了?/p>

越多,就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是,如果对方不了解你,你最初的报价?/p>

可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位,就暗示一下你的价格尚有灵活性?/p>

如果买方觉得你的报价过高?/p>

而你的态度又是

“买就买?/p>

不买拉倒?/p>

?/p>

那么谈判还未开始结局

就已注定?/p>

                                                                 

    

在提出高于预期的要价后,接下来就应考虑:应该多要多少?答案是:以目标价格为?/p>

点?/p>

对方的报价比你的目标价格低多少,

你的最初报价就应比你的目标价格高多少?/p>

   

当然?/p>

并不是你每次都能谈到折中价,

但如果你没有其它办法?/p>

这也不失为上策?/p>

   

中局?/p>

保持?/p>

?/p>

                                                                 

    

当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪,这点?/p>

重要?/p>

因为此时?/p>

买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,

还是持强硬态度事事欲占尽上风?/p>

   

如果双方的立场南辕北辙,你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买

方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间?/p>

                             

    

在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时,你也应主?/p>

提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求,你都要求相应的回报,就能防止他们?

完没了地提更多要求?/p>

                                                                 

    

终局:赢得忠?/p>

                                                                 

    

步步为营?/p>

nibbling

)是一种重要方法,因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜

头,二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事?/p>

                                                   

    

赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐

于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步?/p>

尽管这种让步可能小得可笑

,

例如付款

期限?/p>

30

天延长为

45

天,或是免费提供设备操作培训,但这招还是很灵验的,因为重要的

并不是你让步多少,而是让步的时机?/p>

                                                               

    

你可能会说:

“价格我们是不能再变了,

但我们可以在其它方面谈一下?/p>

如果你接受这?/p>

价格?/p>

我可以亲自监督安装,

保证一切顺利?/p>

?/p>

或许你本来就是这样打算的?/p>

但现在你找对?/p>

时机,不失礼貌地调动了对方,使他做出回应?/p>

“如果这样,我也就接受这个价了?/p>

”此时他

不会觉得自己在谈判中输给你了,反会觉得这是公平交易?/p>

                                             

    

为什么不能一开始就直接给予买方最低报?/p>

?

让对方容易接受交易是其中缘由之一?/p>

如果

你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了?/p>

                               

    

交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中,只有一点最关键,那就是谁先冲过?

点线?/p>

                                                                                           

    

你应能自如地控制整个谈判过程,直到最后一刻?/p>

                                                 

    

当客户来网上询盘或电话咨询时,有时是故意套价。他们可能是供应商的同行,也可能

已确定合作方,只是比价而已。在网上贸易中,客户通常会用以下方式询盘,如何来判断?/p>

识破对方套价呢?

                                                                 

    1

、当发现感兴趣的商业信息或公司时,会直接填写询价单,发送询价?/p>

                              

    

在报价前?/p>

仔细查看询价单尤为重要?/p>

查看公司资料是否完整?/p>

可信?/p>

询价产品的规格?

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开局:为成功布局

                                                                 

    

规则

1

:报价要高过你所预期的底牌,为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中,你?/p>

可以降低价格,但决不可能抬高价格。因此,你应当要求最佳报价价位(

maximum 

plausible 

position

?/p>

,即你所要的报价对你最有利,同时买方仍能看到交易对自己有益?/p>

                            

    

你对对方了解越少?/p>

开价就应越高,

理由有两个?/p>

首先?/p>

你对对方的假设可能会有差错?/p>

如果你对买方或其需求了解不深,或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是,如果

你们是第一次做买卖,若你能做很大的让步,就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了?/p>

越多,就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是,如果对方不了解你,你最初的报价?/p>

可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位,就暗示一下你的价格尚有灵活性?/p>

如果买方觉得你的报价过高?/p>

而你的态度又是

“买就买?/p>

不买拉倒?/p>

?/p>

那么谈判还未开始结局

就已注定?/p>

                                                                 

    

在提出高于预期的要价后,接下来就应考虑:应该多要多少?答案是:以目标价格为?/p>

点?/p>

对方的报价比你的目标价格低多少,

你的最初报价就应比你的目标价格高多少?/p>

   

当然?/p>

并不是你每次都能谈到折中价,

但如果你没有其它办法?/p>

这也不失为上策?/p>

   

中局?/p>

保持?/p>

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当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪,这点?/p>

重要?/p>

因为此时?/p>

买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,

还是持强硬态度事事欲占尽上风?/p>

   

如果双方的立场南辕北辙,你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买

方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间?/p>

                             

    

在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时,你也应主?/p>

提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求,你都要求相应的回报,就能防止他们?

完没了地提更多要求?/p>

                                                                 

    

终局:赢得忠?/p>

                                                                 

    

步步为营?/p>

nibbling

)是一种重要方法,因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜

头,二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事?/p>

                                                   

    

赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐

于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步?/p>

尽管这种让步可能小得可笑

,

例如付款

期限?/p>

30

天延长为

45

天,或是免费提供设备操作培训,但这招还是很灵验的,因为重要的

并不是你让步多少,而是让步的时机?/p>

                                                               

    

你可能会说:

“价格我们是不能再变了,

但我们可以在其它方面谈一下?/p>

如果你接受这?/p>

价格?/p>

我可以亲自监督安装,

保证一切顺利?/p>

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或许你本来就是这样打算的?/p>

但现在你找对?/p>

时机,不失礼貌地调动了对方,使他做出回应?/p>

“如果这样,我也就接受这个价了?/p>

”此时他

不会觉得自己在谈判中输给你了,反会觉得这是公平交易?/p>

                                             

    

为什么不能一开始就直接给予买方最低报?/p>

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让对方容易接受交易是其中缘由之一?/p>

如果

你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了?/p>

                               

    

交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中,只有一点最关键,那就是谁先冲过?

点线?/p>

                                                                                           

    

你应能自如地控制整个谈判过程,直到最后一刻?/p>

                                                 

    

当客户来网上询盘或电话咨询时,有时是故意套价。他们可能是供应商的同行,也可能

已确定合作方,只是比价而已。在网上贸易中,客户通常会用以下方式询盘,如何来判断?/p>

识破对方套价呢?

                                                                 

    1

、当发现感兴趣的商业信息或公司时,会直接填写询价单,发送询价?/p>

                              

    

在报价前?/p>

仔细查看询价单尤为重要?/p>

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开局:为成功布局

                                                                 

    

规则

1

:报价要高过你所预期的底牌,为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中,你?/p>

可以降低价格,但决不可能抬高价格。因此,你应当要求最佳报价价位(

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你对对方了解越少?/p>

开价就应越高,

理由有两个?/p>

首先?/p>

你对对方的假设可能会有差错?/p>

如果你对买方或其需求了解不深,或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是,如果

你们是第一次做买卖,若你能做很大的让步,就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了?/p>

越多,就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是,如果对方不了解你,你最初的报价?/p>

可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位,就暗示一下你的价格尚有灵活性?/p>

如果买方觉得你的报价过高?/p>

而你的态度又是

“买就买?/p>

不买拉倒?/p>

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那么谈判还未开始结局

就已注定?/p>

                                                                 

    

在提出高于预期的要价后,接下来就应考虑:应该多要多少?答案是:以目标价格为?/p>

点?/p>

对方的报价比你的目标价格低多少,

你的最初报价就应比你的目标价格高多少?/p>

   

当然?/p>

并不是你每次都能谈到折中价,

但如果你没有其它办法?/p>

这也不失为上策?/p>

   

中局?/p>

保持?/p>

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当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪,这点?/p>

重要?/p>

因为此时?/p>

买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,

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如果双方的立场南辕北辙,你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买

方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间?/p>

                             

    

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提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求,你都要求相应的回报,就能防止他们?

完没了地提更多要求?/p>

                                                                 

    

终局:赢得忠?/p>

                                                                 

    

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赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐

于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步?/p>

尽管这种让步可能小得可笑

,

例如付款

期限?/p>

30

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45

天,或是免费提供设备操作培训,但这招还是很灵验的,因为重要的

并不是你让步多少,而是让步的时机?/p>

                                                               

    

你可能会说:

“价格我们是不能再变了,

但我们可以在其它方面谈一下?/p>

如果你接受这?/p>

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保证一切顺利?/p>

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为什么不能一开始就直接给予买方最低报?/p>

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让对方容易接受交易是其中缘由之一?/p>

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你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了?/p>

                               

    

交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中,只有一点最关键,那就是谁先冲过?

点线?/p>

                                                                                           

    

你应能自如地控制整个谈判过程,直到最后一刻?/p>

                                                 

    

当客户来网上询盘或电话咨询时,有时是故意套价。他们可能是供应商的同行,也可能

已确定合作方,只是比价而已。在网上贸易中,客户通常会用以下方式询盘,如何来判断?/p>

识破对方套价呢?

                                                                 

    1

、当发现感兴趣的商业信息或公司时,会直接填写询价单,发送询价?/p>

                              

    

在报价前?/p>

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开局:为成功布局

                                                                 

    

规则

1

:报价要高过你所预期的底牌,为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中,你?/p>

可以降低价格,但决不可能抬高价格。因此,你应当要求最佳报价价位(

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你对对方了解越少?/p>

开价就应越高,

理由有两个?/p>

首先?/p>

你对对方的假设可能会有差错?/p>

如果你对买方或其需求了解不深,或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是,如果

你们是第一次做买卖,若你能做很大的让步,就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了?/p>

越多,就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是,如果对方不了解你,你最初的报价?/p>

可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位,就暗示一下你的价格尚有灵活性?/p>

如果买方觉得你的报价过高?/p>

而你的态度又是

“买就买?/p>

不买拉倒?/p>

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就已注定?/p>

                                                                 

    

在提出高于预期的要价后,接下来就应考虑:应该多要多少?答案是:以目标价格为?/p>

点?/p>

对方的报价比你的目标价格低多少,

你的最初报价就应比你的目标价格高多少?/p>

   

当然?/p>

并不是你每次都能谈到折中价,

但如果你没有其它办法?/p>

这也不失为上策?/p>

   

中局?/p>

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因为此时?/p>

买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,

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终局:赢得忠?/p>

                                                                 

    

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并不是你让步多少,而是让步的时机?/p>

                                                               

    

你可能会说:

“价格我们是不能再变了,

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如果你接受这?/p>

价格?/p>

我可以亲自监督安装,

保证一切顺利?/p>

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或许你本来就是这样打算的?/p>

但现在你找对?/p>

时机,不失礼貌地调动了对方,使他做出回应?/p>

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”此时他

不会觉得自己在谈判中输给你了,反会觉得这是公平交易?/p>

                                             

    

为什么不能一开始就直接给予买方最低报?/p>

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让对方容易接受交易是其中缘由之一?/p>

如果

你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了?/p>

                               

    

交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中,只有一点最关键,那就是谁先冲过?

点线?/p>

                                                                                           

    

你应能自如地控制整个谈判过程,直到最后一刻?/p>

                                                 

    

当客户来网上询盘或电话咨询时,有时是故意套价。他们可能是供应商的同行,也可能

已确定合作方,只是比价而已。在网上贸易中,客户通常会用以下方式询盘,如何来判断?/p>

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    1

、当发现感兴趣的商业信息或公司时,会直接填写询价单,发送询价?/p>

                              

    

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