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案例一:德国施豪银行专攻住房金?/p>
在德国从事住房金融业务的主要金融机构有四大类型,即信贷银行、储蓄银行?/p>
抵押银行和住房储蓄银行?/p>
其中?/p>
住房储蓄银行是专业办理住房储蓄业务的金融
机构,其贷款额占全部住房贷款额的
23
%左右?/p>
施豪银行成立?/p>
1931
年,
是德?/p>
34
家住房储蓄银行中最大的一家,
截至
2001
年底,资产总额?/p>
324
亿欧元?/p>
2001
年度施豪银行新签合同
89
万份,合同额
?/p>
207
亿欧元,市场份额?/p>
25.8
%,位居同行业第一名。目前,?/p>
13
位德?/p>
公民中就有一位是施豪银行的客户,?/p>
4
个家庭便?/p>
1
个与施豪银行签订了住
房储蓄合同,施豪银行被客户誉为最友好的银行?/p>
施豪银行经过
70
年的实践积累形成的经营技术及经营管理体制?/p>
已成为施豪银
行的无形资产?/p>
并已在捷克?/p>
斯洛伐克?/p>
匈牙利等国家通过与当地银行建立合?/p>
银行?/p>
将其独有的技术诀窍和经营管理体制注入合资银行?/p>
在当地开展住房储?/p>
业务,取得了较好的经营业绩?/p>
在斯洛伐克,
施豪银行?/p>
1992
年与当地及奥地利的合作伙伴合作,
建立了该?/p>
第一家住房储蓄银行,?/p>
2001
年底,市场占有率?/p>
68
%。在捷克,施豪银?/p>
?/p>
1993
年与当地的两家银行合作建立了合资住房储蓄银行?/p>
?/p>
2001
年底?/p>
?/p>
场占有率?/p>
41
%,已成为捷克共和国最重要的提供住房融资的机构,该银行?/p>
已是欧洲第二大住房储蓄银行,仅位于施豪银行之后?/p>
在匈牙利,施豪银行于
1997
年与当地最大的合作银行建立了合资住房储蓄银
行,?/p>
2001
年底,市场占有率?/p>
31
%。从
1999
年起,施豪银行就希望与建
设银行合作建立住房储蓄银行,
将其技术诀窍及管理优势与建行的网络优势结合
起来,在中国开展住房储蓄业务?/p>
案例二:美国大通银行的市场细分
美国大通银行已经成功地将它的消费金融服务业务瞄准了中间商,
而不是终端用
户。它在买车融资和学校贷款业务上名列全美第一?/p>
它是否应该将这种业务营销模式继续对其他领域的中间商进行推广呢?例如提
供抵押贷款业务;
或者它应该投资来发展目前排名第五的个人信用卡业务呢?一
个企业能否同时在业务市场和消费市场营销上都有出色的表现呢?
美国大通银行曼哈顿公司通过非分支机构的方式经营着
75%
的消费服务业务,
而像美国国家银行和芝加哥第一银行等竞争对手却在通过建立广泛的分支机?/p>
的方法来形成自己的网络?/p>
美国大通银行采取的是一种比较巧妙且有利可图的战
略?/p>
当以分行业务为主的大银行仍然将消费者服务当作一种终端用户业务坐等客?/p>
上门时,
美国大通银行却看到了一种完全不同的景象?/p>
通常?/p>
有两种本质不同的
消费服务业务?/p>
一类是终端用户业务?/p>
一类是中间商业务?/p>
当遇到个人借贷和个
人信用卡方面的需求时,终端用户会采取主动,这时银行分支机构才会有业务?/p>
与个人融资业务相对应地,
产品和服务的融资业务?/p>
即消费融资业务又是另外一
回事,在这一块,提供产品和服务的中间商往往对这一类融资业务采取主动?/p>