价格谈判技巧和策略
开局:为成功布局
规则
1
:报价要高过你所预期的底牌,为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中,你æ€?/p>
可以降低价格ï¼?/p>
但决不可能抬高价格ã€?/p>
因此ï¼?/p>
你应当要求最佳报价价ä½?/p>
ï¼?/p>
maximum plausible
position
ï¼?/p>
,即你所要的报价对你最有利,同时买方仍能看到交易对自己有益ã€?/p>
你对对方了解越少ï¼?/p>
开价就应越高,
理由有两个ã€?/p>
首先ï¼?/p>
你对对方的假设可能会有差错ã€?/p>
如果你对买方或其需求了解不深,
或许他愿意出的价格比你想的要高ã€?/p>
第二个理由是ï¼?/p>
如果
你们是第一次做买卖ï¼?/p>
若你能做很大的让步,
就显得更有合作诚意ã€?/p>
你对买方及其需求了è§?/p>
越多ï¼?/p>
就越能调整你的报价ã€?/p>
这种做法的不利之处是ï¼?/p>
如果对方不了解你ï¼?/p>
你最初的报价å°?/p>
可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位,就暗示一下你的价格尚有灵活性ã€?/p>
如果买方觉得你的报价过高,而你的态度又是“买就买,不买拉倒â€?/p>
,那么谈判还未开始结
局就已注定ã€?/p>
在提出高于预期的要价后,
接下来就应考虑ï¼?/p>
应该多要多少?答案是ï¼?/p>
以目标价格为æ”?/p>
点。对方的报价比你的目标价格低多少,你的最初报价就应比你的目标价格高多少ã€?/p>
å½?/p>
然,并不是你每次都能谈到折中价,但如果你没有其它办法,这也不失为上策ã€?/p>
中局ï¼?/p>
保持优势
当谈判进入中期后ï¼?/p>
要谈的问题变得更加明晰ã€?/p>
这时谈判不能出现对抗性情绪,
这点å¾?/p>
重要ã€?/p>
因为此时ï¼?/p>
买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,
还是持强硬态度事事欲占尽上风ã€?/p>
如果双方的立场南辕北辙,
你千万不要力争!
力争只会促使买方证明自己立场是正确的ã€?/p>
ä¹?
方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间ã€?/p>