龙源期刊?/p>
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行为心理学在国际商务谈判中的应用与分?/p>
作者:潘苗
来源:《现代经济信息?/p>
2012
年第
16
?/p>
摘要:国际商务谈判是人与人之间的活动,谈判成功的关键在于知己知彼。人的心理总是
通过其行为表现出来,因此研究行为心理学以及其在国际商务谈判中的应用具有重要的意义?/p>
本文应用案例分析的方法,着重研究行为心理学在国际商务谈判中的重要作用,并就此提出一
些实用的建议?/p>
关键词:商务谈判;行为心理学;应?/p>
中图分类号:
B84
文献标识码:
A
文章编号?/p>
1001-828X
?/p>
2012
?/p>
08-0-01
一、国际商务谈判心理学应用的相关研?/p>
1.
早期社会心理学关于谈判的研究
20
世纪
60
年代?/p>
70
年代,谈判心理的研究主要是由社会心理学家进行的。他们将大量?/p>
实证研究集中?/p>
2
个领域:谈判者的个体差异和情景特点。后来社会心理学主要向认知心理学
发展,谈判的主题丧失了社会心理学研究中的重要地位?/p>
2.
谈判的行为决?/p>
20
世纪
70
年代后期,认知革命兴起,对谈判心理学产生重大影响?/p>
80
年代?/p>
90
年代?/p>
对谈判的心理学转向行为决定研究(
behavioral decision research
,简?/p>
BDR
)发展。描述性研
究和规定性研究之间有了更多的相互影响,并促进了谈判的行为决定研究?/p>
3.
谈判的社会心理学研究的复?/p>
行为决定观推动了对谈判的理论研究和实践。然而许多研究者认为这一范式忽视了谈判中
许多重要的因素。研究者们在最近的研究中增加了一些与
BDR
观相一致的社会心理变量,从
而使社会因素再次成为关于谈判的研究主题,它包含:社会关系、自我中心、积极错觉和?/p>
绪。但是这种新的谈判的社会心理学研究也接受了包括理性背景在内的一?/p>
BDR
的观点?/p>
4.
行为心理学在商务谈判中的应用研究
商务谈判心理学实际是心理学与更为广泛的社会学在上午谈判中的应用于结合,因此它?/p>
研究有赖于心理学与商务谈判的共同发展。近几年,随着行为心理学的发展和成熟,其在商务