销售管理之快消品终端拜?/p>
一、快速消费品终端划分及作?/p>
快速消费品行业通常按产品销售的渠道把产品通路划分为:传统通路
(包括批发市场、小超市、小便利店、杂货店、个人用品店等)
、现?/p>
通路
(量贩店?/p>
大卖场?/p>
连锁超市?/p>
连锁便利店等?/p>
和特殊通路
(餐饮?/p>
酒店、工厂、车站等?/p>
,终端便也随之有所区分,主要为传统小终端?/p>
商超(俗?/p>
“KA?/p>
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、特殊终端等。本文主要指传统小终端和商超终端?/p>
关注和拜访?/p>
终端在快速消费品行业的主要作用为?/p>
1)
实现产品的最终销售,获取
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利润
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2)
彰显品牌价值,塑?/p>
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品牌
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形象?/p>
3)
收集竞品动态、产品变化等市场信息?/p>
4)
拦截竞品,实?/p>
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终端拦截
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的主要地点,企业竞争最前沿?/p>
二、终端拜?/p>
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三关?/p>
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三关?/p>
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旨在确立
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终端拜访
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指导思想
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,以明确终端操作的方向,
制定终端操作原则,更好的指导我们终端操作?/p>
1.
关注消费?/p>
终端是厂家和消费者亲密接触的地方,是消费者信息收集的重要场所?/p>
我们应关注以下几点,密切与消费者沟通?/p>
1)
消费者的原有消费方式是否有变化,
产品的购买者?/p>
使用者?/p>
决策者?/p>
影响者?/p>
评价者等因素有没有新变化?/p>
去超市的消费者一般是家庭主妇?/p>
其是快速消费品的主要购买者,其原先关注的可能是产品品质、价格?